Qual a diferença entre consultar o CPF e fazer análise de crédito?

Para muitos lojistas, consultar o CPF do cliente nos órgãos de proteção ao crédito é o suficiente para decidir se deve aprovar ou não a abertura do crediário.

Se o resultado da consulta for “nada consta”, a venda está liberada.

Se o cliente estiver negativado, a venda é negada.  

Parece fácil, não é mesmo?

Mas posso garantir que o simples fato de consultar o CPF não vai dar a você todas as informações necessárias para rentabilizar ao máximo seu crediário.

Você sabia que é possível vender com um certo grau de segurança até mesmo para negativados?

E que nem todo cliente “nada consta” deve ser tratado da mesma maneira na hora da concessão de crédito?

Aliás, essa informação sozinha não vai adiantar de muita coisa na hora de definir o limite de crédito daquele cliente e a quantidade ideal de parcelas para cada compra.

Você sabe que a pessoa não está negativada. E apenas isso.

Não sabe realmente qual é a capacidade de pagamento daquela pessoa e qual o risco de inadimplência que você terá se decidir vender para ela.  

Isso a consulta não revela.

Mas a análise de crédito sim!

Contudo, muita gente ainda parece não entender a diferença entre consultar o CPF e analisar o cliente.

Por isso decidi escrever este artigo. Quero deixar bem claro o que é uma consulta a órgãos de proteção ao crédito e o que é o serviço de análise de crédito oferecido por sistemas de gestão como o Meu Crediário

Consultar o CPF ou analisar crédito?

Quando a loja faz uma consulta a um órgão de proteção ao crédito como SPC, Serasa ou Boa Vista, ela normalmente recebe de volta uma informação simples: se o cliente está ou não está com o “nome sujo” na praça.

Ou seja, se há ou não há restrições para concessão de crédito ao titular daquele CPF..

A partir daí o crediarista está sozinho para tomar a decisão.

Qual a diferença desse modelo para o modelo de análise de crédito que usamos no Meu Crediário?

Nossa análise classifica o cliente em cinco perfis diferentes risco, representados pelas letras de “A” até “E”.

O risco varia de acordo com a letra, sendo o perfil A considerado de baixo risco e o perfil E considerado de altíssimo risco.

Com base em informações cadastrais e dados estatísticos, além da própria consulta ao órgãos de proteção ao crédito, nosso sistema entrega uma classificação muito mais precisa do risco de inadimplência de cada cliente.

No vídeo a seguir eu explico melhor essa diferença. Confira:

A classificação de risco faz a diferença

No dia a dia do uso da nossa plataforma, é comum o lojista se surpreender quando um cliente sem nenhum registro no SPC aparece classificado no perfil E, como um consumidor com alta probabilidade de inadimplência.

Pelo perfil de risco e pelo comportamento de consumo daquela pessoa, nosso sistema pode entender que não vale a pena fazer a venda mesmo se tratando de um cliente “nada consta”.

Por outro lado, alguém que esteja negativado, que apresenta alguma restrição dos órgãos de proteção ao crédito, pode ser classificado pelo sistema na letra B, como um cliente de médio risco.

Tudo vai depender das condições de pagamento que você estipular para cada compra.

Ou seja:

Se você contar apenas com a consulta aos órgãos de proteção ao crédito e começar a vender confiando cegamente no “nada consta”, pode ter uma surpresa desagradável com a inadimplência mais adiante.

Saiba quando arriscar

O interessante de usar um sistema de análise de crédito em vez de apenas consultar o CPF é poder analisar a porcentagem dos seus clientes que estão dentro de cada perfil de risco.

Normalmente a distribuição da plataforma do Meu Crediário classifica em torno de 15% das vendas na letra C, um perfil que apresenta um risco médio de inadimplência de 8%.

Aí você pode até dizer:

“Mas 8% de inadimplência é muito para mim, não vale a pena vender para esse tipo de cliente!”

Calma. O importante aqui é entender que você também está fazendo vendas para os clientes de perfil B e A.

Digamos que você tenha uma uma distribuição de 60% das vendas no perfil letra B, cujo índice de inadimplência é inferior a 2%, e mais 5% das vendas no perfil A (que tem 0,5% de risco)?

Ora, se você tem mais de dois terços dos clientes em níveis baixos de risco, não há problemas em arriscar mais e arcar com uma inadimplência maior em apenas 15% das vendas.

Viu só como agora os 8% de inadimplência não são assim tão ruins?

Ao controlar o volume de vendas para os perfis de maior risco, você reduz o impacto na inadimplência geral da loja e ainda tem a oportunidade de captar novos clientes para o seu crediário.

É um risco aceitável ou não é?  

E mais: se você conseguir manter uma média de 80% das vendas dentro dos perfis A,B e C pode até arriscar um pouco mais e buscar alguns bons clientes entre os clientes perfil D.

Pode ter certeza que eles existem!

Mas para encontrá-los você não pode mais se limitar apenas a consultar o CPF do cliente. É preciso adotar uma solução completa de análise de crédito para a sua loja.

Pense nisso. Seu crediário agradece.

Authored by: Jeison I. Schneider

CEO do Meu Crediário

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