Análise de crédito ou cobrança: qual a melhor estratégia para controlar a inadimplência?

Melhorar o processo de concessão de crédito ou reforçar ainda mais as ações de cobrança? 

Esta é uma dúvida bastante comum quando buscamos soluções para controlar a inadimplência no crediário próprio.

Imagino que você passe por algo semelhante na sua loja.

Em outros artigos aqui no blog, já expus os principais motivos pelos quais devemos priorizar a análise de crédito nas operações de crediário.

Esta sem dúvida é a melhor estratégia para conhecer o cliente e vender para quem realmente vai poder pagar.

Mas isso não significa que você não precisa de uma boa política de cobrança na sua loja.

Afinal, mesmo que você consiga reduzir a inadimplência no momento da venda, alguns clientes eventualmente deixarão de pagar em dia.

E se você tiver um bom sistema de gestão crediário as ações de cobrança podem ser feitas de forma automática, com grande economia de custos.  

Ou seja: 

A grande dúvida que apresentei no início deste artigo não é assim tão difícil de resolver.  

Mas continue a leitura, pois tenho uma história interessante para te contar.

Que tipo de lojista é você?

Priorizar a análise de crédito sobre a cobrança parece algo simples e lógico, mas muitos lojistas ainda não despertaram para essa realidade

Talvez nem mesmo você!

Portanto, deixe-me contar uma história bem rápida, inspirada em dois empresários que eu conheci aqui na minha cidade. 

É claro que usarei nomes e imagens fictícias, de modo a não identificá-los. 

Mas posso garantir que são duas histórias reais e que talvez você até se identifique com algum dos personagens.

Este é o João 

Análise de crédito ou cobrança moda e confecção

João é diretor de uma rede de varejo de moda com 15 lojas. 

Com inadimplência crescendo mês a mês, seu negócio começou a ter problemas de fluxo de caixa

João então decidiu contratar uma empresa de cobrança terceirizada, para que eles assumissem a carteira de clientes com pagamentos vencidos há mais de 90 dias.

Também resolveu contratar mais duas pessoas para reforçar o time interno de cobrança e redobrar os esforços para receber dentro desse período. 

Ele.tinha certeza que reduziria bastante a inadimplência com estas ações.

Por isso resolveu não mexer no modelo de concessão de crédito.

Continuou aprovando crediário com base na velha fórmula do “30% da renda” e também vendendo sem análise para clientes antigos.  

Este é o Antônio

Análise de crédito ou cobrança loja de calçados

Antônio é proprietário de cinco lojas de calçados.

Assim como João, nos últimos meses ele vinha notando que a sua inadimplência não era mais a mesma e que as contas a receber estavam saindo do controle.

Antônio sentiu a necessidade de pesquisar sobre gestão de crediário e concluiu que não podia mais continuar vendendo apenas “na confiança”. 

O que ele precisava era de mais tecnologia na loja.

Por isso ele decidiu implantar um sistema de controle de vendas especializado em análise de crédito.

Três meses depois, Antônio já tinha condições de avaliar o risco de cada cliente e identificar entre eles os bons e os maus pagadores. 

Com mais segurança para a tomada de decisão, ele conseguiu controlar a inadimplência vendendo mais para clientes de menor risco.

Muitos deles inclusive tiveram seus limites ampliados, o que ajudou Antônio a aumentar o ticket médio do seu negócio.

O que funciona melhor: análise de crédito ou cobrança?

A história de João e Antônio não acaba por aqui.

Mas antes de contar o final, gostaria de deixar a comparação entre os dois negócios um pouco mais clara para você. 

Observe o gráfico a seguir. 

Ele mostra como funciona o “funil” da cobrançanas duas redes que citei. 

A empresa do Antônio está representada pelo funil da esquerda. A de João, pelo da direita. 

Os blocos coloridos representam os clientes que foram analisados no momento da venda.

Veja como eles estão classificados com letras de A a E, de acordo com o nível de risco.

É o que chamamos de credit score ou pontuação de crédito.

Os blocos cinzas, por sua vez, são clientes que não passaram pela análise e cuja capacidade de pagamento não é conhecida pelo lojista. 

A boca do funil representa as vendas realizadas e o gargalo representa o esforço de cobrança. 

Os clientes que saem pelo funil são aqueles que permanecem inadimplentes

No primeiro caso, quando o lojista sabe exatamente para quem está vendendo, sobram apenas alguns clientes com perfil de maior risco. 

Já no segundo… você pode ver o resultado com seus próprios olhos. 

E então? Quem se deu melhor? 

Se já não ficou óbvio para você, sabe qual foi a última notícia que tive sobre esses dois? 

Antônio me contou que planeja aumentar sua rede este ano.

E que esteve conversando com o João, pois parece que o colega que apostou todas as suas fichas na cobrança está precisando fechar algumas lojas.

Nesse caso ficou claro para mim que a decisão de investir em análise de crédito ou em cobrança fez toda a diferença.

Para encerrar este artigo, gostaria de deixar uma pergunta no ar:

Quem é você nessa história?

João ou Antônio?

Pense nisso.

Um abraço e boas vendas!


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