Como vender para clientes novos no crediário?

É muito comum no início do crediário, o lojista ter algumas dúvidas e receios para fazer a venda no crediário (carnê).

Principalmente para clientes novos e ainda mais quando ele tiver entre 18 e 20 anos. Pois é considerado como perfil de alto risco de inadimplência em lojas de calçado e confecção.

Vender no crediário com inadimplência zero

Vender no crediário com inadimplência zero não existe e isto precisa estar bem claro. Mesmo você contando com serviço de consultas SPC, SCPC e SERASA, faz parte do negócio vender e alguma parte não receber.

O importante é que esta inadimplência seja controlada. O que você precisa é estipular um limite máximo de inadimplência e sempre buscar estes valores no seu dia a dia.

Exemplo: Uma inadimplência média de mercado para lojas de calçado e confecção:

1 – 30 dias: deve ficar entre 15% e 25%

31 – 60 dias: entre 8% a 15%

61 – 90 dias: em média 6% a 8%

Mais de 180 dias: entre 3% e 5%

Se sua loja está com estes valores, seu crediário está bem alinhado. Muito acima requer atenção na análise de crédito e muito abaixo significa que você está perdendo vendas por ser muito conservador.

O crediário deve ser visto como um centro de negócios, ou seja, para faturar deve vender e isso inclui correr alguns riscos (riscos calculados).

Para conceder crédito para clientes novos

No sistema Meu Crediário, a Decisão de Crediário Inteligente – DCI, já observa a idade do cliente para avaliar o potencial risco. Neste caso, o sistema já está preparado para ajudar a sua loja fazer desde a primeira compra do cliente com risco menor.

Se você não utiliza o sistema Meu Crediário e pretende ter algum tipo de regra, siga nossa sugestão:

  • Solicitar comprovante de renda e carteira de trabalho
  • Estar trabalhando no mínimo 6 meses com carteira assinada
  • Pedir 50% do valor de entrada
  • Referência pessoal (amigos, pai e mãe)
  • Parcelar saldo em no máximo 2x ou seja, vender em até 1+2
  • Limite de financiamento de R$ 150,00 (Ex. Comprou mercadoria de R$ 250,00 deverá dar R$ 100,00 e financiar os outros R$ 150,00)

Dica importante

Lembre-se que muitos clientes já compram no crediário em outras lojas, e lá conseguem comprar sem entrada, pois já são clientes conhecidos, tradicional da loja. Então qual a vantagem para ele comprar na sua loja com entrada? Você precisa ter um diferencial competitivo para atrair este cliente para sua loja e isso significa dar a mesma opção de pagamento, sem entrada. Porém para fazer isso você precisa conhecer e saber se o cliente é de perfil de risco ou não.

Consultar SPC, SCPC e Serasa ajuda muito, porém você precisa ter regras claras de como tratar cada perfil de cliente.

Para bons clientes, classificados como perfil de baixo risco, você pode fazer desde a primeira venda sem entrada, mesmo que ele seja novo na praça. É importante ressaltar que todos lembram quem ajudou no início e este cliente que hoje possui 18 anos ou 20 anos, poderá ser seu clientes por muitos anos se você o ajudar a ter disciplina nas suas contas a prazo.

Saiba também quais foram as estratégias e ações vencedoras das lojas Meu Crediário em 2016!

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Jeison I. Schneider

Jeison I. Schneider

CEO do Meu Crediário
Jeison I. Schneider

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