Como analisar crédito: 7 regras para vender a prazo com segurança

Se você tem uma loja e vende há algum tempo no crediário próprio, provavelmente vai concordar comigo:

Se há uma coisa que todo lojista que usa seu capital de giro para financiar compras deve saber é como analisar crédito!

Você pode até ter em sua equipe um profissional dedicado a administrar essa área, mas se não entender ao menos o básico sobre avaliação de risco e análise de crédito não terá condições de pensar estrategicamente no seu modelo de crediário.  

A análise de crédito é uma das etapas mais importantes para o bom funcionamento do crediário. Qualquer erro cometido nessa etapa se refletirá mais adiante na forma de um atraso na quitação das prestações ou mesmo do não pagamento da dívida.

Esse risco agrava-se ainda mais diante de um quadro econômico que vem reduzindo a capacidade do consumidor honrar suas obrigações no comércio. Ao ver tantas notícias sobre o aumento da inadimplência, tenho certeza que você até já se perguntou se vale mesmo a pena continuar oferecendo crediário na sua loja.

É uma preocupação coerente. Ainda mais se lembrarmos que em 2016, segundo pesquisa da Boa Vista SCPC, o crediário ultrapassou o cartão de crédito como o principal alvo de calotes no comércio brasileiro.

Mas o fato é que o crediário continua sendo uma ótima maneira de alavancar as vendas e fidelizar clientes. Isso, é claro, desde que o lojista saiba como conceder crédito com segurança e sem correr riscos desnecessários.

Para ajudá-lo nessa tarefa, preparei uma lista com sete regras fundamentais para quem deseja saber como analisar crédito no varejo. Confira:

1- Mantenha o cadastro do cliente atualizado

A qualidade da análise depende diretamente da qualidade das informações que você tiver sobre o consumidor. Portanto, dê uma atenção especial ao cadastro de clientes da sua loja. Afinal, ele não serve só para você ter um nome e um endereço para onde enviar a cobrança!

As informações do cadastro devem ser usadas de forma estratégica, para conhecer o perfil dos seus clientes e avaliar suas condições de pagar pelo financiamento. Para aumentar a precisão da análise de crédito, os dados do cliente devem ser checados e atualizados pelo menos a cada seis meses.

Para agilizar o preenchimento do cadastro, e organizar melhor as informações obtidas, procure usar um software especializado. Veja esta demonstração de como fazer o cadastro de um cliente no sistema Meu Crediário e entenda como a tecnologia chegou para ajudá-lo.

2- Saiba que documentos pedir

Exija ao menos um documento com foto e assinatura, além do CPF e comprovante de residência. Algumas lojas tem a prática de pedir também um comprovante de renda. Estes são os documentos básicos. Inclusive, a maioria das pessoas que costuma comprar no crediário já chega com eles em mãos.

Como analisar crédito é uma tarefa que requer o máximo de informação que se puder obter sobre o cliente, em hipótese alguma venda para quem não apresentar ao menos CPF e documento com foto e assinatura (normalmente a CNH ou RG).

E o mais importante: procure sempre conferir se a assinatura no documento bate com a do carnê!

Dependendo do ramo da loja e do preço dos itens comercializados, outros documentos também podem ser solicitados. Contracheque, declaração de IR, escrituras de imóveis e até mesmo o IPVA podem ajudar na análise, como indicadores do poder de compra do cliente.

3- Use os órgãos de proteção ao crédito

Por mais tempo que o cliente esteja fidelizado na sua loja, nunca venda no crediário sem analisar como está o nome dele na praça. Muitos varejistas acabam sofrendo com a inadimplência alta por super-endividar clientes com baixa renda ou que passam por dificuldades financeiras.

Só tem um jeito de saber isso: consultando os órgãos de proteção ao crédito, como SPC, SCPC e Serasa.

Usando o Meu Crediário, sua loja tem acesso à Decisão de Crediário Inteligente (DCI), uma ferramenta que consulta o melhor órgão de proteção ao crédito para cada praça e perfil de risco do cliente.

Mesmo assim, ainda tem muito lojista que prefere economizar alguns poucos reais, deixa de analisar o CPF do cliente e acaba gastando muito mais com cobrança para tentar receber mais tarde.

