Sua loja realmente precisa de cobrança terceirizada?

A terceirização de serviços de cobrança é uma alternativa cada vez mais procurada por lojistas que vendem no crediário próprio e que sofrem para controlar a inadimplência do consumidor.  

Recorrer a uma assessoria de cobrança parece ser a melhor opção para quem não está mais dando conta de correr atrás do prejuízo causado por clientes que deixam de pagar suas prestações. 

Preocupados com a gestão do fluxo de caixa, muitos gestores decidem contratar uma empresa de cobrança terceirizada imaginando que resolverão de uma vez por todas o problema do seu crediário. 

Sabe por que eles estão enganados?

Em primeiro lugar, por que não se resolve o problema da inadimplência gastando mais com cobrança!

Em segundo, por que eles seriam perfeitamente capazes de lidar com esse processo internamente se não houvesse tantos clientes inadimplentes!

É preciso agir na fonte do problema e assumir o controle do seu crediário.

E neste artigo eu vou explicar a você como fazer isso. Continue lendo!

Por que procurar uma assessoria de cobrança terceirizada?

De maneira geral, contratar os serviços de uma empresa de cobrança se justifica apenas para grandes redes varejistas com dezenas de lojas e operações milionárias no crediário.

Com um público tão amplo, o volume de clientes inadimplentes acaba ficando grande demais para administrar e cobrar começa a ganhar uma importância maior dentro da estrutura do negócio do que vender

É nessa hora que o lojista vai precisar da ajuda de uma assessoria especializada em cobrança.

Mas quando se trata de lojas e redes de menor porte a coisa é bem diferente.

Quando pensam em investir na cobrança, seus gestores provavelmente estão passando por uma destas duas situações:

  • O fluxo de caixa está ruim mas é preciso comprar novos produtos. Aí a loja lembra que tem uma pilha de ficha parada, com dezenas de clientes que ele precisa cobrar para colocar as finanças novamente de pé, renovar o estoque e fazer o negócio girar.
  • O faturamento está baixo ou houve uma queda nas vendas. Então e ela lembra que poderia estar ligando para clientes com parcelas atrasadas e recuperar parte desse valor para recompor o caixa.

Nessas horas vale muito mais ter uma pequena equipe dentro da loja – com políticas de cobrança simples, mas bem definidas – do que terceirizar o problema. 

Por que exatamente isso que você faz quando contrata uma empresa de cobrança.

Você pega uma dor, uma ferida do teu negócio, e passa para frente.

No vídeo a seguir eu falo mais sobre esse assunto. Confira: 

A cobrança como ação de relacionamento

O crediário próprio tem as suas particularidades e a importância que se dá ao relacionamento com o cliente é uma delas. 

É preciso ter em mente uma coisa:

Quando uma assessoria de cobrança assume esse relacionamento, não é exatamente como se você tivesse alguém que realmente trabalha no seu negócio e conhece o perfil do seu público conversando com o devedor.

“Mas eles cobram em nome da loja…”

E daí?

Não é pelo fato de eles falarem na ligação “Bom dia, eu sou da Loja do José” que a sua empresa está tendo um bom relacionamento com esse cliente.

Lembre-se que a melhor estratégia para cobrar devedores não é apenas recuperar o valor da dívida, mas recuperar o crédito do cliente e mantê-lo fiel ao seu crediário. 

Assumindo a cobrança no crediário próprio

“Ah, isso o pessoal da cobrança terceirizada resolve!”

Quantas vezes eu já ouvi algo parecido da boca de pequenos e médios lojistas, enquanto suas lojas continuavam alimentando a inadimplência todos os dias vendendo no crediário sem análise

Mas essa é a pior atitude que um lojista pode tomar.

Não adianta gastar com cobrança terceirizada e transferir para uma outra empresa a responsabilidade de reduzir suas perdas com inadimplência

E mesmo que você opte por uma operadora de crediário ao invés de uma empresa de assessoria de cobrança, aconselho pensar duas vezes.

Como diretor de uma empresa focada em soluções automatizadas para crediário próprio, considero um equívoco muito grande buscar uma solução que coloque como benefício a cobrança.

Busque por uma empresa que resolva seu problema de análise e concessão de crédito.

É nessa etapa do crediário que você deve focar se deseja acabar com a inadimplência.

Não na cobrança.

Esqueça a cobrança terceirizada, invista em análise de crédito!

Quando se vende no crediário próprio, antes de tudo é fundamental ter um modelo de concessão de crédito bem estruturado.

A partir daí você vai ajustando todos os outros processos, como a definição de limites, das bases que serão consultadas (SPC, Boa Vista, etc) ou do período limite para reutilizar uma análise.

É dessa forma que você vai baixar a inadimplência na sua loja!

Se você está vendendo no carnê e concedendo crédito com os critérios certos, está “plantando” bons clientes dentro do seu crediário.

A colheita logo virá, com um esforço muito menor na área de cobrança.

Eu sei que você entende o que eu quero dizer. 

Por isso vou encerrar o artigo compartilhando uma lição muito importante que aprendi em mais de dez anos trabalhando com análise de crédito no varejo:

Não há cobrador do mundo que consiga cobrar uma venda mal feita. 😉

Um abraço e sucesso!

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