Como vender mais: o que faz o crediário ter sucesso?

Você sabia que o hábito de comprar no crediário está presente na vida de três em cada dez consumidores brasileiros?

Ao contrário do que muita gente previa, o crediário não morreu.

Pelo contrário. Continua muito vivo e vem se modernizando a cada dia que passa.

Para algumas lojas (as mais vendedoras) oferecer o crediário como forma de pagamento é um hábito tão comum quanto respirar.

De forma geral, o crediário próprio é um braço importante para a loja ter sucesso. Faz parte do ecossistema do varejo e é um impulsionador na economia.

Além disso, é fundamental para criar laços de relacionamento com o cliente.

O que leva o consumidor a comprar no crediário?

Muitos são os atrativos que levam o consumidor a comprar no carnê ou no cartão da loja.

Entre eles estão os juros menores em comparação ao cartão de crédito, uma carência maior para o primeiro pagamento ou mesmo programas de fidelidade.

Se você conhece empresários de sucesso no varejo, principalmente nos segmentos de confecção, calçados ou ótica, vai perceber que a operação de crediário próprio é responsável por grande parte do seu crescimento.

Atraindo cada vez mais pessoas que não têm acesso ou preferem não usar o cartão de crédito, essas lojas se destacam entre a concorrência e se diferenciam no mercado brasileiro.

Portanto, vender mais e melhor no crediário é uma excelente estratégia para sobreviver no mercado e enfrentar a crise de consumo pela qual o país ainda passa.

Quer saber como?

Comece assistindo esse vídeo:

 

O crediário como ferramenta de vendas

Existem muito conteúdos por aí que falam como vender mais, como ter uma vitrine que chame atenção ou como aplicar técnicas de vendas.

Aqui no blog eu mesmo já falei muito sobre isso.

Porém, você pode buscar inúmeras formas de atrair público para sua loja, mas não pode deixar de prestar atenção à necessidade financeira do seu consumidor.

Então que tal falarmos sobre um desafio que tem se tornado cada vez mais evidente, mas que poucos “gurus do varejo” costumam abordar?

Como vender para aquele cliente que:

  1. parou diante da sua vitrine charmosa
  2. entrou no seu ponto de venda todo planejado
  3. foi muito bem atendido pelo vendedor

mas…

não tem cartão para parcelar?

🤔

Nesse momento, oferecer crediário pode ser a única forma de fechar uma venda na situação que acabei de descrever.

É vender no carnê ou perder o cliente.

E acho que você não está disposto a entregar seus clientes assim, de bandeja, para a concorrência, não é mesmo?

Pensando nisso, selecionei quatro regras de ouro para ajudá-lo a ter um crediário de sucesso na sua loja:

1. Crie um ciclo de vendas recorrentes

Manter o cliente recorrente é fundamental para vender mais e melhorar os resultados no crediário, pois além de gerar fluxo na loja ajuda a manter o faturamento constante.

De acordo com uma pesquisa do SPC Brasil, 18% dos consumidores que utilizam o crediário costumam fazem até três compras parcelada no mês.

Segundo a mesma pesquisa, os segmentos de confecção e calçados são aqueles que mais fazem uso do crediário.

Veja a tabela abaixo:

vender mais no crediário

Fonte: SPC Brasil – CREDIÁRIO, CARNÊ E CARTÃO DE LOJA: Processo Decisório e Hábitos de Compra Junho 2016

Portanto, se você atua nos dois primeiros segmentos, precisa aproveitar esse hábito dos seus consumidores e promover cada vez mais as compras parceladas no carnê.

Antes de mais nada, você deve calcular o que chamamos de “índice de recompra” do seu crediário.

Ou seja: qual o percentual de clientes que voltam a comprar na loja enquanto estão com um carnê em aberto?

Aqui na Meu Crediário, temos estatísticas que indicam que um a cada três clientes (36%) do crediário próprio costumam fazem uma nova compra na mesma loja durante a vigência do carnê.

Essa é média entre as lojas que utilizam nosso sistema de gestão de crediário.

Se o seu negócio consegue aproximar-se desse índice, você está no caminho certo para vender mais e melhor!

2. Nunca venda sem análise de crédito

Nossas estatísticas também indicam que aproximadamente 70% das vendas no crediário próprio são feitas sem consultar os órgãos de proteção ao crédito (SPC, SCPC e Serasa).

Infelizmente, ainda observamos muito o seguinte comportamento:

Quando o cliente se torna “tradicional” na loja, o lojista passa a ter confiança na sua capacidade de pagamento. A partir daí, ele acha que não precisa mais consultar o CPF daquele cliente cada vez que for aprovar uma nova compra no crediário.