4- Considere o histórico de compras do cliente

Se você utiliza um sistema para gerenciar seu crediário, é possível aproveitar as informações geradas a cada venda para construir um histórico de compras de cada cliente. Através dele sua loja pode monitorar hábitos de consumo e de pagamento, conferindo ainda mais precisão à análise de crédito no varejo.

O histórico de pagamento (e de eventuais inadimplências) traz informações muito importantes para quem realmente sabe como analisar crédito. Mas certifique-se de que este histórico seja recente, de no máximo dois anos. Não é recomendável considerar dados mais antigos que isso, pois o comportamento do cliente pode mudar com o tempo.

5- Defina prazos e limites seguros

Conhecendo o perfil do cliente e já tendo consultado seu nome nos órgãos de proteção de crédito, é hora de usar essas informações para definir limites e prazos para garantir o pagamento em dia.

Mas como avaliar isso? Bem… Se a sua loja não utiliza um sistema automatizado para administrar o crediário fica muito difícil, pois você terá que se basear na sua própria avaliação subjetiva. E não importa qual seja a sua experiência no comércio, ela nunca terá a mesma eficácia de um software desenvolvido especialmente para essa função.   

O Meu Crediário analisa o perfil dos clientes e avalia o risco de cada um deles usando um algoritmo que cruza uma série de dados estatísticos. Isso inclui os dados do cadastro da loja e as consultas ao SPC e Serasa, além de uma série informações públicas, como índice de inadimplência por região, informações do Censo e pesquisas referentes ao mercado de trabalho.

Com base nesse cruzamento de dados, cada cliente é avaliado de acordo com um perfil de risco pré-definido identificado por letras. A letra “A” representa uma venda praticamente sem risco, enquanto o “F” é um cliente para o qual não se deve vender nunca no crediário.

É o que se chama de Credit Scoring. Neste artigo eu explico melhor como funciona esse método e como ele pode ser usado para reduzir o risco de inadimplência no varejo.

6- Evite fazer vendas para terceiros

É comum algumas pessoas “emprestarem o nome” para que outras possam comprar no comércio. Se o cliente não se identificar adequadamebte e tentar se passar por outra pessoa para ter sua compra aprovada, isso é indicativo de má-fé e até mesmo de golpe no crediário. Negue o crédito sem pestanejar!

Mas em muitos casos não se trata de má-fé. Tudo é feito às claras, com a concordância do lojista.

Por exemplo, filhos menores que usarem o nome dos pais para comprar no crediário. Você até pode ter uma política de crédito específica para esses casos, mas quando eles se tornarem maiores de idade terão que abrir seus próprios crediários.

Mas, de maneira geral, a regra de ouro é evitar fazer vendas para terceiros.

Isso vale também para cônjuges que dividem o mesmo crediário, outra prática muito comum no comércio. No caso de uma separação, a dívida pode aumentar muito e muitas lojas não podem negativar porque não tem um documento de autorização. Uma verdadeira dor de cabeça!

7- Tenha uma rede de lojas parceiras

Uma vantagem extra das lojas que trabalham com o Meu Crediário é fazer parte de uma rede de varejistas que compartilham informações estatísticas sobre o perfil de comportamento de seus clientes. Isso contribui para ampliar o escopo da análise de crédito, tornando-a ainda mais precisa e segura.

Caso você não tenha acesso a um sistema adequado, procure criar uma lista de lojas que você pode contar para pedir informações cadastrais de novos clientes. Procure colegas lojistas da sua região e proponha a eles que compartilhem estas informações, em um acordo que pode beneficiar a todos.  

Mas lembre-se que esta última opção é muito mais trabalhosa e tende a não gerar os mesmos resultados (além de deixar o cliente esperando). É muito mais vantajoso usar as informações já padronizadas e organizadas no ambiente de um software especializado.

Com essa última dica, chegamos ao final da nossa lista de sete regras para vender a prazo com mais segurança.

Agora você sabe como analisar crédito pode significar a diferença entre um crediário bem-sucedido e um desastre financeiro para sua loja.

Se você me acompanhou até aqui, vou convidá-lo a fazer um teste e começar a implantar essas práticas na sua loja.

Eu garanto que a gestão do seu crediário deixará de ser uma dor de cabeça para se tornar uma fonte de alegrias (e de lucros) para o seu negócio.

Um grande abraço e boas vendas!