Como conseguir melhores resultados com vendas a prazo

Seja em tempos de crise ou em épocas de “vacas gordas”, uma coisa é certa:

Se você quer ter sucesso no varejo de confecção, calçados ou ótica, sua loja não pode abrir mão das vendas a prazo!

E digo mais:

Para vender a prazo e realmente ganhar com isso, não basta apenas parcelar no cartão.

Você precisa oferecer alternativas para quem não pode (ou não quer) usar essa forma de pagamento.

Portanto, se você procura conseguir melhores resultados com vendas a prazo, a primeira coisa a fazer é ampliar seu público e incluir também essas pessoas.

E você só consegue isso se a sua loja também oferecer crediário.

Existem diferentes modelos para viabilizar essa modalidade de pagamento em uma loja.

Mas não importa o tipo de crediário que você decida adotar, existem algumas regras que devem ser seguidas por todo lojista focado em resultados.

E uma das mais importantes é:

Dê atenção especial para a primeira compra

Comece pelo cadastro

Antes de abrir crediário para um novo cliente, você precisa colher todas as informações necessárias para poder avaliar seu perfil de risco e cobrá-lo em caso de inadimplência.

Um bom cadastro, completo e atualizado, é imprescindível para melhorar a experiência do cliente e garantir bons resultados com vendas a prazo.

Além de reduzir o risco de inadimplência, o cadastro tem a função de iniciar um histórico da relação comercial entre a sua loja e o consumidor, não importando se as próximas compras serão à vista ou a prazo.

Certifique-se de que o cadastro da sua loja contenha não apenas os dados pessoais, mas também informações sobre o círculo social e as relações comerciais do cliente.

Estabeleça um score de crédito

Muito utilizada por bancos e financeiras, a metodologia de credit scoring é uma forma muito eficaz de avaliar o histórico das captações de crédito de alguém que compra pela primeira vez no crediário sua loja.

Com a ajuda de um sistema especializado em gestão de crediário, você também pode usar esta metodologia que até então estava restrita a grandes operadores de crédito.

No caso de um cliente de primeira compra, todas as informações que você solicitar para o cadastro serão usadas para calcular o risco e avaliar se ele é um bom ou um mau pagador.

O sistema faz tudo isso e retorna para você uma pontuação baseada em letras, onde o risco de inadimplência do cliente é classificado de A (muito baixo) até E (muito alto).  

Dependendo do resultado, o sistema sugere o limite de crédito mais indicado para vender com segurança.

Peça outras garantias

Além de contar com um bom sistema de análise de crédito, você pode aumentar a segurança ao vender para um novo cliente pedindo as seguintes garantias:

  • Comprovante de renda e carteira de trabalho
  • Pelo menos seis meses de carteira assinada
  • 50% do valor como entrada
  • Duas referências pessoais (amigos, pai e mãe)

Caso você não tenha acesso a um software especializado em gestão de crediário, pode tomar algumas medidas mais rígidas, como por exemplo:

  • Parcelar o saldo devedor em no máximo duas vezes. Ou seja: vender em até 1+2
  • Definir um limite de financiamento de R$ 150 (Se comprar uma mercadoria de R$ 250, deverá dar R$ 100 de entrada e financiar os outros R$ 150)

É claro que medidas como estas não possibilitam a mesma flexibilidade que você obtém com o credit score. Você acaba perdendo algumas oportunidades de vender mais por não ter a segurança necessária para conceder limites maiores a um cliente que você não conhece.

Portanto, se você quer mesmo aumentar os resultados no crediário, opte pela tecnologia.

Hoje em dia isso é mais acessível do que você imagina!

O que fazer nas próximas compras

Agora que o cliente já está cadastrado na loja, sempre que ele for efetuar uma nova compra você não pode esquecer de atualizar seus dados cadastrais, principalmente os meios de contato.

Essa atualização, além dar maior garantia de recebimento caso uma ação de cobrança seja necessária, também serve para manter uma relação de proximidade com o cliente.

Mesmo que o pagamento dessa nova compra seja à vista, é importante perguntar se o cliente já tem cadastro na loja e fazer o registro da venda em seu histórico.

Aumentado as vendas a partir de cadastros positivos

A partir do momento em que os dados cadastrais forem preenchidos e uma relação comercial começar a tomar forma, inicia-se um histórico do cliente dentro da própria loja ou rede de lojas.

Isso significa que é possível acompanhar a evolução desse histórico e reconhecer os clientes que tem por hábito sempre atrasar as parcelas, aqueles que atrasam em algumas oportunidades, os inadimplentes e os pontuais.

A partir disso, o marketing da loja e o setor financeiro podem montar estratégias de vendas para incluir todos os níveis de pagadores (com exceção dos inadimplentes, é claro).

Afinal, se o pagamento acontece mesmo com um pequeno atraso, é possível que o cliente seja apenas desleixado ou não tenha analisado corretamente a data de vencimento. Se você tiver seu histórico em mãos, poderá personalizar as estratégias de vendas ou cobrança.

Um pequeno ajuste na data em casos esporádicos ou um possível desconto para estimular o pagamento em dia podem ser excelentes estratégias de marketing.

Utilizando um software para automatizar os processos

Com o acirramento da concorrência no comércio, quem consegue oferecer comodidade e rapidez na abertura do crediário sai na frente na corrida por melhores resultados com vendas a prazo.

Portanto, se a liberação de crédito na sua loja demora mais do que alguns minutos, pode se preparar para perder um bom número de clientes durante esse processo.

Conheço lojas que, mesmo trabalhando em parceria com grandes financeiras, levam até 40 minutos (!!!) para aprovar uma compra.

😴

Nesse meio tempo, ou o paciente dormiu ou desistiu de esperar e foi comprar no concorrente.

Mas que tal seria se o processo todo levasse apenas cinco segundos?

😃

Muito melhor, não é?

E você pode ter essa agilidade na sua loja usando um sistema como o Meu Crediário.

Ao automatizar a análise de crédito, você tem em mãos uma ferramenta capaz de resgatar o histórico completo e detalhado do cliente na sua loja, consultar seu CPF nos órgãos de proteção ao crédito e verificar possíveis pendências nos outros estabelecimentos que usam a mesma solução.

E tudo isso em poucos segundos.

Com um sistema especializado você pode conhecer facilmente o valor médio (ticket médio)  nas compras a prazo, além de saber a frequência de compras e quais são os produtos mais procurados por cada cliente.

Além disso, você consegue obter informações sobre o comportamento do cliente em todas as lojas da rede e calcular a média de atraso nas parcelas, caso isso ocorra.

Viu como é simples melhorar os resultados das vendas a prazo?

O segredo é vender apenas para bons pagadores.

Mas para saber exatamente quem eles são, só com a ajuda da tecnologia!

😉