Como o coronavírus está afetando a concessão de crédito no comércio

Após semanas de quarentena e isolamento social, algumas cidades brasileiras já começam a reabrir aos poucos o comércio, tomando as devidas medidas preventivas contra o coronavírus. 

Ainda assim, vai demorar um bom tempo até que voltemos a ter uma operação “normal” no varejo, principalmente para quem vende no crediário próprio.

Como ficam os lojistas que trabalham com financiamento direto ao consumidor?

Qual a importância das ferramentas de análise de crédito nesse momento?

De que forma o crediário pode alavancar as vendas e trazer clientes para a loja depois da reabertura?

Foi para tratar dessas questões que decidi escrever este artigo e também gravar um vídeo para o nosso canal no YouTube.

Clique no play e confira!

O crediário como ferramenta estratégica no pós-pandemia

Reabrir o comércio é algo que, mais cedo ou mais tarde, vai acabar acontecendo em todas as cidades brasileiras.

Nesse momento, a primeira coisa que você deve se perguntar é:

Qual é a visão estratégica que a minha loja deve ter para retomar os negócios?

Já está evidente para todos que teremos uma queda generalizada no volume de vendas no varejo, atingindo pesadamente os segmentos de vestuário, calçados, ótica e móveis.

O que pouca gente percebe é que o crediário próprio pode ser uma excelente ferramenta para alavancar a retomada.

Isso não quer dizer que teremos mais vendas no crediário a partir de agora.

Mas sim que essa modalidade de pagamento tem um grande potencial para atenuar a queda nas vendas.

Além de trazer de volta para a loja quem tem prestações em aberto, o carnê é uma alternativa de financiamento bastante atraente para o consumidor em um momento de crise.

Digo isso porque já estamos percebendo algumas situações de redução de limites ao consumidor por parte de bancos e operadoras de cartão.

Diante dessas limitações, a procura pelo crediário tende a crescer.

Ou seja:

Cada vez mais, é a concessão de crédito na própria loja que vai dar condições para que esses consumidores voltem a comprar roupas, sapatos, móveis e etc.

E como fica a inadimplência na crise do coronavírus?

Para quem gerencia uma operação de crediário próprio, já está claro que haverá um aumento na inadimplência do consumidor a curto e médio prazos.

Nossos analistas aqui no Meu Crediário estimam que chegaremos, em média, a uma taxa de inadimplência 30% maior do que o padrão pré-pandemia. 

Por exemplo, imagine uma loja que estava conseguindo manter a inadimplência de 90 dias na faixa dos 3%.

Para os próximos meses, o lojista já deve se planejar para um acréscimo de 30% sobre esse percentual, ou seja, algo próximo dos 4%.

É claro que faço esta projeção com base nas estatísticas das lojas que trabalham com o motor de crédito do Meu Crediário.

Isso porque nesses casos nós conseguimos entender exatamente quais são os perfis de clientes que devem apresentar o maior aumento no risco de inadimplência.

Com essa informação em mãos, os lojistas que utilizam nossa plataforma conseguem “fechar a torneira” do crediário apenas para quem tiver um alto potencial de risco.

Portanto, se você não conta com um modelo eficiente de score de crédito, com certeza o aumento na inadimplência será maior que 30%.

Cuidado redobrado com os maus pagadores

Outra tendência detectada pela nossa equipe é uma potencialização do risco entre os clientes considerados maus pagadores.

Nosso modelo de score classifica os clientes em cinco perfis diferentes, de acordo com o risco de concessão de crédito calculado pelo sistema.

Cada um desses perfis é identificado por uma letra de A a E.

Nós já sabemos, por exemplo, que os clientes de perfil E (altíssimo risco) apresentam tradicionalmente uma taxa de inadimplência de 90 dias entre 30% e 50%.

E sabemos também que esse consumidor deve ser o maior responsável pela elevação na inadimplência a partir de agora, pois sua capacidade de pagamento cairá bastante por conta da crise.

Por isso, fica o alerta:

Da mesma maneira que o crediário pode ser um potencializador de vendas na reabertura do comércio, você terá que ser muito mais criterioso na hora de oferecer essa modalidade de pagamento a partir de agora.

Seu crediário não será mais o mesmo!

Quando analisamos os cenários envolvendo risco de crédito e inadimplência depois da pandemia, torna-se evidente que a sua loja só terá bons resultados se souber exatamente para quem está vendendo.

O mais importante nesse momento é buscar informação.

E isso inclui fazer uma boa análise dos dados na sua base, com o objetivo de identificar possíveis bons pagadores entre os clientes com menor potencial de risco.

É por isso que eu digo:

Já passou da hora de buscar uma maneira inteligente de calcular o limite de crédito!

Principalmente se você administra o crediário de uma rede de lojas.

Ainda é muito comum ver empresas classificando os clientes de acordo com “regras” baseadas em critérios não muito confiáveis para medir a capacidade de pagamento.

A loja decide que vai pedir X% de entrada em todas as vendas, ou então exige ao menos dois anos de carteira assinada para abrir crediário… e por aí vai.

Regras desse tipo apenas criam uma faixa de clientes que o lojista imagina serem de menor risco.

Mas o que muita gente ignora é que, mesmo dentro dessa faixa, ainda vão continuar existindo clientes bons e clientes ruins.

A importância da análise estatística

A realidade é que de nada adianta criar uma regra de crediário se você não tiver uma análise baseada em score de crédito, capaz de considerar uma série de dados estatísticos mais abrangentes.

Quem trabalha com concessão de crédito sabe que tudo começa no perfil estatístico do cliente.

