Reutilizar análise de crédito é uma boa estratégia para minha loja?

Neste artigo quero alertar você a respeito de uma prática altamente prejudicial para o seu crediário: reutilizar análise de crédito.

E no que consiste essa prática?

Imagine que você atendeu um cliente no mês passado e o resultado da análise de crédito mostrou que ele tinha um perfil de baixo risco para a inadimplência.

Orientado pelo seu sistema de gestão de crediário, você aprovou a venda e definiu as condições mais seguras para garantir o pagamento das parcelas.

Um mês depois, o mesmo cliente retorna à loja para fazer uma nova compra no seu crediário.

Nesse momento, pensando em economizar no custo da análise, você aprova mais essa venda confiando naquele mesmo resultado de 30 dias atrás.

Afinal, trata-se de um cliente já conhecido da loja. Inclusive ele já comprou com você em várias outras oportunidades no passado.

O que pode ter mudado nesse pequeno espaço de tempo para afetar a capacidade de pagamento dele?

Muita coisa.

Ele pode ter perdido o emprego, ter sofrido um acidente ou mesmo estar enfrentando uma doença na família que lhe trouxe despesas inesperadas.

Todo tipo de imprevisto pode acontecer com uma pessoa nesse período e acabar elevando seu perfil de risco.

E reutilizar análise de crédito nesses casos é uma escolha muito arriscada para o seu negócio!

O que eu quero dizer com isso?

Que, ao deixar de analisar TODAS as suas vendas no crediário, em troca de economizar alguns trocados você pode estar abrindo as portas para um grande prejuízo!

Mas na minha loja é diferente…

Diante do que expus aí em cima, você pode até pensar:

“Minha loja fica em uma cidade do interior, com poucos habitantes. Não dá para ficar analisando um cliente antigo sempre que ele quiser comprar no meu crediário. Até porque eu conheço essa pessoa e sei que ela vai me pagar.”

Ou então:

“Imagina que chateação para o meu cliente se eu for consultar o CPF cada vez que ele for fazer uma nova compra. Agindo assim tenho medo de perdê-lo para a concorrência!

Isso na verdade não passa de desculpa.

Lojistas que economizam na análise com clientes que dizem “conhecer bem” normalmente acabam sofrendo com a inadimplência mais adiante.

Ficam patinando na cobrança e vão buscar soluções no mercado para resolver essa questão, mas não identificam que o problema está lá no começo, na análise de crédito.

Permanecem em um ciclo vicioso de tentar ajustar o que não é ajustável quando deveriam se preocupar com a qualidade dessa análise.

Mas… e se o cliente volta à loja em um tempo ainda mais curto do que 30 dias? Em duas semanas, por exemplo?

Qual seria o grande risco de usar a mesma análise de 15 dias atrás?

Todas essas perguntas nos levam a uma nova questão:

Existe um período ideal para reutilizar análise de crédito ?

Vou ser bem direto nessa resposta.

Não existe um prazo seguro para você reaproveitar a análise de crédito em uma nova compra do mesmo cliente.  

E aqui não se trata apenas da minha opinião.

É uma constatação baseada em dados colhidos com centenas de empresas ao londo de mais de dez anos de atuação no mercado de soluções de crediário para lojas.

Então que tal analisar alguns números para entendermos melhor essa questão?

Veja essa tabela, com dados reais extraídos de uma rede de lojas usuária do sistema Meu Crediário:

No exemplo acima, a loja realizou 9.761 vendas no crediário próprio em um período de quatro meses.

Veja que 1.193 clientes retornaram à loja para uma nova compra no período de 15 dias, o equivalente a 12% do volume total de vendas.

Se o lojista fizesse uma nova consulta em todas essas vendas, iria verificar que 217 clientes tiveram o perfil de risco alterado no período de duas semanas.

Isso indica que quase 20% das consultas reaproveitadas não mostraram a real situação destes clientes.

Se o perfil de risco mudou para pior (o que acontece na maioria dos casos), a loja com certeza terá alguma dificuldade na cobrança.

