Como calcular limite de crédito para clientes e garantir o recebimento da venda no crediário

Muitas lojistas que vendem no crediário próprio buscam no limite de crédito uma ferramenta para aumentar as vendas.

O raciocínio é simples:

Quando ampliamos o valor máximo permitido para compras parceladas, o que se pretende é incentivar o consumidor a levar novos produtos e fazer compras de maior valor.

Isso acontece muito quando se quer agradar um cliente tradicional, que já comprou outras vezes na loja e sempre pagou em dia. É uma espécie de “prêmio” para reforçar o relacionamento e estimular o consumo.

À primeira vista esta estratégia pode parecer perfeita.

Afinal de contas, a loja vende mais e o cliente consegue comprar tudo o que quer.

Mas você já pensou em como um limite maior vai impactar a capacidade de pagamento desse cliente no futuro?

É preciso ter muito cuidado para não transformar um bom pagador em um potencial inadimplente!

Para que você não cometa esse tipo de erro, decidi escrever este artigo. Nele eu reúno cinco dicas que considero fundamentais para quem trabalha com crediário próprio e tem dúvidas na hora de definir limites para seus clientes.

Confira:

Como calcular limite de crédito

  1. Tenha um bom cadastro de clientes
  2. Consulte sempre o CPF nos órgãos de proteção ao crédito
  3. Saiba diferenciar o cliente novo do cliente tradicional
  4. Desconfie de compras acima do ticket médio da loja
  5. Utilize um bom sistema de análise de crédito

 

É preciso enxergar além da renda

Na maioria das lojas com crediário próprio, a referência mais utilizada para estabelecer o limite de uma compra é a renda mensal do consumidor.

Dessa forma, cada cliente pode comprar no crediário um valor que varia entre 30% a 40% da sua renda comprovada.

Aqui entramos em um assunto muito delicado e que requer muita atenção

Pense comigo:

Em média, três em cada dez brasileiros utilizam o crediário como forma de parcelamento das compras a prazo.

Estas pessoas muito provavelmente possuem crediário em mais de uma loja.

Agora imagine um consumidor que tem carnês ativos em cinco lojas.

O que aconteceria se cada loja desse a ele um limite equivalente a 30% da renda?

É só fazer as contas.

Estamos falando de um endividamento equivalente a 150% da renda mensal do consumidor.

Desse jeito vai ter muita loja sem receber!

Portanto, não é porque o concorrente faz assim que a sua loja também deve fazer.

Aqui na Meu Crediário nós fazemos diferente.

E nesse vídeo eu explico por quê:

 

Conhecer o cliente é fundamental

Manter um cadastro completo e atualizado é a melhor forma de garantir que o processo de aprovação do crédito aconteça de forma rápida e transparente.

Quanto mais informação você tiver sobre o cliente, mais rápida e precisa será a análise de crédito no momento da compra.

Isso contribui para que o consumidor tenha uma boa experiência e se sinta motivado a fazer novas compras no carnê da sua loja.

O cadastro de clientes deve reunir informações que permitem conhecer melhor o perfil de consumo de quem compra na sua loja.

Com estes dados em mãos, você pode fazer uma análise de crédito mais eficaz considerando o histórico de compras e de pagamentos ao longo do tempo.

O cadastro deve sempre procurar refletir a atual situação financeira do cliente. Por isso, eventuais mudanças de emprego, endereço ou salário, bem como a evolução ou recuo patrimonial do cliente, devem ser consideradas.

Para manter uma ficha cadastral sempre atualizada, recomendo que você revise as informações de cada consumidor pelo menos a cada 12 meses.

Consulte SEMPRE os órgãos de proteção ao crédito

Essa é prática deve ser sagrada na sua loja: consultar o CPF do cliente para ver se há alguma restrição de crédito em seu nome.

Os órgãos de proteção ao crédito registram informações pessoais (nome, CPF, endereço e outros dados) daqueles que têm dívidas atrasadas e cheques protestados ou roubados, por exemplo.

O objetivo dessas entidades é dar às lojas e aos bancos as informações necessárias para garantir maior segurança em transações como vendas a prazo, financiamentos ou empréstimos.

Esta é uma informação que não pode ser deixada de fora na hora de calcular o limite de crédito de um cliente.

Apenas em alguns casos muito específicos você pode abrir mão da consulta. Por exemplo, se um cliente tradicional da loja comprar algum produto hoje e retornar para uma nova compra em um ou dois dias.

Na maior parte das vezes, e principalmente no caso de clientes novos, você deve fazer a consulta rigorosamente em TODAS as vendas, independente do valor.

Diferencie os clientes novos dos clientes tradicionais

Para poder vender mais oferecendo limites diferenciados a cada cliente, é preciso ter políticas de crédito bem definidas na sua loja.

No caso de lojas de confecção, calçados e ótica, a primeira coisa a fazer nesse sentido é diferenciar dois tipos de clientes:

Cliente novo

Clientes novos são todos que fazem a primeira compra no crediário da loja ou que não possuem quantidade mínima de dois contratos quitados.

É importante você entender que, quanto menos histórico o cliente possui na sua loja, maior é o risco de inadimplência.

