Vendas a prazo: como trabalhar com o “lençol curto” no crediário?

Eu e você sabemos como é difícil dormir em uma cama com o lençol curto sem passar frio, não é? Basicamente, é preciso escolher entre cobrir os pés ou a cabeça, sabendo que uma dessas partes vai ficar desprotegida.

Nas lojas que vendem no crediário próprio também acontece isso. 

Se você adota uma política de crédito mais rígida com o objetivo de reduzir o risco de inadimplência, acaba vendendo menos.

E se você afrouxa os critérios de concessão de crédito para vender mais, acaba aumentando a inadimplência.

Muitos lojistas chegam até nós em busca de uma solução para esse dilema.

E, em parte, conseguem. 

Pois com o sistema Meu Crediário eles têm uma ferramenta capaz de equilibrar sua concessão de crédito com base em estatísticas e análise de dados. 

Mesmo assim, é preciso entender que não há como ter 100% de cobertura quando se trabalha com vendas a prazo no carnê.

Quer entender por quê? 

No vídeo a seguir eu explico melhor. É só clicar no play!


Não existe lençol suficiente 

Como você pôde ver no vídeo, sempre que precisamos definir políticas de crédito para uma loja temos que lembrar da história do “lençol curto”. 

Por que realmente não existe um lençol suficiente para sua loja ter uma inadimplência igual a zero e vender para todos os clientes que desejam abrir crediário.

É preciso entender que um desses pontos vai ficar descoberto, seja o resultado das vendas ou o controle da inadimplência.

Então você precisa equilibrar o processo de análise de crédito e descobrir como vender mais com o menor índice de inadimplência possível. 

Repare que eu disse “possível”, e não “ideal”.

É nesse ponto que percebemos a importância do score de crédito e das políticas de crédito propriamente ditas dentro da sua operação de crediário.

Por isso, antes de prosseguir, precisamos entender bem a diferença entre esses dois conceitos.

Score de crédito e política de crédito é a mesma coisa?

Muita gente confunde essas duas ferramentas, mas cada uma delas tem uma função bem específica para desempenhar dentro do seu crediário.

O score de crédito serve para que a loja consiga classificar os clientes de acordo com o risco de inadimplência. 

Ele é extremamente importante para analisar toda a massa de dados que a loja reuniu contendo informações sobre o comportamento dos clientes.

É com essas informações que você vai construir sua política de crédito, contendo as regras para controlar a cobertura do “lençol” de crédito.

Vou dar um exemplo bem prático.

Suponha que sua loja quer vender para clientes perfil letra E (de alto risco).

Para conseguir isso, será preciso afrouxar um pouco suas regras para abertura de crediário. 

E aí não tem jeito. Fazendo isso, a inadimplência da loja vai subir. 

Então é preciso sacrificar alguma coisa para trazer essa inadimplência para o índice que a loja está buscando.

E como fazer isso? 

Você pode identificar uma outra política de crédito com alto potencial para gerar inadimplência e tentar reduzir o risco tornando-a mais rígida ou simplesmente eliminando-a.

Portanto, se a sua loja decidir que vai começar a vender para clientes com perfil E, talvez seja bom parar com a política de deixar o primeiro vencimento para 100 dias.

Esse é apenas um exemplo para deixar bem claro que você só pode aumentar o risco em uma política se conseguir reduzi-lo em outra.


Você precisa analisar TODAS as vendas

A única maneira de conseguir administrar situações como essa, é se a loja analisa 100% da sua carteira de vendas a prazo!

Simplesmente não tem como fazer isso com apenas 50%, ou mesmo 70%, das vendas.

Porque esses outros 30% que a loja não analisou podem ter informações (ou vendas específicas) que você não está controlando. No caso do exemplo acima, podem ser clientes perfil letra E ou clientes com primeiro vencimento para 100 dias. 

E o que acontece se a loja quiser voltar atrás?  

Imagine que, com o passar do tempo, você descobre que vendia muito mais na regra de 100 dias do que para clientes perfil E.

Apenas analisando 100% das vendas você conseguirá ter esse insight, retomando uma regra que aumenta vendas e voltando a exigir mais garantias dos clientes de alto risco.

Essa é uma situação comum, que pode ser resolvida facilmente dentro da plataforma Meu Crediário.

Como essa, existem dezenas de outras regras que podem ser adotadas para fazer com que esse lençol de crédito tenha a melhor cobertura possível para a cama do seu crediário.

Lembre-se:

De nada adianta se esforçar para entender se é melhor cobrir a cabeça ou os pés, se o lençol estiver cheio de furos (vendas não analisadas). 

Não entre nessa fria! 🥶

Um abraço e até o próximo artigo.

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