Entenda os principais indicadores de desempenho dos varejistas

No comércio varejista, assim como em qualquer outro ramo de atividade, você só consegue melhorar seus resultados se tiver indicadores de desempenho bem definidos.

É preciso saber o que exatamente deve ser medido, reunir os dados necessários para calcular esses índices e monitorar sua evolução ao longo do tempo.

Afinal, se você não acompanhar de perto os números do seu negócio não conseguirá ter uma visão nítida da sua real situação.

Quando medidos sistematicamente ao longo do tempo, os indicadores de desempenho permitem aos gestor acompanhar se o que foi programado em seu planejamento estratégico está sendo cumprido.

Apesar de ser amplamente difundido nas grandes organizações, o conceito de indicadores ainda não é muito utilizado em negócios de menor porte.

Mas eles existem e, pode ter certeza, são fundamentais para o sucesso da sua loja!

Neste material do Sebrae, você encontra 40 indicadores para o varejo que podem ser aplicados no seu negócio.  

Contudo, o próprio documento recomenda que é melhor iniciar com a menor quantidade possível de indicadores, que devem ser únicos, facilmente medidos e entendidos por todos.

Para ajudá-lo a decidir, selecionei neste artigo aqueles que considero os mais importantes indicadores de desempenho para o varejo.

Confira!

1. Ticket Médio (TM)

Uma das métricas mais importantes para acompanhar o desempenho de uma loja é o ticket médio (TM) ou valor médio por venda.

Esse índice representa o gasto médio do cliente no seu negócio durante determinado período, geralmente um mês.

Para calcular o ticket médio deve-se levar em consideração o valor total das vendas (receitas) e dividi-lo pelo número total de clientes que compraram durante este período:

Valor total das vendas / total de clientes que compraram = Tícket Médio (TM)

Conhecer esse indicador ajuda na tomada de decisão sobre processos diretamente ligados ao consumidor e à forma como ele se relaciona com a sua loja.

Para quem trabalha com crediário próprio, saber o ticket médio da loja é fundamental para poder planejar o capital de giro necessário e calcular limites de crédito a fim de manter uma operação segura.  

2. Taxa de conversão em vendas

É por meio desse indicador que você vai poder avaliar a eficiência da sua loja no que se refere às ações de marketing e vendas.

Ele mostra um dado fundamental para o lojista:

Quantas pessoas entraram no ponto de venda e realmente compraram algo?

Para calcular a Taxa de Conversão basta dividir o total de vendas fechadas em um período pelo número de visitantes que atendidos no mesmo período.

Número de compras efetivadas / Total de visitantes = Taxa de conversão

Mesmo que você ache que sua loja está vendendo bem, uma taxa de conversão muito baixa significa que oportunidades de venda estão sendo perdidas.

Para aumentar a taxa de conversão de clientes na loja é importante entender os motivos que os fazem desistir da compra.

Caso a desistência ocorra no início do processo, pode haver um problema com a abordagem do vendedor. Se ele acontece mais no final, o problema pode estar na falta de melhores opções de pagamento ou mesmo na demora para aprovação do crediário.

3. Índice de recompra

Também conhecido como “taxa de recompra”, este indicador é muito importante principalmente para aquelas lojas que trabalham com vendas no crediário.

Ele mostra como você está aproveitando as vendas no crediário para gerar clientes recorrentes.

Ou seja: indica a frequência com que a sua loja vende novos produtos para clientes que já têm um carnê em aberto.

Já falei aqui no blog sobre como calcular o índice de recompra na sua loja. Vale a pena dar uma olhada no artigo!

4. Margem de contribuição

Este indicador mostra o valor obtido com a venda de cada produto após retirar da receita o valor dos gastos variáveis do negócio.

Também conhecido como “ganho bruto”, representa o quanto o lucro da venda de cada produto contribui para a empresa cobrir custos e despesas fixas e ainda gerar lucro.

Preço de Venda – (Custo variável + Despesa variável) = Margem de contribuição

Trata-se de um dado fundamental para se avaliar a importância de cada mercadoria na composição dos resultados do negócio.

Com base nesse índice você pode calcular a quantidade mínima de produtos que precisará vender para não ter prejuízo.

5. Índice de inadimplência

Se você vende a prazo no crediário próprio, este é sem dúvida o indicador que tem que ser acompanhado com maior atenção.

Afinal, para ter sucesso com essa modalidade de pagamento é preciso prever com o máximo de segurança as futuras entradas no caixa, para não comprometer as finanças da loja.

O acompanhamento do índice de inadimplência pode ser feito a cada semana ou até mesmo diariamente, mas é importante que você tenha um fechamento mensal para poder comparar a evolução desse indicador.

Com o passar do tempo você terá uma série histórica, com dados que servirão para embasar decisões cruciais sobre investimentos e concessão de crédito.

Em outro artigo aqui no blog, eu conter em detalhes como calcular o índice de inadimplência na sua loja. Clique e aprenda!

6. Satisfação dos clientes

Além de acompanhar de perto os indicadores financeiros, saber o grau de satisfação dos clientes com a sua loja também é fundamental para verificar se suas estratégias estão dando resultado.

Por meio de uma pesquisa de satisfação você pode descobrir como o consumidor avalia o atendimento e a qualidade dos produtos, entre outros pontos importantes.

A partir dos dados obtidos, é possível fazer melhorias pontuais para atrair mais consumidores e reter antigos.

Mas como criar uma pesquisa atraente o suficiente para que um bom número de clientes responda? Qual é o tamanho ideal?

Leia este artigo com três dicas para fazer uma pesquisa de satisfação na sua loja.