Qual o perfil de clientes da sua loja?

Em tempos de retração do consumo e aumento da inadimplência, o lojista busca formas para  manter as vendas em alta e conservar a sua base de clientes. Uma estratégia que sempre apresenta bons resultados é a classificação dos perfis da clientela. Ao analisar o comportamento do consumidor, o comerciante tem condições de identificar novas oportunidades para realizar vendas, além de estimular a fidelização.

Traçar o perfil do consumidor consiste em reunir características de comportamento. Informações como idade, sexo, renda, endereço e hábitos de consumo ajudam o lojista a, por exemplo, formatar promoções, reestruturar mix de produtos ou reduzir o estoque de uma determinada mercadoria.

Segmentação 

Com o auxílio de sistemas de automação, o lojista tem condições de individualizar a análise do perfil da clientela. As informações reunidas no cadastro da loja indicam quem compra apenas em datas comemorativas (Dia das Mães, Dia dos Namorados etc). Neste caso, o comerciante pode preparar ações de marketing direcionadas para aquele período do ano. E-mails ou mensagens de SMS anunciando promoções surtem efeito e ajudam a vender.

Da mesma forma, o sistema informatizado indica ao comerciante quem são seus clientes fiéis, aqueles que compram ao longo do ano e têm uma relação consolidada com a empresa. Costumam utilizar o sistema de carnê para financiar compras maiores e estão todo mês na loja. Este perfil merece atenção especial. O empresário deve oferecer alguma vantagem exclusiva a esse grupo. Pode ser um brinde, um desconto maior no pagamento à vista ou prazo alongado na compra parcelada.

Há ainda o cliente que só vem à loja em época de liquidação ou quando um produto está em promoção. Tal consumidor ajuda o comerciante a escoar produtos que tiveram pouca saída. Mesmo longe da fidelização, ele representa uma oportunidade específica de negócio e não pode ser desprezado pelo lojista.

Diferenças de perfis

Para o empresário, é importante compreender que cada cliente reage de forma diferente às abordagens de venda. Por isso há a necessidade de estabelecer estratégias individualizadas. Ao detalhar o perfil do consumidor, o comerciante sabe que João prefere ganhar um pequeno desconto na compra à vista em vez de um prazo maior no pagamento parcelado. Já Maria sempre leva uma segunda peça, se ganhar brinde.

Até mesmo a análise de crédito muda de acordo com o perfil do consumidor. Aquele cliente que há anos faz compras parceladas e jamais atrasou o pagamento apresenta risco quase zero de inadimplência. Ele estabeleceu o vínculo com a loja e a relação de confiança mútua já se consolidou. Consultas ao Serasa e ao SPC podem ser dispensadas.

Por sua vez, consumidores com histórico de compras esporádicas e de baixo valor requerem uma análise de crédito mais cuidadosa. Esses ainda não conquistaram a confiança do comerciante, apesar de já serem clientes da loja.

Para se precaver, o lojista deve dispor de um sistema informatizado de análise de crédito. O software o ajudará a traçar o perfil dos cientes, avaliando o histórico de compras e de pagamento. Além disso, o lojista terá condições de padronizar os procedimentos para o parcelamento das vendas. Sua equipe saberá exatamente como agir em cada situação, reduzindo o risco de inadimplência, sem com isso afetar o fluxo de vendas.

 

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