Se você também faz assim, é melhor pensar duas vezes.

Saiba que este é um dos principais erros que um lojista pode cometer no crediário próprio.

O perfil de risco de um cliente pode variar muito com o passar do tempo, sejam daqui a 30 dias ou daqui a um ano.

A medida que o tempo passa, várias coisas podem acontecer na vida dele e causar um aumento no seu risco de crédito: divórcio, falecimento de alguém da família, desemprego, endividamento em outras lojas, etc.

Tudo isso pode fazer com que o cliente mude seu perfil e, eventualmente, deixe de pagar em dia as prestações que antes quitava sem atraso.

É por isso que incentivamos os lojistas a atualizar as informações cadastrais do cliente em média a cada 90 dias.

E nunca, NUNCA MESMO, vender no carnê sem análise de crédito!

Se você investir nesse aspecto do seu crediário, tenho certeza que sua loja não vai mais gastar tanto tempo e dinheiro cobrando clientes inadimplentes.

3. Busque um endividamento controlado do consumidor

Você quer vender mais no crediário, mas tem medo de aumentar também a inadimplência da loja?

Então um dos principais pontos que você deve cuidar é do endividamento do cliente.

Pode parecer algo simples, mas muito crediarista ainda se perde neste aspecto a acaba concedendo limites maiores do que o cliente pode sustentar. E na maioria das vezes, isso acontece por “pressão” do vendedor.

Quando o cliente tem bom relacionamento com a loja, é normal que ele tenha seu crédito incrementado e passe a contar com algumas facilidades para o parcelamento.

Esta é uma prática comum e faz bem tanto para o consumidor quanto para a loja. Desde, é claro, que você acompanhe o perfil do cliente e tenha certeza que ele continua apresentando pouco risco.

Todo o cuidado é pouco ao definir o limite de crédito.

Às vezes um aumento mal calculado pode fazer o cliente perder o controle das suas contas. E assim, um consumidor que já foi bom pode acabar superendividado e deixar honrar seus pagamentos.

Como resolver o superendividamento?

Para ajudá-lo a entender melhor o problema, vou citar o exemplo de uma loja de calçados que tem um ticket médio em torno de R$ 210.

Se este é o valor médio de uma venda, a grande maioria dos clientes que compram nesta loja terão suas necessidades atendidas com um limite de crédito de até R$ 250.

Correto?

E o que pode acontecer se o lojista, com a intenção de vender mais no crediário, decidir aumentar esse limite para R$ 700 (quase três vezes o valor do ticket médio)?

O público – na maioria dos casos – não teria necessidade de um limite tão alto para as compras no carnê.

Mas como a loja permitiu que eles comprassem até R$ 700, muitos clientes podem se deixar levar pelo impulso sem lembrar de outras responsabilidades financeiras que possuem.

Para resolver este desafio na sua loja, é preciso conhecer seu ticket médio e procurar fazer as vendas a prazo sempre dentro desse valor.

E atenção: isso vale até mesmo para os clientes tradicionais!

Trate as exceções pontualmente, principalmente se o valor for muito alto, pois nestes casos o risco de inadimplência é muito maior. Se você não cuidar desse aspecto, dois ou três clientes podem ser responsáveis por quase 50% do valor vencido.

4. Faça uma boa divulgação do seu crediário

Depois que a sua loja tiver uma operação bem organizada no crediário, chegou a hora de divulgar as vendas no carnê.

Afinal, de nada adianta vender no crediário e oferecer ótimas condições de pagamento se ninguém ficar sabendo!

Por isso, você deve organizar ações e promoções específicas para incentivar seus clientes a utilizarem esta modalidade de pagamento.

Confira este artigo que escrevi para o blog de uma empresa parceira, onde reúno várias dicas para a divulgação do crediário próprio nas lojas.

O caminho para vender mais é não parar de aprender

Existem empreendedores e consultores que dão um verdadeiro show quando o assunto é estratégia de vendas e modelos inovadores de prospectar clientes.

Esteja sempre atento para as oportunidades de aprender com essas pessoas e não deixe nunca de se aprimorar como empresário.

Acreditamos que nossa experiência com vendas no crediário próprio nos confere uma certa autoridade para indicar a você as melhores estratégias para ter sucesso com esta modalidade de pagamento.

E posso te garantir: elas são tantas que não couberam todas neste artigo!

Por isso, convido você a baixar o e-book e assistir a vídeo aula que preparamos para aprofundar este assunto.

Um abraço e boas vendas!