Como descobrir os clientes que mais rentabilizam o crediário?

Você tem dificuldade para rentabilizar o seu crediário e opta por vender a prazo somente para amigos? Saiba que este é um hábito perigoso para o crediário e que traz dificuldades para seu negócio. Conheça o público ideal para rentabilizar o crediário próprio da sua loja.

Confira o vídeo:

Quando o assunto é crediário próprio, muitos lojistas buscam vender mais para poucos clientes, aumentando assim o ticket médio daquele cliente. Existem ainda os lojistas que vendem apenas para conhecidos, achando que está fazendo um excelente negócio para reduzir o risco da inadimplência e ter um bom retorno no crediário. Neste post vamos mostrar qual o melhor cliente para rentabilizar o crediário próprio. Dividimos este artigo em duas partes: Lojas que não vendem a prazo e lojas que já possuem crediário próprio.

Aqui na Meu Crediário, a frase mais comum que ouvimos quando uma loja quer saber mais informações sobre nosso sistema é: “Quero abrir crediário apenas para conhecidos”. Não é uma tarefa fácil convencer o empreendedor que essa estratégia não faz muito sentido, principalmente por ele ter receio que vai vender para estranhos e não irá receber. Outra frase muito comum: “Preciso de um sistema que faça cobrança, pois minha inadimplência está muito alta” ou ainda “Preciso de uma análise de crédito melhor, pois não sei dar limite para o cliente”.

Por que NÃO vender apenas para conhecidos?

Quando você vende apenas para pessoas do seu círculo social você está buscando por segurança, por entender que estas pessoas são de sua confiança, que possuem uma vida financeira estável e que pode contar com a amizade deles para vender e também para receber. Será?

Você já pensou que talvez estes seus amigos e familiares compram com você por que entendem que se passarem por alguma dificuldade financeira, a sua loja pode esperar um “pouquinho” para receber? Quer tirar isso a limpo? Pergunte para outro lojista que vende apenas para conhecidos se ele está com o crediário em dia. Normalmente a resposta será um “não” bem triste e frustrante.

Existe outro argumento matador – que eu adoro mencionar – para este tipo de estratégia ser totalmente errado e que não deve ser praticada. Você consegue cobrar juros e multa de atraso de amigos e familiares? Você tem coragem de cobrar daquela sua amiga, que foi sua madrinha de casamento cinco reais pelo atraso da parcela? Ou melhor, aquele seu grande amigo de futebol e churrasco que adora pagar uma cerveja pra você. Como você faz para ligar e dizer que ele está com três parcelas vencidas na sua loja? Você concorda que é embaraçoso e muito difícil de lidar com essa situação?

Por que vender para desconhecidos?

Se você está iniciando o crediário, vender a prazo para alguém que você nunca viu, certamente dá um frio na barriga. Talvez a primeira pergunta que você deve fazer é: Por que o seu concorrente consegue vender a prazo? Podemos ir além, por que ele faz tanta propaganda do crediário? Placas de “6x sem juros”, “APROVEITE 1ª PARCELA SOMENTE P/ DEPOIS DO CARNAVAL”.

Sem dúvida seu concorrente achou uma grande mina de ouro que você ainda não encontrou (talvez ele até seja nosso cliente ).

É simples e muito óbvio explicar: Quando você não conhece o cliente, ele também não conhece você e isso significa que ele tem receio de ser negativado nos órgãos de proteção ao crédito e ter o nome sujo na praça. Isso faz com que ambos façam do crediário uma verdadeira negociação. É claro que existem pessoas mal intencionadas que tentam se aproveitar, levam uma grande quantidade de mercadorias e não se importam em deixar o nome sujo (trataremos disso mais adiante).

