Gestão de risco de crédito no varejo: como fazer?

Se você é dono de loja e está pensando em começar a trabalhar com carnê para alavancar suas vendas, saiba que o crediário próprio pode trazer muitas vantagens para o seu negócio.

Mas essa modalidade de pagamento também envolve alguns desafios.

O principal deles é ser surpreendido com a inadimplência dos clientes e precisar recorrer a empréstimos para cobrir um eventual rombo no capital de giro, fruto de uma estratégia mal planejada.

É o que chamamos de “risco de crédito”.

No caso do crediário, esse risco nada mais é do que a probabilidade da sua empresa sofrer perdas caso o cliente falte com o pagamento de uma ou mais prestações.  

Para o lojista, contar com ferramentas e conhecimentos que o permitam fazer uma gestão de risco de crédito eficaz é algo fundamental para obter bons resultados ao vender no crediário.

Diria até que isso pode representar o sucesso ou o fracasso do seu negócio!

Mas o que é gestão de risco de crédito?

O risco está presente em praticamente todos as modalidades de transações financeiras que, de alguma forma, tenham a confiança como um dos fundamentos. E a concessão de crédito no varejo é uma delas.

Quando um lojista decide financiar com seu próprio capital as compras de determinado cliente, ele está fazendo uma aposta na capacidade deste cliente pagar as prestações em dia.

Ou seja: está confiando na capacidade do comprador honrar com o compromisso assumido.

O problema é que alguns clientes acabam “traindo” a confiança que a loja depositou nele e deixam de pagar o carnê na data estipulada.

Na maior parte das vezes não se trata de má-fé ou falta de caráter do consumidor. Ele simplesmente não consegue pagar por motivos alheios à sua vontade, seja pela perda de um emprego, por problemas de saúde na família ou pela simples falta de planejamento nas finanças pessoais.

Até aí tudo bem. Todo mundo sabe que é impossível vender no crediário sem inadimplência.

Mas há uma longa distância entre se planejar para ter um índice de inadimplência saudável na sua loja e perder o sono vendo seu capital ir pelo ralo por conta de uma política de crédito inadequada.

É aí que entra a gestão de risco de crédito.

No ambiente atual do varejo, ela representa um grande diferencial competitivo para empresas que até pouco tempo costumavam avaliar a capacidade de pagamento de seus clientes de forma subjetiva, sem usar dados concretos.

Você com certeza se lembra do tempo em que os lojistas “vendiam fiado” apenas para amigos e conhecidos, não é? Ou no máximo pediam alguma comprovação de renda e, após uma conversa com o cliente e alguns telefonemas para pessoas indicadas como referência, decidiam se abriam crediário ou não.

Pois isso tudo hoje é passado.

Quem ainda não acordou para a nova realidade do mercado e não sabe como fazer análise de crédito para vender com mais segurança corre sérios riscos de ver seu negócio afundar. E o que é pior: não perceberá que isso está acontecendo até ser tarde demais.  

Desenvolvida inicialmente no ambiente bancário, a gestão de risco de crédito envolve técnicas e modelos matemáticos que trabalham com um grande número de variáveis para avaliar a capacidade de endividamento do cliente.     

Entre essas variáveis estão informações cadastrais, indicadores setoriais e regionais, dados socioeconômicos e consultas a diversos órgãos de proteção ao crédito.

Tudo isso gerenciado por um sistema de informação automatizado capaz de analisar todas essas variáveis e entregar para o lojista uma análise fundamentada, muito melhor do que qualquer ser humano poderia fazer.

E como faço para reduzir o risco de inadimplência na minha loja?

Como já disse antes, a gestão de risco de crédito é hoje uma vantagem competitiva no varejo. Todos buscam uma solução prática para fazer vendas de baixo risco no crediário.

Mas são poucas as empresas varejistas, principalmente entre as lojas de pequeno e médio portes, que contam com ferramentas modernas para fazer isso.  

A maior parte delas ainda toma decisões baseadas nos antigos “Cs do crédito” e se mantêm firmes no modelo de análise tradicional, com ênfase no julgamento humano.  

O uso da tecnologia de informação tem ajudado várias áreas das empresas a serem mais eficazes no processo de tomada de decisão. No caso da análise de crédito, a dificuldade está em integrar os dados, de modo a prestar informações em tempo hábil, que forneçam subsídios para o profissional de crédito executar sua função com sucesso.

Sendo assim, o que sua loja precisa é de um modelo sofisticado, capaz de processar um grande volume de informações e entregar ao crediarista uma avaliação precisa e simples de entender.

Imagine um sistema onde você entra com os dados do cliente e ele retorna em questão de segundos uma tabela de avaliação de risco específica para aquela pessoa. Nela, o risco de crédito é traduzido em letras, sendo “A” uma venda com o menor risco possível e “F” uma venda de altíssimo risco.

Mas a vantagem para o lojista não para por aí. A partir dessa classificação (também conhecida como credit scoring), o sistema sugere um limite de valor e o número máximo de parcelas para você poder conceder o crédito com o menor risco possível.

Pois é exatamente isso que o Meu Crediário oferece!

Trata-se de uma plataforma online especialmente projetada para atender as necessidades do lojista que deseja profissionalizar sua gestão de risco de crédito.

E o que é melhor:

Você pode fazer uma “assinatura” do serviço, com pagamento mensal, e optar por quatro opções de plano de acordo com o volume de vendas da loja. Temos planos específicos para varejistas de todos os tamanhos, desde grandes redes até microempreendedores individuais.

Portanto, se você trabalha com crediário próprio e quer atingir o máximo potencial dessa modalidade de pagamento sem comprometer a saúde financeira do seu negócio, pode contar com a gente!

Mas se você ainda não tem certeza se o Meu Crediário é a escolha certa para a sua loja, recomendo a leitura do artigo abaixo:

Por que investir em uma ferramenta de análise de crédito vai deixar seu crediário mais seguro?

Um abraço e até a próxima!

Jeison I. Schneider

Jeison I. Schneider

CEO do Meu Crediário
Jeison I. Schneider

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