Hoje em dia, treinar colaboradores é parte essencial do negócio. Pensando nisso, aqui vão algumas dicas para transformar seu caixa em um especialista na consultoria de crédito.
O varejo é um mercado muito competitivo, em que qualquer estratégia criativa para vender é bem-vinda. Alguns podem pensar em abordagem, outros em opções de parcelamento, mas tudo isso é englobado por uma boa análise de crédito.
Em períodos como o primeiro trimestre, depois do Ano Novo e Carnaval, os consumidores querem comprar, mas estão atolados em dívidas.
A maioria dos clientes se programa para conseguir honrá-las, e é para essas pessoas que o crediário pode aparecer como solução em um momento de aperto.
No entanto, os vendedores ainda têm medo de se tornarem consultores de crédito.
Para evitar um pepino — fornecer crediário para alguém que não honra suas dívidas —, preparamos um guia prático para transformar seu caixa em um consultor de crédito qualificado, ajudando no crescimento do seu negócio!
O que significa transformar o vendedor em consultor em crédito?
Na hora de fechar um pedido, o caixa está fazendo muito mais do que simplesmente pagar a compra.
Colocar um colaborador na frente da loja é confiar nele a capacidade de entender o perfil do cliente. Quantas parcelas vai oferecer? É possível oferecer um período para começar a pagar?
Mas é claro que esse conhecimento não vêm do nada. Essa transformação passa por um processo de mudança de postura. É sobre tornar seu colaborador um especialista que conhece as ferramentas e aprende a analisar o potencial de compra de clientes.
Leia mais: Análise preditiva no varejo: ofereça o produto certo quando o cliente liberar o limite
Por que treinar o caixa da loja para vender crediário?
Ao oferecer diversas opções de compra aos clientes, uma tendência é clara: aumento do ticket médio, isto é, quanto em média os consumidores gastam em sua loja, além da percepção do negócio como parceiro, gerando fidelização.
Por mais que estratégias digitais sejam igualmente importantes, a ponta de balcão é onde o negócio é vivo. O colaborador tem uma tarefa importante, que é prevenir a inadimplência e aumentar as vendas.
É neste papel que entra o crediário. O colaborador pode convencer um cliente que honra suas dívidas e está em dúvida sobre fechar ou não uma compra, o que significa que um bom caixa também ajuda no crescimento do seu negócio.
4 Passos: Como transformar vendedor em consultor em crédito
- Mude a mentalidade da equipe
A análise de crédito não precisa ser um problema. É preciso treinar os colaboradores para entender que, a partir da consultoria de crédito:
- Cria-se fidelidade com os clientes, que confiam mais na loja;
- Têm-se uma mentalidade de relacionamento, que aumenta a frequência do cliente.
Para isso, pensar em conversas leves com o time pode ajudar a desmistificar o medo em relação ao crediário.
2. Ensine a política de crédito da loja
Cada negócio tem suas próprias regras com relação à concessão de crédito. Especialmente para negócios que querem fazer um crediário próprio, ter essas regras muito claras pode evitar problemas.
Isso ajuda não só na parte da interação com o cliente, em que o caixa falará com mais confiança, como ajuda o vendedor a conhecer um pouco mais sobre o local onde trabalha.
Por isso, é importante pensar em questões como Custo de Capital Próprio e os limites impostos pelo perfil em uma análise de risco.
3. Treine a abordagem e o tom das opções
Oferecer opções de crédito, se não for feito do jeito correto, pode afastar o cliente pelo uso de um discurso evasivo.
Conversar sobre crediário precisa ser uma conversa franca, especialmente se o cliente estiver perto de fechar a compra mas em dúvida pela falta de crédito. Percebendo interesse:
- A análise de crédito começa perguntando ao cliente se precisa de opções alternativas de pagamento, antes mesmo de chegar no caixa.
- Perguntar se o cliente quer ver a possibilidade dessas formas diferentes de parcelamento aos poucos faz o cliente se abrir a essas possibilidades.
- Depois de uma análise aprofundada, é possível pensar em opções compatíveis com o perfil de crédito de quem quer comprar.
E tudo isso deve ser feito pensando em como acolher o cliente, suas dúvidas e necessidades, tornando o contato mais humano. Isso vai fortalecer a empatia do vendedor e a relação do comprador com a loja.
4. Utilize ferramentas para agilizar o processo
Enquanto o caixa está pensando no tom da abordagem e nas políticas da loja, ter ferramentas adequadas pode ajudar o processo a correr mais facilmente.
O Meu Crediário, por exemplo, auxilia com uma plataforma de análise de crédito para que o vendedor consiga entender se o cliente é um mal ou bom pagador. Outras funcionalidades podem auxiliar, por exemplo, com:
- Atendimento automatizado;
- Integração com instituições financeiras;
- Banco de dados (especialmente para clientes mais antigos).
Assim, o fardo não fica só nas mãos do colaborador, mas sim ele vira especialista em usar todas as ferramentas disponíveis para facilitar seu trabalho.
Leia mais: Realidade Aumentada no Varejo: Como Transformar a Experiência de Compra e Aumentar Vendas
Como a tecnologia ajuda na consultoria de crédito no varejo?
Como podemos ver, o processo de consultor de crédito não é simples. Desde entender como conversar com o cliente até entender as políticas da loja, são muitos passos para a formação do caixa em um especialista.
Isso não significa que esse processo precisa ser difícil. Pelo contrário; atualmente, há diversas tecnologias que nos ajudam a facilitar esse processo. A plataforma Meu Crediário é exemplo disso, auxiliando em uma análise completa que entrega um perfil de risco claro.
O peso de entender isso não precisa ficar nas costas do vendedor. Afinal, também é importante que o colaborador se sinta seguro no trabalho que está desenvolvendo.
Por isso, é importante mostrar pros seus colaboradores que eles não precisam ter medo por não serem matemáticos ou analistas de risco.
O sistema do Meu Crediário faz a análise em segundos, dando o aval para que seu time foque em encantar o cliente. Agende uma demonstração gratuita e conheça a plataforma!
Dúvidas frequentes
O que faz um consultor de crédito na loja?
O consultor de crédito é a pessoa que vai analisar o perfil do cliente e indicar os riscos de oferecer crediário para o mesmo. Isso é utilizado para:
- Calcular taxas de juros;
- Indicar número de parcelamentos;
- Recomendar datas de cobrança e multas.
Como treinar a equipe de vendas para oferecer crediário?
Para que um vendedor ou caixa se sinta habilitado para se tornar consultor de crédito, é importante oferecer treinamentos de abordagem e das políticas da loja.
Em relação à análise de dados, tecnologias como a plataforma Meu Crediário se tornam ótimas aliadas que tiram o peso das contas somente da equipe, possibilitando que estes foquem em encantar o cliente.
Quais as vantagens de ter um crediário próprio na loja?
Manter um crediário próprio permite ao varejista ter mais controle sobre a análise de crédito do cliente, sem precisar de intermediador.
Isso traz mais segurança e independência ao negócio que, além disso, consegue desenvolver relações mais próximas com seus clientes.