Sendo assim, o que você precisa fazer na sua operação é entender quais são os clientes de baixo risco e potencializar a compra para esse grupo.

Como se faz isso?

Dando um limite de crédito maior para esses clientes, dando mais prazo de pagamento, vendendo sem entrada etc.

Por outro lado, para os clientes com risco de inadimplência maior, deve-se procurar reduzir o limite ou mesmo negar a abertura de crediário.

Isso é necessário para que você consiga trabalhar com concessão de crédito mantendo níveis adequados de inadimplência na sua rede ou loja.

Essa é a única maneira não comprometer o faturamento do negócio neste momento de crise.

Quem insistir em trabalhar com regras simples de crediário, cobrando 50% de entrada de todos os clientes, vai ter problemas para retomar as vendas. 

Por que nem todo mundo vai ter condições de dar esses 50% no ato da compra!

É preciso identificar um grupo de clientes para quem é seguro oferecer limites maiores ou condições de pagamento mais facilitadas.

De acordo com o nosso modelo estatístico, esse grupo pode incluir algo em torno de 60% a 65% da base de clientes.

É para eles que você deve “vender” o crediário da sua loja!

Evite uma sobrecarga na cobrança

A partir de agora, quem adotar um método mais profissional para analisar o crédito está dando um importante passo evitar uma sobrecarga nas ações de cobrança no futuro.

O que pode acontecer se você trabalhar apenas com regras simples de crediário? 

Mesmo que a loja decida “subir a régua” e adote medidas mais restritivas de concessão de crédito para todos, você ainda assim terá um aumento na cobrança.

Aumentar uma régua de regras (passando a cobrar 50% de entrada em vez de 30%, por exemplo) não vai evitar que a sua loja venda para clientes com alto potencial de risco.

Você estará apenas está pedindo uma entrada maior.

Agindo assim, a demanda por cobrança na sua loja vai aumentar e você terá que gastar mais para negativar clientes nos órgãos de proteção ao crédito.

Saiba onde e quando consultar o cliente

Outra situação importantíssima para quem trabalha com concessão de crédito em tempos de coronavírus tem a ver com a informação disponível nos birôs.

Temos hoje quatro birôs de crédito no mercado brasileiro: 

  • SPC Brasil
  • Serasa
  • Boa Vista Serviços
  • Quod

Isso significa que nós temos uma divisão cada vez maior das informações sobre crédito no país.

E é fundamental que você saiba disso nesse momento.

Primeiro porque consultar apenas um birô não vai lhe dar a informação completa a respeito do comportamento do cliente.

Como na maioria das vezes os birôs não compartilham dados entre si, você teria que consultar quatro bases para saber se esse cliente está negativado em alguma delas.

Então você precisa ter um modelo inteligente para saber qual deles deve consultar de acordo com cada caso.

O segundo ponto importante é que está tramitando no Congresso um projeto de lei que proíbe os órgãos de proteção ao crédito de incluir o consumidor no cadastro de inadimplentes por um período de 90 dias.

Enquanto essa lei não é promulgada, a Associação Nacional dos Bureaus Crédito (ANBC) já anunciou que vai prorrogar de 10 para 45 dias o prazo para que uma pessoa tenha seu nome negativado após receber uma notificação do birô.

A medida tem a duração de 90 dias e passou a valer a partir de 17 de abril.

Segundo a entidade, que representa os principais birôs de crédito do mercado, o prazo estendido para negativação pode ser prorrogado caso seja necessário.

Isso só dificulta ainda mais a vida de quem toma decisão de crédito com base somente na consulta do CPF, pois a informação sobre inadimplência só vai estar disponível após 90 dias.

Então nem sempre o “nada consta” na consulta vai trazer uma informação verídica.

Talvez o cliente já esteja inadimplente em alguma loja mas a informação ainda não está no sistema do birô.

Busque um modelo de análise comportamental

A única maneira de obter mais assertividade na concessão de crédito sem depender totalmente dos birôs é adotar um modelo de análise de crédito comportamental.

É o que fazemos aqui no Meu Crediário.

Por exemplo, digamos que eu tenha um cliente com determinado perfil de risco:

  • 30-40 anos
  • casado
  • com filhos
  • casa própria

O sistema vai analisar quantos clientes com o mesmo perfil existem em uma base de dados composta por informações de centenas de outras lojas do mesmo segmento que a sua.

Com base no comportamento de todos esses clientes é que vamos analisar o risco de inadimplência na hora de aprovar uma nova venda.

Perceba que, nesse processo de tomada de decisão, você deixa de depender apenas das informações dos birôs de crédito.

É claro que a informação obtida na consulta ao SPC, por exemplo, também pode (e deve) ser considerada.

Mas ela deixa de ser o único parâmetro para a concessão de crédito.

Por que apostar no crediário na retomada das vendas

Para encerrar este artigo, quero deixar uma coisa bem clara.

O que nós temos que entender nesse momento é que o crediário próprio será um diferencial importantíssimo na retomada das vendas após a pandemia.

Por isso, aí vai um resumo das nossas recomendações para quem trabalha com concessão de crédito no varejo:

  • Busque agregar tecnologia à sua operação 
  • Faça uma estudo profundo da sua base de dados
  • Troque as “regrinhas” pela análise estatística e comportamental
  • Identifique os bons pagadores e invista neles
  • Não sobrecarregue o setor de cobrança

Depois que tudo isso passar, o mercado com certeza terá excelentes oportunidades para quem estiver bem preparado.

Um grande abraço e até a próxima!

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