Por isso, clientes tradicionais também podem voltar a ser considerados “novos” se ficarem mais de seis meses sem comprar na loja.

Para entender melhor, veja esta lista com sete dicas para reduzir a inadimplência com clientes novos!

Cliente tradicional

Para ser considerado tradicional, um cliente deve ter mais de dois contratos pagos em dia, num prazo inferior a 180 dias.

Outra regra para definir o cliente tradicional pode ser valor mínimo pago e a quantidade mínima de parcelas pagas.

Apesar de serem considerados mais “confiáveis” que os clientes novos, os clientes tradicionais também apresentam risco de inadimplência e também devem passar pela análise de crédito.

Caso o cliente esteja a mais de 180 dias sem comprar, você pode reclassificar ele como cliente novo ou até utilizar outra nomenclatura. O importante é entender que ele pode ter mudado o perfil nestes seis meses que não compra na sua loja.

Limite de crédito é importante, mas não é tudo!

Nas lojas de calçados e confecção, o ticket médio (valor médio) das vendas gira em torno de R$ 150 e R$ 280.

Quando consideramos apenas as vendas no crediário próprio, normalmente esse valor fica um pouco maior, entre R$ 180 e R$ 350.

Este aumento no ticket médio acontece porque o cliente tem condições de levar mais mercadorias com parcelas que cabem no seu bolso.

E se um cliente quiser fazer uma compra muito acima dessa média? Se o valor estiver dentro do limite calculado para aquele cliente não há problema, correto?

Errado!

A primeira coisa que você precisa fazer é comparar o valor da compra que o cliente está tentando fazer no crediário com o ticket médio da sua loja.

Dou um exemplo:

Se o valor médio das vendas no crediário for de R$ 210, isso quer dizer que a maioria das compras feitas na loja ficarão próximas desse valor, variando um pouco para mais ou para menos.

Se um cliente (seja novo ou tradicional) chegar na sua loja tentando fazer uma compra de R$ 790 – quase quatro vezes maior que o normal – você deve desconfiar.

Para não perder a venda, você recorre à folha de pagamento do cliente e vê que o salário dele é de R$ 3.500.

Você faz aquele cálculo de 30% da renda e, pronto, problema resolvido!

Ele ganha R$ 1.000 de limite na sua loja e você garante uma venda.

Bem… a venda pode até estar garantida, mas será que você vai receber por ela?

Deixo aqui um desafio para você.

Descubra ticket médio das suas vendas no crediário e depois faça uma pesquisa para ver qual é o valor das vendas que estão inadimplentes.

Me arrisco a dizer que boa parte dessas vendas não recebidas vai estar acima do ticket médio.

No vídeo a seguir trago outras dicas sobre como calcular limite de crédito. Clique no play e confira!


Como garantir a venda e também o recebimento?

Primeiro você precisa entender uma coisa:

Vender muito para poucos não é um bom negócio, pois você acaba concentrando o risco de não receber.

Vale mais fazer quatro vendas de R$ 200 do que apenas uma de R$ 800.

Portanto, para conseguir trabalhar no crediário com limites maiores, você precisa entender o comportamento do cliente. Isso requer gerenciamento de informações históricas e uma série de cálculos estatísticos.

Por isso, busque soluções que façam este tipo de análise e levem em conta outros fatores para classificar o risco além do salário do cliente.

Não force vendas no crediário próprio com ticket médio alto. Garanta a venda em valores normais para preservar a situação financeira do seu cliente.

Como gerar limite de crédito

A cultura de gerar limite de crédito utilizando a renda do cliente é herdada principalmente do sistema bancário.

Os bancos utilizam a renda, pois os valores financiados por eles normalmente são altos: compra de carro, terreno, imóvel, etc.

No caso do varejo, por exemplo, é mais interessante você saber quanto tempo o cliente trabalha no mesmo emprego do que o valor que ele ganha.

Aqui na Meu Crediário, um dos nossos sócios é ex-funcionário do Banco do Brasil. Foi uma tarefa árdua mostrar a ele que não precisávamos saber o quanto uma pessoa ganha por mês para vendas com ticket médio baixo.

Hoje, ele e todos os nossos maiores clientes são grandes defensores do modelo estatístico que utilizamos.

Então, se você tem necessidade de gerar limite de crédito para clientes, vou direto ao ponto:

Use ferramentas próprias para isso!

Definir limite de crédito requer muito cálculo, histórico e conhecimento de outros clientes como o mesmo perfil.

Se você ainda não tem condições para fazer isso, fica a dica:

Foque no cliente do ticket médio

Deixe os clientes de alto risco para a concorrência! Preocupe-se em tratar bem e acolher as vendas que estão dentro do perfil médio de compra da sua loja.

Lembre-se:

Pior do que não vender é vender e não receber.

Então não perca muito tempo tratando das exceções. Você pode até considerar algumas vendas de maior valor, mas concentre-se naquilo que deve ser o foco do seu negócio:

Vender bem e com segurança de recebimento!

Jeison I. Schneider

Jeison I. Schneider

CEO do Meu Crediário
Jeison I. Schneider

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