Vale a pena trabalhar com crediário próprio no ramo de óticas?

Você tem uma ótica e está pensando em começar a vender no crediário próprio?

Ou talvez já venda no carnê e está se perguntando se realmente vale a pena manter uma operação de concessão de crédito dentro da loja? 

Seja qual for o caso, este artigo foi feito para lojistas como você.

Quem trabalha no ramo de óticas sabe que o risco de inadimplência nessa operação é maior do que em outros segmentos, como calçados e moda. 

Isso porque o ticket médio normalmente gira em torno de R$ 400 a R$ 600, dependendo do segmento da loja.

É um pouco mais baixo para quem trabalha com óculos de sol e mais alto para quem é especializado em óculos de grau.

De qualquer forma, quanto maior o ticket, maior é o receio do lojista de ficar no prejuízo caso tenha muita inadimplência.

E se eu te disser que esse receio não tem fundamento

Basta focar na análise de crédito e você logo começará a enxergar quem são os clientes que oferecem menos risco para o seu caixa.

Olhe para eles com mais atenção e procure incentivá-los a comprar no crediário.

Ao mesmo tempo, mantenha distância dos maus pagadores.

Quer entender melhor como fazer isso na sua ótica? 

Leia este artigo até o final ou clique na imagem abaixo para assistir o vídeo que gravei para o nosso canal do YouTube tratando desse tema.

Entenda o perfil de risco dos clientes

Antes de mais nada, para ter uma operação de crediário próprio realmente profissional, você vai precisar de um bom sistema de concessão de crédito.

De preferência, um sistema que trabalhe com um score de crédito e regras adaptadas para o seu segmento.

Afinal, uma política de crédito que funciona para uma loja de roupa pode não ter o mesmo resultado com os clientes da sua ótica.

Utilizando um sistema como o Meu Crediário, você consegue avaliar com precisão as chances de inadimplência de cada cliente e pode trabalhar com estratégias específicas para diferentes perfis de risco.

Por meio de cálculos estatísticos que combinam dados de mercado com informações do próprio cadastro da loja, nossa plataforma ajuda você a decidir em quantas prestações deve fazer a venda, se é necessário pedir uma entrada e qual o valor máximo do parcelamento para aquele cliente específico.

Com isso, você consegue vender com segurança e mantém a inadimplência sob controle.

Cuide da validade da análise de crédito

Diferente de uma loja de calçados ou de roupas, que tem uma recorrência muito grande do cliente na loja, as óticas não costumam receber a visita do mesmo cliente com tanta frequência.

Isso torna a análise do perfil de risco ainda mais importante. 

Basicamente, você precisa entender qual deve ser a validade das informações cadastrais que a sua loja possui sobre o cliente.

Se alguém comprou um óculos com você há dois ou três anos e teve seu crédito aprovado, isso não significa que ele continuará sendo um bom cliente quando retornar para fazer uma nova compra. 

Lembre-se:

O cliente de crediário costuma passar por dificuldades financeiras mais frequentemente do que uma pessoa que tem uma renda maior.

Por que eu digo isso?

Porque, quando falamos do perfil do cliente de crediário, estamos tratando principalmente de consumidores das classes C, D e E. 

Então é importante levar isso em conta na concessão de crédito e sempre analisar o cliente cada vez que ele for parcelar uma compra.


Recorrência e compras por impulso

Uma das vantagens de vender no crediário é aumentar a presença do consumidor no ponto de venda, já que ele precisa passar na loja todo mês para pagar o carnê.

No caso das óticas, mesmo que o cliente não necessite trocar de óculos com tanta frequência, ele pode ser estimulado a fazer novas compras cada vez que estiver de volta ao ponto de venda.

Talvez aquele mesmo cliente que veio pagar a prestação de um óculos de grau acabe saindo com um acessório, um presente ou mesmo um óculos de sol na sacola.

Não há problema em estimular a compra por impulso, mesmo quando se trabalha com crediário. 

Só cuide para não estourar a capacidade de endividamento do cliente.

É claro que, usando um sistema de análise de crédito como o Meu Crediário, você não precisa se preocupar com isso. 😉

No crediário ou no cartão?

Existe um ditado que costumo repetir para nossos parceiros lojistas. 

É mais ou menos assim:

Na venda à vista a loja perde, na venda com cartão ela empata, mas ela ganha dinheiro mesmo é na venda a prazo!

Quando você tem um crediário próprio e utiliza os recursos do caixa da loja para financiar as compras dos clientes, isso representa um risco e uma oportunidade.

Sobre o risco eu falei no início deste artigo, e você já sabe como controlá-lo.

Agora, a oportunidade está em faturar com a cobrança de multas e juros sobre os pagamentos atrasados. 

Caso você vendesse no cartão (ou mesmo trabalhasse com crediário garantido) esses valores todos iriam para o banco ou para a empresa administradora.

Com nosso sistema de análise você pode “abrir a torneira” do crédito para clientes de risco médio e ganhar também com os atrasos.

Isso porque o Meu Crediário oferece mecanismos para fazer a cobrança automática desses clientes, sem maiores custos para a sua ótica.

Outro argumento para preferir o crediário ao cartão é a questão do limite.

Por exemplo, se o cliente tem apenas R$ 400 de limite no cartão e precisa trocar de óculos, ele vai acabar comprando um produto mais barato quando poderia levar algo com mais valor agregado.

No crediário próprio, dependendo do resultado da análise, a loja consegue facilitar as condições de pagamento e conceder mais crédito para clientes de baixo risco. 

Dessa forma, é possível converter com muita facilidade uma venda de R$ 400 em uma de R$ 1.200. 

É exatamente assim que o empresário Vilson Brauwers, franqueado da rede Mercadão dos Óculos, conseguiu aumentar seu faturamento com as vendas a prazo.

Com sete lojas no Rio Grande do Sul e prestes a inaugurar mais duas unidades, ele aponta o crediário próprio como um dos principais motivos da expansão do seu negócio, mesmo durante a pandemia de Covid-19

Agora que você já sabe como vale a pena trabalhar com essa modalidade de crédito na sua ótica, que tal conhecer melhor a experiência do Vilson com o Meu Crediário?

Clique aqui para ler o artigo completo

Um abraço e boas vendas!

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