Você ainda usa a renda do cliente para definir limite de crédito? Então leia isso!

Definir limite de crédito para clientes no crediário próprio pode ser mais complexo do que você imagina. 

A prática tradicional, sobretudo entre varejistas de médio e pequeno portes, é usar a renda pessoal como base para estimar o valor máximo que o cliente pode parcelar na loja.

Mas será que essa informação é mesmo tão determinante para a concessão de crédito?

Para os bancos e financeiras, com certeza.

Para quem vende produtos ou serviços de maior valor (concessionárias, imobiliárias, etc) também.

E para o lojista do ramo de confecção, calçados, ótica, eletro e móveis? 

Nem tanto.

O fato é que a renda do cliente não é fator determinante para definir limite de crédito em segmentos com ticket médio menor do que R$ 600 no crediário. 

Depois de mais de dez anos trabalhando com sistemas de concessão de crédito para o varejo, posso afirmar isso com toda a certeza. 

No vídeo a seguir eu explico melhor essa questão, inclusive com o exemplo prático de uma situação que encontramos no dia-a-dia do varejo:

Como definir limite de crédito no crediário?

Para quem vende no crediário próprio, o mais indicado é analisar o perfil de risco do cliente em vez de considerar apenas o valor da sua renda mensal. 

Ou seja:

Aquela velha regra de estipular o limite em 20% da renda já não funciona mais! 

Hoje em dia, se você não quer perder dinheiro vendendo no carnê, deve pensar de forma estratégica e começar a analisar o crédito do cliente de forma mais profissional.

Não se trata de apenas estabelecer “regrinhas” para os crediaristas seguirem.

Estou falando de realmente usar a inteligência de dados para identificar tanto os bons clientes quanto potenciais inadimplentes. 

Veja a seguir um exemplo da diferença que existe entre essas duas abordagens na prática.

Um exemplo prático de limite de crédito

Outro erro comum entre as lojas que se baseiam na renda para definir limite de crédito é utilizar esse critério somente na primeira compra.

Depois, se o cliente vai pagando “certinho”, o lojista não se preocupa mais em verificar a renda e resolve aumentar o limite para vender mais

Isso é um erro muito grave.

Olha só o exemplo dessa situação que pode ocorrer na sua loja com dois clientes que ganham o mesmo valor de salário mensal.

Cliente 1

  • Renda de R$ 1.900,00 
  • 20 anos
  • Casado
  • Sem filhos 
  • Sem restrições no SPC 

Cliente 2

  • Renda de R$ 1.900,00 
  • 36 anos
  • Solteiro
  • Um filho 
  • Sem restrições no SPC 

Ambos estão tentando fazer uma compra de R$ 350. 

Mas será que os dois têm perfil para ter esse mesmo limite de crédito?

Digamos que você seja conservador(a) e utilize a regra de 20% da renda na primeira compra.

Isso significa dar o mesmo um limite de R$ 380 para cada um.

Mas será que isso está certo? 

É realmente uma boa estratégia tratar todo cliente igual apenas com base na renda?

Ou seria melhor avaliar caso a caso, determinando o limite com base na política de crédito da loja e no conhecimento de mercado do crediarista

Na verdade… nem uma coisa, nem outra.

Concessão baseada na renda vs. perfil de risco

Na tentativa de evitar tomar decisões com base exclusivamente na renda, muitos lojistas acreditam que podem criar uma espécie de “tabela de pontos” para avaliar o cliente.

É o que chamamos de política de crédito

Que nada mais é do que uma série de regras que servem para apoiar a decisão empírica tomada pelo crediarista.

No exemplo dos clientes citados acima temos um mix de informações interessante.

O fato do Cliente 1 ser casado lhe dá alguns pontos, mas a pouca idade aumenta o risco.

O Cliente 2, por sua vez, é mais velho mas é solteiro. A situação se inverte.

Para complicar um pouco, um deles tem um filho. Isso é sinal de uma vida mais estabilizada ou significa mais uma fonte de despesa para o consumidor? 

Quem teria condições de pagar um pouco mais? 

Ou para quem seria melhor conceder um limite menor? 

Quem na verdade apresenta o maior risco?

Olhando apenas esses dados fica difícil tomar uma decisão.

Afinal de contas, nenhum deles tem restrições no SPC, Serasa ou outro órgão de proteção ao crédito.

E agora? Qual seria o limite ideal para cada um?

Investindo em um sistema de concessão de crédito

Como você viu, existem diversos aspectos que precisam ser levados em conta para fazer uma boa análise de crédito.

Há ainda outras informações relevantes, como o local de residência e o histórico de compras do cliente.

O fato é que são muitas variáveis para uma pessoa processar.

A decisão não pode se basear apenas no que o crediarista entende do mercado ou se o dono da loja conhece a pessoa que está comprando.

Pense bem:

O que acontece se o cliente já tiver comprometido parte da sua renda em outras lojas que não consultaram os birôs de crédito?

Levando em conta apenas a renda sua loja ficará totalmente descoberta!

A melhor maneira de definir limite de crédito é trabalhar com perfis de risco com fundamento estatístico.

É preciso estudar o comportamento de centenas (ou milhares) de clientes que têm exatamente o mesmo perfil para definir um padrão de comportamento e poder prever com mais precisão o risco de inadimplência.

Só assim você pode dar limites diferentes para duas pessoas com a mesma renda e até  vender sem entrada para clientes novo.

Essa segurança apenas um sistema de análise de crédito pode lhe oferecer!

Utilizando a plataforma Meu Crediário você tem acesso a um motor de crédito exclusivo, que reúne o poder da inteligência artificial com informações estatísticas de mercado. 

É como se você tivesse uma carteira enorme de clientes e usasse seus dados para criar um modelo estatístico capaz de prever o comportamento de cada um na hora de pagar suas contas.

Só assim você terá uma previsibilidade real e segura de como vai ser a inadimplência no seu crediário.

Um abraço e boas vendas!

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