O fato principal é que este pessoal, quando bem intencionado, não tem nenhuma objeção de você consultar o SPC e Serasa e verificar como está a situação cadastral deles. Existem pessoas realmente viciadas em comprar no crediário próprio (aqui temos uma pesquisa com mais números). (colocar link do artigo infográfico)

Quando vender no crediário já faz parte do negócio

Agora se você já vende no crediário, incentiva as vendas, busca abrir crediário novo. Está na hora de você conhecer o verdadeiro cliente rentável para o crediário próprio da sua loja. É preciso ter muito atenção nessa parte para que você consiga entender qual o público ideal e mais rentável para seu crediário. Vou focar nos exemplos a seguir o modelo de crediário para lojas de calçado, confecção, óticas, etc, ou seja, lojas do ramo mole, com valores de venda (ticket médio) que gire em torno de 150 a 600 reais.

Fizemos levantamento das lojas que trabalham com Meu Crediário para ter o perfil do cliente mais rentável para o crediário da loja. Classificamos os clientes da seguinte forma:

  • Pagam adiantado: Em média, 11% dos clientes fazem o pagamento da parcela antes da data de vencimento. Estes normalmente são clientes que possuem um grande controle financeiro e prezam pelo nome limpo na praça.
  • Pagam em dia: 58% dos consumidores do crediário, pagam a parcela no dia em que ela vence.
  • De 1 a 30 dias de atraso: 75% dos clientes quitam suas dívidas em até 30 dias. Normalmente você não fez nenhuma ação de cobrança com custos elevados. Nesta faixa, encontramos os clientes que não são tão organizados financeiramente, mas prezam pelo nome limpo. Aqui está o seu melhor cliente!
  • DE 31 a 60 dias de atraso: Quando chegar na faixa de 60 dias, 90% dos seus clientes já regularizaram a situação. Aqui você já começa a ter custos com negativações e ligações presenciais para os clientes inadimplentes.
  • Mais de 90 dias de atraso: Dos 90 dias em diante, em média 5% dos clientes ainda estão devendo e precisam ser negativados ou acionados judicialmente.

Por que o melhor cliente é o que atrasa de 1 a 30 dias?

Este cliente, inicialmente deixa você numa situação desagradável por conta do descasamento do seu fluxo de caixa. Agora, se o crediário da sua loja é organizado, com regras claras de cobrança de juros e multa por atraso, este cliente gera uma segunda renda para sua loja. O crediário gira com valores de multa em torno de 2% e juros de 7% ao mês. Vamos a uma conta simples:

Parcela de 50,00 e cliente atrasou 15 dias. Você irá cobrar R$ 1,00 de multa por atraso mais R$ 1,75 de juros. Você teve 5% a mais de rentabilidade na sua operação sem fazer nenhum esforço. Pode parecer pouco, mas coloque 5% em uma operação de mensal de 100 mil e a conta já fica bem mais interessante. Para o consumidor é um valor muito pequeno, mas no montante vira um segundo negócio para a loja. Os clientes que estão nessa faixa de atraso, normalmente você fez nenhuma ou pouca ação de cobrança.

Estes clientes contribuem para uma geração de receita adicional para seu negócio, faça um relatório anual e veja qual foi sua rentabilidade somente com esta operação financeira, tenho certeza que você ficará impressionado com os números. Você só vai conseguir ter bons resultados com esta se acordar de forma clara e transparente com seus clientes no momento da venda. Aqui mais uma vez percebemos que essa operação é muito mais interessante para pessoas que não estão intimamente ligadas ao círculo social do proprietário da loja, onde existe resistência e dificuldade para cobrar juros e multa.

Descasamento do contas a receber VS inadimplência

A maioria das lojas gostaria de vender e receber do cliente até o dia de vencimento das parcelas e poder contar com este dinheiro para a folha de pagamento e fornecedores. Este, sem dúvida, é algo que incomoda muito quem vende no crediário. Mas se isso incomoda você, é por que ainda não percebeu que aqui que se encontram os clientes mais rentáveis do crediário da sua loja. Quando você entender como funciona a inadimplência do seu negócio, qual o percentual fica aberto no primeiro mês, segundo, terceiro e assim por diante, fica mais fácil ter controle das contas.

