Parcelamento no crediário: qual a melhor estratégia para minha loja?

Quando converso com lojistas de várias partes do Brasil sobre estratégia e gestão de crediário, a questão do prazo de parcelamento sempre vêm à tona.

Muitos já me disseram que gostariam de ter prazos mais curtos para vender no carnê.

Mas confessam que se sentem “obrigados” a vender em 10 vezes por que o concorrente também vende assim.

Para tentar se convencer de que estão no caminho certo, costumam me dizer que dessa forma conseguem trazer muitos clientes para a loja.

Ok, até pode ser.

Mas, colocando os prós e contras na ponta do lápis, será que essa estratégia é realmente benéfica?

Ou será que pode prejudicar a saúde financeira do seu negócio?

Recentemente gravei um vídeo para o nosso canal no YouTube falando sobre essa questão.

Clique no play e confira:

O que você ganha parcelando em 10x?

Você com certeza já viu nas vitrines do comércio aquele tradicional cartaz anunciando “toda a loja em 10 vezes”, não é?

Isso me faz lembrar de alguns lojistas que nos procuram dizendo que estão com dificuldades na gestão do crediário, mas não conseguem identificar exatamente onde está o problema. 

Conversando um pouco mais eu descubro que quase todos vêm adotando uma estratégia de parcelamento que não beneficiam seus negócios.

Então é preciso entender o que está por trás do parcelamento em 10 vezes no crediário.

Basicamente, sempre que temos um prazo maior de pagamento, o índice de inadimplência também será maior.

Em outras palavras: 

Quanto mais parcelas você dá para o cliente, mais alto é o risco de não receber

E vice-versa.

Por isso, quando você tem um grande volume de vendas com pagamento em 10 vezes, é bem provável que vá sofrer com a inadimplência mais tarde.

Se você já vende assim, fique de olho!

Use seu sistema para emitir um relatório de inadimplência por parcela. 

Dê uma olhada nos números e veja se consegue identificar a tendência que estou apontando neste artigo.

Com base na nossa experiência com centenas de lojas que vendem no crediário, posso afirmar que o índice de inadimplência nessa modalidade de parcelamento pode variar de 15% a 30%.

Agora calcule o tamanho do estrago que um excesso de vendas nessas condições pode causar!

Acompanhe a inadimplência por safra

Há ainda outro aspecto que precisa ser observado quando o assunto é a inadimplência em parcelamentos mais longos.

É que na maior parte das vezes o cliente começa pagando em dia

Então, se você olhar somente a inadimplência de 90 ou 180 dias não conseguirá identificar que o problema está no plano de 10 vezes.

Você só tem condições de analisar isso com o passar do tempo, quando ele deixa de pagar as últimas prestações.

Para poder acompanhar melhor esse indicador é preciso gerar também um relatório de inadimplência por safra.

A safra, nesse caso, é o mês em que a venda foi feita.

Você pega, por exemplo, as vendas da safra de janeiro e segue conferindo os pagamentos nos meses seguintes até a conclusão do contrato.

Dessa forma é possível acompanhar a rolagem da inadimplência das vendas de cada safra e, finalmente, enxergar a verdade.

E sabe qual é a verdade?

É que em fevereiro a inadimplência média ficará em torno de 22%, passando para 10% no mês seguinte e depois para 5%… 

Em um primeiro momento você pode imaginar que a tendência é esse índice ir baixando à medida em que os clientes vão pagando. 

Mas não é bem assim.

No caso de uma venda em 10 vezes, é muito comum o cliente pagar em dia as primeiras oito prestações e ter dificuldade para quitar as duas últimas.

Se você analisar apenas o relatório de 180 dias, vai parecer que está tudo bem.

Mas se analisar por safra verá que a inadimplência nas parcelas finais tende a subir para 7% até fechar perto dos 11%.

Agora imagine sua loja passar dez meses vendendo dessa forma e só descobrir esse pico de inadimplência quando for tarde demais?

Afinal, você já fez as vendas e agora não tem como voltar atrás.

A inadimplência vai acontecer e a loja terá que arcar com as perdas.

Isso significa muito custo com cobrança, muito prejuízo com negativação e muito dinheiro perdido.

Como vender em 10x sem prejuízo

É claro que a possibilidade de parcelar uma compra “a perder de vista” é sempre um grande atrativo para o consumidor.  

Mas para que essa estratégia realmente funcione na sua loja é preciso identificar primeiro quem é o cliente ideal para oferecer o parcelamento em 10 vezes no crediário.

E você só consegue fazer isso conhecendo o risco de inadimplência de cada um.

Usando um sistema baseado em score de crédito você classifica os clientes de acordo com esse risco, em uma escala que vai de A até E. 

Para os clientes A e B (de baixíssimo e baixo risco) é possível fazer um parcelamento maior. 

Quem se enquadra nesses perfis costuma ter uma educação financeira um pouco melhor e conseguirá manter o compromisso com a loja.  

Agindo assim você consegue se proteger dos calotes mesmo vendendo em dez vezes no crediário!

Uma boa hora para aplicar juros

Quando falamos em estratégia de parcelamento, outra situação importantíssima que você deve observar é o aspecto financeiro da operação.

Principalmente se você tem uma rede de lojas ou um volume de crediário maior.

Tenha em mente que não é necessário vender em 10 vezes sem juros. 

Você precisa entender que o crediário dentro da sua operação deve ser também um centro de negócios.

Não apenas um recurso para atrair clientes, mas uma fonte de receita para a loja!

Por isso, em determinados planos de parcelamento você precisa cobrar juros do cliente.

Nos casos de parcelamento mais estendido, esses juros no crediário servem para compensar os riscos da operação. 

Além disso, é provável que você migre parte da carteira que hoje está comprando em 10 vezes para o próximo plano sem juros.

Assim, o plano mais extenso finalmente passa a gerar receita para loja.

Mas lembre-se:

Você só conseguirá fazer esse modelo funcionar se conhecer o perfil de risco do cliente.

Espero que este artigo seja útil para você criar uma estratégia de parcelamento realmente vencedora na sua loja. Afinal, de nada adianta continuar vendendo em 10x se for para perder 15% ou 30% dos recebíveis, concorda?

Um abraço e até a próxima!

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