O segredo para reduzir custos e aumentar o faturamento no crediário

Buscar novas estratégias para aumentar o faturamento no crediário é praticamente uma obrigação para o lojista que quer ter sucesso vendendo a prazo com recursos próprios.

Mas é preciso ter cuidado para não transformar investimento em desperdício.

Com medo do avanço da inadimplência, vejo muitos empresários concentrando seus esforços na área de cobrança com a ilusão de estar “investindo na recuperação de crédito”.

Uma coisa eu posso garantir a você: cobrança não é investimento!

Na melhor das hipóteses, trata-se de um custo para a sua loja.

Na pior, é prejuízo puro e simples.

Quando as sucessivas ações de cobrança não trazem resultado, o lojista não tem alternativa a não ser negativar o cliente e em seguida protestar a dívida.

Todo esse processo é muito caro.

E, caso você não receba no final, os custos da cobrança vão se somar ao valor da venda no cálculo do prejuízo total.

Portanto, só há uma maneira de reduzir esses custos e ainda aumentar o faturamento no crediário.

Você deve tirar o foco da cobrança e investir mais em análise de crédito.

E como fazer isso?

Na verdade não há segredo algum, basta pensar de maneira estratégica.

Vem comigo que eu explico.

Como reduzir os custos do seu crediário

O grande equívoco do lojista é combater a inadimplência depois que ela acontece, reforçando as ações de cobrança e deixando de lado as etapas anteriores do processo de venda.

Saber cobrar é importante, mas esse não pode ser o foco principal de uma loja que pretende crescer com o crediário próprio.  

É claro que não estou dizendo que você deva ignorar essa parte do negócio.

Afinal, por melhor que seja seu modelo de análise de crédito, é impossível ter uma operação de crediário 100% livre de inadimplência.

Ter uma política de cobrança bem estruturada é fundamental para intervir nesses casos.

Mas o ideal é ela seja cada vez menos necessária.

Quanto mais você trabalhar para reduzir o risco de inadimplência no momento da venda, menos precisará gastar com cobrança no futuro.

Investindo certo para vender melhor

Se a sua intenção é faturar mais no crediário, você precisa saber diferenciar o que é investimento real do que é apenas custo para o seu negócio.

Preste atenção no gráfico abaixo.

Ele mostra as diferentes fases de uma operação de crediário próprio.  

Tabela investimento x custos de uma operação no crediário

Agrupando algumas dessas fases de acordo com o critério de custo/investimento, podemos dividir o crediário em três principais etapas:

1. Cadastro e análise

É nas fases de cadastro de clientes, geração de perfil de risco e sugestão de limite de crédito que você deve concentrar os investimentos no seu crediário.

Essa é a etapa mais importante. É aqui onde você realmente vai ganhar dinheiro.

Então é preciso manter um cadastro sempre atualizado e completo, com todas as informações principais sobre cada cliente, para que possa servir de apoio para as fases de análise de crédito.

É nesse momento que entram em cena as plataformas especializadas de gestão de crediário.

Sistemas como o Meu Crediário oferecem uma avaliação baseada no modelo de credit score, que permite classificar o cliente em um perfil de alto ou baixo risco de acordo com suas chances de inadimplência.

Isso é feito por meio de algoritmos alimentados com informações vindas do cadastro do cliente, dos seus hábitos de consumo e do seu histórico de pagamentos no mercado.

O sistema consegue trabalhar com a replicação de comportamento do consumidor e prever sua capacidade de pagamento futura.

Com uma plataforma capaz de analisar uma grande massa de dados é possível diferenciar um bom cliente de um mau pagador.

A partir dessa classificação são geradas diferentes opções de limite de crédito e de condições de parcelamento para cada cliente.

As mais seguras são apontadas pelo sistema, para que o crediarista tome a melhor decisão na hora de aprovar uma venda no crediário.

Até esse momento, todos os recursos que você aplicar no seu crediário retornarão na forma de mais segurança e lucratividade para o seu negócio.

2. Monitoramento da carteira

O segundo momento de uma operação de crediário próprio é quando fazemos o monitoramento da carteira de clientes.

É aqui que analisamos todas as vendas realizadas para descobrir quais são os clientes que estão pagando em dia e quais estão atrasando.

Com base nisso o sistema automaticamente gera novos limites para cada um, de acordo com o seu comportamento e seu histórico de pagamentos.

Isso é cuidar da carteira de clientes!

Caso você já tenha escolhido um bom sistema de gestão de crediário para sua loja, esta etapa não representa nem investimento, nem custo.

Como o software faz isso automaticamente, sem nenhuma intervenção humana, os custos já estão imobilizados.

3. Cobrança e negativação

Em uma operação de crediário, começamos realmente a falar de custos quando temos que fazer qualquer esforço para cobrar um cliente que ficou inadimplente.

Até mesmo o envio de uma simples mensagem de cobrança por SMS já gera um custo (ou um prejuízo) para o seu negócio.

É como eu falei no início do artigo:

Se você envia o SMS e o devedor vai até a loja pagar, é um custo.

Se você envia e ele não paga, é prejuízo.

E nesse prejuízo podemos incluir todos as outras ações de cobrança, a negativação de clientes, o protesto de dívidas… até você finalmente entender que a pessoa ficou com um produto seu e não pagou!

Como aumentar o faturamento no crediário

Se você der uma nova olhada no gráfico vai perceber que existe um espaço à direita, que é uma espécie de “linha de chegada” para quem fez tudo certo em sua operação de crediário.

Depois de todo esse processo podemos dizer que a loja atingiu a maturidade no crediário, com vendas recorrentes, fidelização e retenção do consumidor.

E isso só é possível para quem prioriza as etapas de investimento e consegue identificar quais são os seus melhores clientes.

Apostando nesse perfil você sempre terá vendas de qualidade. Não será preciso chegar até a etapa de custos porque você identificou um bom cliente lá no início.

Ou seja: montou uma carteira de qualidade.

É com esses clientes que você começará a trabalhar as vendas recorrentes.

É neles que você vai investir para aumentar o faturamento no crediário, ampliando seus limites e o ticket médio da loja.

Por isso não esqueça:

Investir em uma ferramenta de análise de crédito é maneira mais eficaz de ter uma operação segura e lucrativa no crediário próprio.

Um abraço e boas vendas!

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