Crediário próprio, estratégia para reter clientes

Uma das principais preocupações do pequeno lojista é estabelecer estratégias de fidelização da clientela. A concorrência com as redes de varejo exige que o empresário mantenha relacionamento estreito com os consumidores, além de oferecer preços competitivos. As grandes companhias têm estruturas voltadas exclusivamente para o financiamento – funcionários, equipamentos, acordos com instituições bancárias e volume de negócios. Então, como enfrentar os gigantes do setor quando o assunto é crediário?

O atual cenário econômico aponta obstáculos. Juros altos, inadimplência e elevadas taxas de endividamento do brasileiro levaram o sistema financeiro a fechar a torneira, reduzindo drasticamente o volume de recursos destinados ao financiamento do consumo. A alternativa que se apresenta para o pequeno lojista é a criação do crediário próprio. Mas esta é uma estratégia que requer planejamento e alguns cuidados.

Retenção de clientes – A principal meta do lojista que implanta o sistema de crediário próprio é manter o consumidor fiel. Ao dar a ele a oportunidade de parcelar a compra, o empresário reconhece e valoriza a relação de confiança já estabelecida. Lembre-se de que fidelizar o cliente custa menos que conquistar novos.

O primeiro passo para estruturar o crediário próprio é conhecer como funcionam os serviços oferecidos pelas diversas redes de informação de crédito. Elas fazem a ligação de sua loja com dados disponíveis em outras empresas. Dessa forma, o lojista tem condições de montar bancos de dados que o ajudarão a analisar e identificar o perfil de bons e maus pagadores.

Os bancos de dados têm outras utilidades, como a customização do atendimento e o gerenciamento de estoque. De que forma? Um exemplo prático: o lojista, a partir da análise dos dados, identifica o aumento nas vendas de um determinado produto na semana que antecede o Dia das Mães. Ele também sabe quais clientes repetem essa compra todos os anos no mesmo período. Baseado nessas duas informações, o empresário pode enviar SMS para os consumidores, anunciando ofertas e estimulando a compra.

Lembre-se de que a concessão de crédito não pode demorar. Não há nada pior para o consumidor que uma longa espera para abrir o crediário. Muitos desistem porque não dispõem de muito tempo e o lojista perde o negócio. Drible essa dificuldade com o uso da tecnologia. Equipamentos e programas de automatização, além de diminuir riscos na hora de decidir se financia ou não a compra, elevam a produtividade da loja e deixam o cliente satisfeito.

O lojista tem à disposição diversas modalidades de crediário, tais como carnê, boleto bancário, cheque pré-datado ou cartão de crédito próprio. A definição sobre qual modelo adotar depende da análise do perfil da clientela e das características de seu negócio. Os custos embutidos em cada formato também pesam na hora de decidir. Estude cada opção com cuidado.

Vender é aproveitar a oportunidade. Esta máxima vale também na hora em que o cliente entra na loja para pagar o carnê ou o boleto. O lojista deve explorar a presença do consumidor para tentar fechar uma nova venda. Alguns empresários perdem essa oportunidade. Fique atento e oriente sua equipe.

Mesmo com todos os cuidados na hora de conceder crédito, o empresário sempre terá que lidar com a inadimplência. Ele pode criar estrutura própria de cobrança, o que implica em custos com montagem de equipe e infraestrutura. Também há a opção de terceirizar a tarefa, mas o lojista deve pesquisar o histórico da empresa de cobrança. O consumidor não pode ser constrangido ou desrespeitado. Lembre-se de que uma abordagem mal feita pelo terceirizado afeta a imagem da loja.

É fundamental diferenciar o mau pagador da pessoa que, momentaneamente, passa por dificuldades. Por isso, antes de negativar o nome do cliente juntos às instituições de proteção ao crédito, ofereça a ele opções de negociação. Um argumento de peso é destacar a importância de ter o crédito reabilitado. Utilize todos os canais de contato disponíveis, como telefone, SMS, e-mail ou carta.

A decisão de ter crediário próprio deve levar em conta os riscos inerentes ao financiamento. Avalie se sua loja pode suportá-los. A saúde financeira do negócio depende de análise criteriosa.

MC_CTA_Whitepaper_Fidelizar