Existe uma forma segura de vender para negativados no crediário?

Se há uma regra básica da análise de crédito é a de que devemos evitar ao máximo vender para negativados.

Isso pode parecer algo óbvio.

Afinal, quem iria se arriscar a abrir crediário para um cliente que já tem dívidas atrasadas com alguma outra empresa? 

O alto risco de vender para esse perfil é um fato que podemos comprovar diariamente por meio dos nossos relatórios internos aqui na Meu Crediário.

Mas o que esses relatórios também mostram é que, mesmo depois de confirmar a inadimplência nos órgãos de proteção ao crédito, o sistema ainda libera a venda para algo em torno de 7% dos clientes negativados.

São vendas que estariam perdidas caso a loja simplesmente consultasse o CPF e negasse o crediário diante de uma negativação

Mas como podemos saber quando é seguro vender para negativados?

Bem… prometo falar sobre isso mais adiante.

Antes eu preciso falar um pouco mais sobre os riscos de conceder crédito para esse tipo de cliente. 

O negativado “bonzinho”

Tem muita lojista que diz o seguinte: “Ok. O cliente está negativado, mas aqui na minha loja ele sempre pagou certinho”. 

Este é um caso típico de empresário com uma visão limitada da sua carteira de clientes

Ao invés de analisar a massa de dados gerada pelo crediário da loja, ele segue olhando apenas as exceções. 

E isso pode ser muito nocivo para o negócio.

Certos consumidores, mesmo devendo para outras empresas, procuram manter uma relação de crédito saudável com algumas lojas na sua cidade. 

Enquanto sua situação financeira permitir, eles precisam ter outros canais abertos para que possam continuar comprando a prazo.

Mas há sempre o risco das dívidas se acumularem e o tal “negativado bonzinho” acabar ficando inadimplente também na sua loja.

Aí não vai adiantar nada fazer a cobrança dizendo que a loja poderá negativá-lo. Ou mesmo ir adiante fazer a negativação

Isso não vai motivá-lo a quitar a dívida.

Afinal de contas, para o cliente que já está negativado em diversas outras empresas, tanto faz “uma negativação a mais ou uma a menos…”

Negativações recentes vs negativações antigas

Algo importante que você precisa levar em conta ao vender para negativados é verificar o período em que ocorreram as negativações.

Tem muita gente que faz a consulta e descobre que a pessoa está negativada por ter deixado de pagar uma conta de luz ou telefone. Como trata-se de algo trivial, não dá importância para esse fato. 

Na verdade, dependendo do período dessa negativação, ela é muito importante para a sua tomada de decisão.

O fato de que aquela pessoa não está conseguindo pagar uma conta de luz significa que ela pode estar passando por uma situação financeira muito ruim. 

E aprovar a venda nesses casos, mesmo quando se trata de um cliente tradicional, pode impactar bastante na inadimplência da loja.

Fique de olho nas “passagens” pelo SPC

Quando falamos nos riscos e cuidados que envolvem a consulta de crédito, não podemos somente olhar para os clientes negativados.

Você também precisa acompanhar o histórico dos clientes que apresentam diversas passagens pelo SPC ou por algum outro bureau de crédito.

E o que é uma passagem?

É cada vez que o nome do cliente é consultado por uma loja no banco de dados destas empresas, mesmo que não exista nenhuma negativação. 

Quanto mais passagens esse cliente tiver, quer dizer que ele já fez (ou tentou fazer) diversas compras recentemente no comércio. 

E este é um forte indicador de risco para inadimplência, às vezes até maior do que no caso de um cliente negativado.

É por isso que a política de crédito da sua loja deve sempre levar em conta quantas passagens o cliente tem e já ter critérios padronizados para avaliá-lo como de baixo, médio ou alto risco de acordo com essa informação.

O risco de reutilizar uma consulta de crédito

Outra prática bastante arriscada, mas que ainda acontece muito no comércio, é reutilizar uma consulta ou análise de crédito

Funciona assim:

Depois que o cliente ficou tradicional, a loja passa a reutilizar a consulta dele por até 180 dias.

Dentro desse período, sempre que ele retornar para fazer uma nova compra no crediário a loja vai considerar o resultado da consulta anterior.

Esse é um erro muito grande.

Porque em 180 dias o comportamento do cliente e sua capacidade de pagamento podem mudar consideravelmente. 

E aí, pensando em economizar o custo de uma nova análise de crédito, o lojista acaba gastando muito mais com cobrança.

É claro que você até pode reutilizar uma análise em certos casos, dentro de um período de 15 a 20 dias, no máximo. Mas essa não deve ser uma prática comum no seu negócio. 

E agora, depois de expostos todos os riscos e cuidados que envolvem a consulta de crédito, aí vai o que prometi no início deste artigo:

Quando é seguro vender para negativados

Vou ser bem direto aqui: 

Sem a ajuda da tecnologia e de uma ferramenta especializada em análise de crédito é impossível vender para negativados com segurança.

E como já disse anteriormente, mesmo contando com essa ajuda, são poucos os casos em que vale a pena correr o risco.

O segredo está em saber quais são eles

Aqui na Meu Crediário, nós desenvolvemos um sistema que consegue identificar cada um desses casos com alto índice de segurança.

Além de verificar o nome do cliente nos principais bureaus de crédito, nossa metodologia de análise ainda inclui uma série dados estatísticos específicos do mercado de confecção, calçados, óticas e lojas de departamentos. 

Também monitoramos o comportamento do cliente ao longo do tempo não apenas na sua loja como em outras centenas de estabelecimentos que utilizam nosso sistema. 

Não se preocupe, pois os dados dos seus clientes não são compartilhados com a concorrência. Eles simplesmente ajudam a tornar nossa análise cada vez mais assertiva!

Com tudo isso, o Meu Crediário consegue calcular melhor os riscos e aprovar condições de venda seguras para alguns clientes que teriam crédito negado com uma simples consulta ao SPC.

Como você pode ver, vender para negativados exige muito cuidado e muita informação.

Mas, desde que o cliente se enquadre em um perfil de risco aceitável para o seu negócio, é possível aprovar a venda e ainda manter a inadimplência sob controle.

Isso, é claro, desde que você conte com um sistema especializado em análise de crédito e gestão de crediário

Um abraço e boas vendas!

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