O cliente tem dois carnês em aberto e quer renegociar tudo em um pagamento. Devo aceitar?

Diariamente tenho me deparado com lojistas usuários do Meu Crediário que entram em contato com nosso suporte pedindo uma solução para poder renegociar os pagamentos dentro do sistema.

Contudo, muitas vezes percebo que a renegociação que eles estão buscando nada tem a ver com aquela prática tradicional de recuperação de crédito, quando o cliente inadimplente faz um acordo para acertar sua dívida com a loja.

O que eles querem é uma forma de renegociar o pagamento quando um cliente que ainda tem parcelas em aberto realiza uma nova compra.

E como eles costumam fazer essa “renegociação”?

É simples.

Somam o valor da segunda compra com o que resta a pagar da primeira e realizam um novo parcelamento.

Em um primeiro momento esta prática pode até parecer interessante para a loja, pois agrada o cliente e tende a aumentar o volume de vendas.

Mas se fizermos uma análise mais aprofundada vamos perceber que este modelo representa um verdadeiro boicote ao seu fluxo de caixa.

Vou usar um exemplo para explicar melhor.

Vale a pena renegociar “duas compras em uma”?

Imagine um cliente que abriu crediário na sua loja em janeiro para parcelar uma compra de R$ 200 em quatro vezes.

Em fevereiro, quando foi pagar a primeira prestação, ele resolveu fazer uma segunda compra no mesmo valor e nas mesmas condições.

Considerando cada compra como uma transação independente, os pagamentos desse cliente entrariam no seu fluxo de caixa da seguinte forma:

Mas, na hora de aprovar a segunda compra no crediário, o cliente sugere renegociar os pagamentos em aberto. Ele propõe juntar tudo em um único parcelamento.

Empolgado por ter gerado uma nova venda para a mesma pessoa logo no pagamento da primeira parcela, você aceita a proposta.

E então seu fluxo de caixa fica assim:

Pois bem…

Em uma análise mais superficial, parece não haver problema em receber R$ 87,50 ao invés de R$ 100 nos primeiros meses.

A diferença de R$ 12,50 parece irrisória diante da possibilidade de fidelizar mais um cliente, não é mesmo?

Até porque você vai acabar recebendo o valor total da compra no final do parcelamento.

Mas é aí que entra a importância de pensar de forma estratégica.

🤔

Não renegocie pensando somente em uma única venda

Diante da proposta de agrupar dois parcelamentos de um mesmo cliente no crediário, tem muito lojista que pensa:

Mesmo que eu ganhe um pouco menos nos primeiros meses, parece não haver problema em fazer um “agrado” ao cliente para que ele saia satisfeito e continue comprando na minha loja!

Mas será que essa é a melhor forma de ver essa situação?

Será mesmo que vale a pena descompensar seu fluxo de caixa durante esse período?

E agora não estou falando apenas de R$ 12,50.

Se a prática de renegociar “dois pagamentos em um” se tornar algo recorrente na sua loja, isso pode levar a um sério desequilíbrio no planejamento financeiro a médio prazo.

Veja a seguir a projeção que fizemos para uma loja que fez o mesmo tipo renegociação com 50 de seus clientes:

Viu só como agora a coisa começa a ficar mais preocupante?

E olha que essa avaliação considera apenas um único agrupamento de compras para o mesmo cliente.

Mas a partir do momento em que a loja concorda em fazer isso uma vez, acho difícil o cliente não pedir um segundo agrupamento (ou até mesmo um terceiro).

Aí, das duas uma:

Ou você aceita novas renegociações e piora de vez a questão do fluxo de caixa ou se nega a fazer e acaba perdendo o cliente.

Na verdade, o único jeito de ganhar em uma situação como essa é evitar renegociar da primeira vez!

Pense também em como essa prática pode aumentar o endividamento do consumidor.

Se as pessoas souberem que você faz esse tipo de repactuação do pagamento, acabarão comprando além do que podem pagar pois sabem que têm sempre a chance de obter um prazo maior na sua loja.

Diante de tudo isso que expus neste artigo, espero que você repense sua forma de vender no crediário e deixe a renegociação apenas para a hora cobrança. Um abraço e boas vendas!

Authored by: Jeison I. Schneider

CEO do Meu Crediário

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