Conheça o perfil do cliente de crediário

O crediário continua sendo uma das modalidades de pagamento mais utilizadas pelo consumidor brasileiro. Segundo dados do SPC Brasil, três em cada dez consumidores utilizaram o crediário para fazer algum tipo de compra no comércio.

Em uma pesquisa divulgada em maio de 2018, o SPC estima que 27% dos consumidores utilizaram o crediário para fazer algum tipo de compra nos doze meses anteriores, seja por meio dos cartões de loja ou dos populares carnês e boletos.

Além dessa informação, o estudo traz uma série de dados interessantes que possibilitam traçar um perfil do cliente de crediário no país.

E você sabe: quanto mais o lojista conhece seus clientes, mais fácil é planejar estratégias e ofertas que atendam seus interesses (e possibilidades financeiras).

Mais adiante neste artigo vou comentar com mais detalhes os dados dessa pesquisa.

Mas antes acho interessante responder a uma pergunta fundamental:

Por que o crediário é tão popular?

Em uma conjuntura de crise como a que vivemos, o mercado de crédito se retrai e os bancos restringem a oferta de financiamento aos consumidores.

Com essa restrição, o crediário passa a ser uma excelente alternativa de acesso ao consumo.

Cobrando juros menores, comparado a financeiras e bancos, o sistema de crediário é uma alternativa de consumo para milhares de pessoas que não têm como pagar à vista, com cartão de crédito ou cheque.

Para os lojistas que entendem bem o seu funcionamento, o crediário pode se tornar a ferramenta ideal para vender mais, fidelizar clientes e aumentar a lucratividade do negócio.

Os segmentos de mercado que mais utilizam a estratégia de crediário nas vendas são as lojas de vestuário, calçados, móveis, materiais de construção e as empresas de pacotes de turismo.

Mas quem é o público que mais utiliza o crediário? Qual é o seu perfil?

Quem usa crediário no Brasil?

O levantamento do SPC revelou que as mulheres são as que mais recorrem ao crediário no comércio (31%), além dos consumidores das classes C,D e E (27%).

Entre as pessoas que disseram ter comprado no crediário no último ano, 26% o consideram um boa opção de pagamento porque permite o parcelamento das compras. Outros 22% destacam a possibilidade de fazer compras mesmo sem ter dinheiro e 21% dizem que foram atraídos pelos prazos maiores de pagamento.

Outro dado interessante da pesquisa é que 18% dos usuários dessa modalidade de pagamento costumam comprar no crediário numa média de três vezes ao mês!  

Entre esse público, 56% dos consumidores afirmaram ter algum crediário em aberto no momento da pesquisa. A média é de dois carnês em aberto por pessoa.

Perguntados sobre o motivo que os levaram recorrer ao crediário, 39% disseram que não tinham condições de pagar à vista, enquanto 17% optaram por essa forma de pagamento por não ter limite disponível no cartão de crédito.

Outros motivos citados foram a pouca burocracia (13%) e a possibilidade de fazer mais compras (11%).

Confira o gráfico:

Com relação aos produtos mais comprados, a maioria (48%) usa o crediário para adquirir roupas, calçados e acessórios. Um terço (35%) compra eletrônicos, 30% eletrodomésticos, 23% móveis e 21% itens de supermercado.

Educação financeira do consumidor

Com relação à educação financeira do cliente de crediário, a boa notícia é que a maioria (62%) costuma analisar as tarifas ou os juros cobrados na contratação.

Mesmo assim, certo dados ainda preocupam. Ao serem indagados sobre como administram os gastos com compras no crediário, 31% dos usuários dessa modalidade de pagamento dizem não fazer qualquer controle dessas despesas.

Por outro lado, 69% afirmaram acompanhar as compras realizadas, principalmente por meio de anotações em cadernos ou agendas (37%). Esse comportamento é mais comum entre as mulheres (45%) e nas classes C, D e E (41%).

Número de parcelas e inadimplência

O estudo considerou a quantidade de parcelas da última compra feita no crediário e estimou que a média entre os usuários de crediário é dividir o pagamento em seis vezes.

Quando se trata de inadimplência, ainda há um número considerável de pessoas registradas em órgãos de proteção ao crédito: 58% disseram já ter ficado com nome sujo por atrasar alguma prestação no crediário.

Desse grupo, 33% afirmaram já ter regularizado sua situação e 25% continuavam negativados. Em contrapartida, 41% dos consumidores nunca ficaram com nome sujo por esse motivo.

Já entre aqueles que têm alguma parcela pendente de pagamento no momento, 11% sinalizaram que estão com uma média de três prestações em atraso.

Veja a seguir um resumo dos resultados da pesquisa:

Perfil do cliente de crediário

  • 26,6% dos consumidores usaram crediário (carnê, boleto a prazo ou cartão de loja) nos últimos 12 meses;
  • 19,2% dos que não usaram crediário preferiram pagar à vista, outros 14,3% nunca fizeram crediário e não sentem falta, e 13,4% estão com nome sujo;
  • 26,2% dos usuários de crediário gostam de parcelar suas compras, 22,4% apreciam fazer compras mesmo sem ter o dinheiro e 21,0% acham vantajoso ter prazo para pagar;
  • 47,8% fazem crediário para comprar roupas, calçados e acessórios, 35,1% para eletrônicos e 30% eletrodomésticos;
  • 56,5% dos usuários têm algum crediário em aberto no momento (média de 2,4 crediários);
  • 44,4% procuraram a loja para fazer crediário, outros 30,1% aceitaram proposta da loja;
  • 38,6% optou pelo crediário pois não consegue pagar à vista; 17,1% pois não tem limite no cartão de crédito, e 13,1% pois não tem burocracia;
  • 62,4% analisaram as tarifas e/ou os juros envolvidos no crediário;
  • 69,1% fazem controle dos gastos no crediário, anotando principalmente em caderno, agenda ou papel (37,3%);
  • 6,3 foi a média de parcelas na última compra realizada por crediário;
  • Entre os que possuem parcelas no crediário em atraso e souberam informar a quantidade de prestações (10,7%), a média declarada é de 3,0 parcelas;
  • 58,3% já tiveram seu nome sujo por não pagar as compras feitas no crediário (32,9% já regularizaram sua situação e 25,5% ainda estão negativados).

A importância do perfil para a análise de crédito

Saber o perfil do seu consumidor é sem dúvida fundamental para que seu modelo de crediário tenha aceitação no mercado.

Mas conhecer bem o cliente também é importantíssimo na hora de calcular os riscos para a liberação de crédito, definir os limites de valor de cada compra e número ideal de parcelas.

Cruzando dados do cadastro da loja com informações obtidas junto aos órgão de proteção ao crédito, sistemas especializados em gestão de crediário conseguem classificar os clientes em diferentes perfis de risco.

Para isso, é utilizada uma metodologia de análise de crédito chamada credit score, que possibilita classificar os clientes em diferentes perfis de risco.

A classificação se dá por meio de letras. Um cliente “A” representa uma venda de baixíssimo risco, enquanto um cliente “F” significa um risco muito alto de inadimplência.

É o mesmo modelo que há algum tempo vem sendo utilizado por grandes bancos e financeiras, e que hoje também está acessível a lojistas de todos os portes.

Além de avaliar o risco de inadimplência, o credit score ajuda o lojista a calcular um limite de crédito seguro para cada compra em particular, além de sugerir um número ideal de parcelas e a taxa de juros a ser aplicada.

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Boa leitura e boas vendas!

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