Loja sem crediário: a morte lenta do empreendedor

Talvez o título deste artigo possa parecer um pouco exagerado para você ou apenas uma forma de causar impacto para chamar a atenção dos lojistas.

Mas, infelizmente, trata-se de uma verdade incontestável.

Uma loja sem crediário está condenada à estagnação e não sobrevive por muito tempo.

Eu digo isso especialmente para quem tem um ticket médio de até R$ 600, que é o modelo com o qual temos mais experiência aqui na Meu Crediário.

Nos últimos anos, tenho conversado com centenas de lojistas com esse perfil para entender melhor suas necessidades nas áreas de crédito e cobrança.

E vou confessar uma coisa:

Até pouco tempo atrás eu achava que existiam dois motivos para uma loja não vender bem no crediário próprio:

  1. Medo da inadimplência;
  2. Não saber divulgar o crediário.

Hoje tenho a humildade em dizer que estava errado…

Na verdade, se uma loja não consegue vender no crediário próprio é por que não entende o verdadeiro potencial das vendas no carnê.

E como cheguei a essa conclusão?

Observando e acompanhando os usuários da nossa plataforma. Um universo que inclui desde pequenos lojistas que estão começando a vender no carnê até redes de médio porte que têm 80% do faturamento vindo do crediário próprio.

Independente do porte da operação, percebi que havia uma característica em comum entre as lojas que tinham sucesso com essa modalidade de pagamento: todos entendem muito bem os benefícios de trabalhar com crediário próprio.

Existem dois tipos de dono de loja

Para quem não tem uma política de crédito bem definida, o fantasma da inadimplência é o principal entrave para o crescimento do negócio

Mas quando o lojista entende o verdadeiro potencial de um crediário organizado, não existe nada que o impeça de faturar com as vendas a prazo. Nem mesmo a inadimplência!

Sabe por quê?

Por que se você entende a importância de ter um crediário forte e consistente, certamente vai buscar melhorar seus processos e corrigir qualquer erro que esteja prejudicando a operação. Seja na análise de crédito, na cobrança ou até mesmo na gestão de pessoas.

É por isso que eu costumo separar os lojistas em dois grupos:

Os que não entendem o crediário

– Vendem pouco, geralmente apenas para amigos e conhecidos;

– Costumam dizer que “na minha cidade todo mundo conhece todo mundo”;

– Ou então: “aqui onde moro metade das pessoas são negativadas”;

– Consultam os clientes de vez em quando, só para ver como está o CPF;

– Preferem vender à vista ou no cartão de crédito;

– Gastam tempo e dinheiro com cobrança.

Os que entendem (e lucram com) o crediário

– São empreendedores-referência na cidade onde atuam, com participação ativa nas CDLs ou Associações Comerciais;

– Normalmente possuem lojas grandes ou mais de uma loja;

– Consultam o CPF em TODAS as vendas;

– Preferem vender no carnê e promovem essa modalidade de pagamento;

– Focam na análise e gastam menos com cobrança.

 

Entre os primeiros tenho percebido um sentimento de incerteza, um medo de perder a loja e fechar o negócio por falta de vendas. Muitos acham que é melhor não vender no crediário do que arriscar perder alguma coisa com inadimplentes.

No segundo grupo, o sentimento é inverso. Depois de descobrir o potencial das vendas no carnê, estes empresários agora sabem que podem ir além e buscam constantemente aprimorar seus resultados. Superado o medo da inadimplência, o grande desafio passa a ser atrair clientes novos para o crediário.

E então? Em qual desses dois perfis você se encaixa?

Vender no crediário é mais do que uma opção. É necessidade!

Se você é empresário do varejo e tem o (saudável) hábito de acompanhar a evolução do comércio na sua cidade, quero que me responda algumas perguntas:

– Quantas lojas você viu fechar durante a crise?

– Quantas dessas lojas vendiam no crediário próprio? (não estou falando de fichinha)

– Os pontos que ficaram disponíveis devem ter sido ocupados por outras lojas, não é?

– E essas lojas vendem no crediário próprio? (aposto que sim)

– Como elas fazem isso?

Eis a “receita de ouro” para quem vende no crediário próprio:

É preciso se dedicar e fazer acontecer! Se o dono do negócio não acreditar, se ele não motivar e treinar a equipe e não ser o agente transformador dentro da loja, nada vai acontecer.

Posso garantir:

O crediário é um excelente canal de vendas em qualquer época do ano!

Nunca vi uma loja com boa base de clientes e boa análise de crédito quebrar por falta de vendas.

Seu proprietário pode até sofrer com quedas de faturamento e ter que ajustar os limites de concessão de crédito, mas vai atravessar a crise sofrendo muito menos comparado a quem não vende parcelado.

Até quando você consegue manter sua loja sem crediário?

Meça seus resultados e olhe ao redor. Analise o mercado local e as ações da concorrência. E então faça a seguinte pergunta a si mesmo:

Até quando minha loja consegue sobreviver do jeito que está?

Antes que você responda, deixa eu te contar uma história:

Aqui na minha cidade abriu uma loja nova há poucos meses. Não é uma loja qualquer. Pegaram um ótimo ponto comercial no centro da cidade e entraram realmente muito fortes, surpreendendo o comércio local.

Estão literalmente apavorando alguns lojistas.

😱

Sabe qual é a estratégia deles?

Crediário próprio!

Sabe qual é o tamanho da minha cidade?

Não passa de 70 mil habitantes.

E tem mais:

No outro lado da rua tem uma loja tradicional da cidade. Depois da chegada da nova concorrente, não demorou muito tempo para eles reduzirem pela metade a área de vendas e alugarem uma parte do prédio. Um negócio com mais de 30 anos no mercado!

Sabe por que isso aconteceu?

Por que eles não incentivam o crediário. Assim, o cliente não retorna ao ponto de venda para pagar, não se cria um relacionamento e o lojista deixa de ganhar com a recorrência do consumidor.

Nesse momento em que é tão difícil trazer o cliente para dentro da loja, eles poderiam aproveitar o poder de atração do crediário próprio para gerar mais movimento e vendas.

Mas não fizeram isso e agora estão, infelizmente, morrendo aos poucos.

Você acha que isso nunca poderia acontecer com a sua loja?

Pois eles também achavam…

😳

Mas não estou aqui para assustá-lo. Muito pelo contrário.

Meu objetivo é ajudá-lo e se preparar para não ser pego de surpresa pela evolução cada vez mais rápida dos meios de pagamento.

Chegou a hora de repensar seu modelo de vendas e adotar a tecnologia como aliada na gestão do seu crediário.

Não seja o próximo “dinossauro” do varejo.

Faça o que precisa ser feito!

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