Reduzir inadimplência e aumentar as vendas: como um afeta o outro

Quem vende no crediário sabe que são muitos indicadores para acompanhar, o que, muitas vezes, deixa os lojistas bastante confusos. 

Algumas lojas, por exemplo, buscam reduzir a inadimplência. Isso quer dizer que estão trabalhando, mas possuem a inadimplência muito alta, não sabem o que fazer, têm dificuldade para ajustar a operação e querem buscar resolver isso.

Por outro lado, outras lojas estão buscando aumentar as vendas. Isto é, estão vendendo, mas percebem que podem vender mais, entre outras situações possíveis em busca de lucro.

Inicialmente, o que já podemos notar é que essas duas questões se completam. Pode haver, entretanto, uma dificuldade em manter o equilíbrio.

Pensando nisso, neste artigo, escolhi falar sobre 2 maneiras de você ver o crediário da sua loja pensando em duas situações: 

  1. Aumentar o faturamento abrindo mão da inadimplência 
  2. Reduzir a inadimplência sem sacrificar o faturamento

Para esclarecer essa relação, você pode assistir ao vídeo ou continuar a leitura. Vamos lá?!


Reduzir a inadimplência ou aumentar as vendas?

Quando a inadimplência está alta, provavelmente, o lojista está em uma praça de risco maior ou ele não sabe como vender, não tem condição de analisar o crédito para realizar uma venda segura. 

Porém, ainda assim, trata-se de alguém que gosta muito de vender no crediário, que busca, incentiva, faz promoções e acaba sofrendo com a inadimplência. 

Há outros que querem vender mais no crediário, mas têm receio. Normalmente, essa pessoa tem a inadimplência controlada justamente por ser conservador na concessão de crédito. Com isso, acaba mantendo a operação estável e, então, não consegue aumentar as vendas. 

Quando falamos sobre redes de lojas, essa situação tem, ainda, outro complicador. Entre as lojas da rede, pode haver uma diferença grande entre a inadimplência de cada uma. Às vezes, acontece, por exemplo, de uma loja ter 2,5% enquanto outra tenha 7%. Por esse motivo, há uma dificuldade para organizar. 

Nessa situação, o ideal é pontuar qual a inadimplência você quer para a sua loja. Pode ser uma inadimplência média de 3,5% a 4%, por exemplo. Suponhamos que, hoje, você tenha 6% e queira baixar para a porcentagem citada anteriormente. A opção para alcançar isso é sacrificar vendas.

O que quero dizer com tudo isso? Quem tem uma inadimplência inadequada, sem a utilização de um sistema, está deixando dinheiro na mesa! É aí que entram as vantagens do sistema com um modelo automatizado…

Vantagens de um modelo de crédito automatizado

Quando pensamos em um modelo de crédito com regras simples, tratamos isso de maneira muito subjetiva, não estamos explorando todo o potencial que o cliente tem no crediário.

Isso é o que costumo chamar de regras na horizontal, que é quando a loja trata todos os clientes aplicando as mesmas regras, tais como: ver o birô de crédito, verificar a renda do cliente – a folha de pagamento –, entre outras.

Um modelo automatizado, por outro lado, como o Meu Crediário, verifica de forma horizontal e vertical. Avaliamos, assim, o perfil de risco do cliente, o que pode gerar uma venda, por exemplo, para alguém que esteja negativado, mas que, ainda assim, apresente um perfil de baixo risco.

Se o cliente está tentando comprar em 6x, mas a loja só faz em 4, e nós o identificamos com baixo risco, liberamos e recomendamos a venda em 6x. 

Se a loja fez uma promoção com o primeiro pagamento para 90 dias, recomendamos: não faça para todo mundo, faça somente para perfis de baixo risco. 

Em resumo, quero dizer que o Meu Crediário ajuda a identificar essas e outras situações com mais clareza, destacando quando há mais chances de vendas. 


Sacrificar a inadimplência para aumentar o faturamento

Se você olha para inadimplência e olha para vendas, um controla o outro. Se estou buscando aumentar as minhas vendas com o modelo a prazo porque minha inadimplência está baixa, eu consigo condicionar. 

Por exemplo: você está disposto a aumentar seu faturamento em 30% no crediário e trazer a sua inadimplência de 2 para 3,5%? 

Pode ser que faça sentido para você, certo? Nesse caso, vale pensar que não está aumentando somente as vendas, é também um aumento na carteira de clientes

Se a loja consegue aumentar a carteira a ponto de gerar um aumento de 30% no faturamento, ela está aumentando seu ciclo de vendas futuro

Em um parcelamento médio de 4x, por exemplo, poderá observar 36% de recorrência. Além disso, vale pensar que 10% dos clientes compram no dia que vão fazer um pagamento de uma parcela no crediário. 

Sendo assim, esse sacrifício da inadimplência para aumentar o faturamento em 30% é apenas durante um período. Depois de um tempo, as vendas se equilibram e a inadimplência tende a cair, pois se começa a trabalhar a carteira do cliente novamente. 

E, assim, entra-se em um ciclo vicioso muito positivo, aumentando sempre a carteira de clientes e aumentando o volume. 

Com o passar do tempo, os clientes novos deixam de representar uma parte significativa das vendas. Uma loja com o crediário bem trabalhado, geralmente, tem os clientes novos representados por 15% a 20% das vendas. 

Portanto, por mais que a loja busque promoções, ela acaba mantendo a inadimplência adequada, pois os clientes novos não representam mais uma parcela tão alta do faturamento – exceto quando você buscar aquele aumento anterior.

E quanto tempo é necessário para obter esse resultado?

Caso uma loja tenha acabado de começar as operações do crediário, partindo do zero, ela vai conseguir obter esse resultado com um prazo de aproximadamente 24 meses. 

Reduzir a inadimplência sem sacrificar o faturamento

Agora, passemos a outra situação: estou com a inadimplência alta e quero ter uma adequada sem sacrificar o faturamento.

Uma loja que se encontre nessa situação, pode utilizar, por exemplo, um motor de crédito. 

O motor de crédito vai conseguir identificar onde estão as vendas de maior risco. 

Será possível verificar, por exemplo, que se você abrir mão de 5% do faturamento, conseguirá trazer a inadimplência para 4%. Ou seja, você está tirando 5% do que você não recebe. É como achar agulha no palheiro!

A loja tira as vendas que não estão recebendo para, assim, tornar o modelo saudável. E, com isso, equilibra-se a inadimplência sem abrir mão do faturamento.

Nesse caso, a pergunta é inversa: você está disposto a sacrificar 5% do seu faturamento para reduzir sua inadimplência em 2%? A resposta, provavelmente, é positiva para quem busca equilíbrio.

Vamos retomar: neste artigo, você viu as duas formas de enxergar o crediário e também o modo como o motor de crédito interage com a operação – com números, tabelas e identificando um modelo adequado.

Espero ter te dado bons insights. Um abraço e boas vendas!

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