Então, para quem acha que está economizando reutilizando uma análise por 15 dias, recomendo fazer a seguinte conta:

Imagine que esses 217 clientes fizeram uma compra com tíquete médio de R$ 180, que é um valor bastante comum em lojas de calçados e confecção.

Entre eles, digamos que cerca de 10% deixarão de pagar: 22 clientes.

Com base no valor médio de cada venda, isso representa um prejuízo de R$ 3.900 para a loja!

Perceba que, ao reutilizar análise de crédito por apenas 15 dias, você já corre um sério risco de inadimplência.

Mas a coisa fica ainda pior à medida que o tempo avança.

Clientes recorrentes também podem trazer prejuízos

Se analisarmos as análises reaproveitadas em 30 dias, veremos que 2.114 clientes voltaram à loja nesse período.

Dois mil clientes retornando em menos de um mês!

Isso é algo muito bom, não é?

Não se você decidiu reutilizar a análise de crédito.

No nosso exemplo, quase 25% dos clientes (491) tiveram seu perfil de risco alterado neste período.

Mantendo o mesmo ticket médio de R$ 180 e considerando um percentual de 10% de perda, teremos um prejuízo de R$ 8.838 e 49 clientes inadimplentes para cobrar!

Você acha que 10% de inadimplência é demais? Então vamos mudar esse valor para 5%, para que você não diga que estou prevendo uma calamidade para esta loja. 😁

Mesmo assim, a perda será de R$ 4.000.

Agora vamos analisar as análises reutilizadas em 120 dias.

Observe novamente a tabela. Você vai ver que 4.433 clientes voltaram na loja nesse período, mas 1.387 deles mudaram de perfil de risco.

É aí que a coisa fica realmente feia.

Com um ticket médio de R$ 180 e um percentual de perda de 5%, teremos R$ 12.000 de prejuízo para a loja.

Com 10% de perda, estamos falando de um mega-prejuízo de quase R$ 25.000!  😱

E olha que esse cálculo inclui apenas as vendas dentro do tíquete médio.

Na verdade o prejuízo total é ainda maior, pois acaba incluindo o valor da negativação do cliente, o envio de cartas, ligações e outras ações de cobrança.

Sem avaliar tudo isso, um lojista desavisado seguiria achando que foi um bom negócio ter economizado pouco mais de R$ 2.000 com análise de crédito nesses quatro meses!

Não perca o controle do seu negócio

O que você achou desses números?

Com toda essa informação que eu passei para você acho que consegui desmistificar um pouco essa prática realmente nociva de reutilizar análise de crédito.

Se você faz isso na sua loja, pare imediatamente!

Você pode pensar que está fazendo um bom negócio, mas na realidade está perdendo dinheiro.

Saiba que a melhor maneira de ter um crediário saudável é investir em análise de crédito.

Quando conhecemos o cliente no momento da compra, temos as condições ideais para prever o risco de inadimplência e tomar a melhor decisão na hora de conceder o crédito.

Quando você tem uma análise bem feita no começo da venda, você sabe se pode ampliar sua carteira de crediário ou se deve reduzi-la, se deve ampliar o limite de um determinado cliente, se vale a pena fazer uma promoção mas voltada para o crediário…

É assim que trabalham as grandes redes ou lojas bem organizadas.

Se você quer ser como elas um dia, precisa mudar de mentalidade e passar a analisar toda sua carteira de clientes, por mais que você conheça as pessoas.

Quando fazemos uma análise e decidimos não consultar um cliente “conhecido” mais de uma vez, estamos tratando o crediário pontualmente.

Mas se a sua loja faz mais de 100 vendas por mês, a aprovação do crédito não pode mais ser tratada de forma subjetiva, cliente por cliente!

Você não pode tratar das exceções. É preciso olhar os dados gerais do negócio e ter regras bem claras para vender no crediário.

E você só conseguirá ter essas regras se adotar um modelo padronizado de análise para todo os clientes.

Pense nisso e boas vendas!

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