Fuja do cliente mal intencionado ou golpista

Isso não quer dizer que você deve fazer vendas no crediário próprio para todos, é necessário ter regras claras e não se iludir com algumas situações que podem ocorrer na sua loja. Infelizmente algumas pessoas que estão com nome inscrito nos Órgãos de Proteção ao Crédito (SPC, SCPC e SERASA) e que não tem regularizar seus débitos, se aproveitam de lojas que possuem o crediário informal para comprar um grande volume de mercadorias a prazo. Outro público são pessoas que irão mudar de cidade ou mesmo estelionatários que falsificam documentos para fazer compras.

  • Algumas dicas que podem ajudar você a se livrar de clientes mal intencionados:Desconfie de clientes que querem comprar muito acima da média: Se suas vendas no crediário possuem um ticket médio de 180 a 300 reais, suspeite dos clientes que tentam comprar valor muito superior, mil ou dois mil reais. No primeiro momento você pode achar que está fazendo um grande negócio, mas cuidado, pois este não é o perfil de compra dos clientes regulares da sua loja. Lembre-se também que você está boa parte do risco de vender no crediário em um único cliente.
  • Primeira compra de valor alto e sem valor de entrada: Outro perfil que você deve cuidar é de não pedir valor de entrada para compras de valor muito alto. Muitas lojas que possuem sistema de análise de crédito – como Meu Crediário – optam por fazer desde a primeira venda sem pedir entrada para o cliente. Tenha atenção dobrada para fazer este tipo de venda de valor muito alto. Você pode ter dificuldade de receber deste cliente.
  • Não negocia preço: Cliente quer comprar no crediário, valor acima do normal e não negocia preço.
  • Outros ainda tentam passar por bom cliente. Fazem um compra de baixo valor, pagam corretamente para ganhar a confiança da loja. Na próxima compra tentam fazer uma compra de grande valor.

Para que isso não aconteça, priorize comprar com valores dentro do perfil de cliente da sua loja, normalmente quando o cliente compra no crediário, ele aproveita para levar uma ou duas peças extras e isso é perfeitamente normal, pois quer aproveitar a compra. Para conhecer bem seu cliente é muito importante que você sempre verifique a situação cadastral do cliente. O ideal é você utilizar um sistema especialista em gestão de crediário. Que analisa e classifica o perfil de risco do cliente, opte também para sistemas que possuem módulo de cobrança integrada, facilitando o acionamento do cliente de forma automática, assim você não precisa de ninguém cuidando da cobrança.

É importante você estar ciente que a inadimplência de 30 dias, será elevada. Você deve preparar seu fluxo de caixa para suportar estes atrasos em curto prazo. Como a tendência é você fazer novas vendas mensalmente, isso significa que todos os meses você terá este descasamento, que deve ser alinhado para não trazer dificuldades no pagamento de funcionários e fornecedores. Para lojas de calçado e confecção, o ideal é trabalhar vendas parcelas em 4x e no máximo em 6x. Isso ajuda a manter seu fluxo de caixa mais em ordem. Depois que você conseguir provisionar parte do seu fluxo para os clientes atrasados, terá facilidade em lidar com o crediário e irá perceber como ele facilita a venda e rentabiliza seu negócio. A grande parcela de clientes que optam por comprar no crediário, fazem por gostar ou por necessidade. É comum atrasarem, mas possuem interesse em manter seu nome limpo na praça, alguns apenas precisam ser lembrados por simplesmente esquecerem.

Dica 1: Se você já utiliza crediário na sua loja, convido você a ver esta Videoaula com as melhores práticas do Crediário Próprio e como você pode trabalhar seu cliente para induzir ele a compra.

Dica 2: Quer implementar o crediário de forma profissional na sua loja? Conheça nosso sistema (enviar para um LP de apresentação do sistema) e veja como seus concorrentes estão ganhando dinheiro nas vendas a prazo.

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