Qual a diferença entre consultar o CPF e fazer análise de crédito?

Para muitos lojistas, consultar o CPF do cliente nos órgãos de proteção ao crédito é o suficiente para decidir se deve aprovar ou não a abertura do crediário.

Se o resultado da consulta for “nada consta”, a venda está liberada.

Se o cliente estiver negativado, a venda é negada.  

Parece fácil, não é mesmo?

Mas posso garantir que o simples fato de consultar o CPF não dará a você todas as informações necessárias para rentabilizar ao máximo seu crediário.

Você sabia que é possível vender com um certo grau de segurança até mesmo para negativados?

E que nem todo cliente “nada consta” deve ser tratado da mesma maneira na hora da concessão de crédito?

Aliás, essa informação sozinha não ajuda muito na hora de definir o limite de crédito ou a quantidade ideal de parcelas.

Você sabe que a pessoa não está negativada. E apenas isso.

Não é possível avaliar a capacidade de pagamento daquela pessoa e nem o risco de inadimplência que você terá ao vender para ela.  

Isso a consulta não revela.

Mas a análise de crédito sim!

Contudo, muita gente ainda parece não entender a diferença entre consultar o CPF e analisar o cliente.

Foi por isso que decidi escrever este artigo.

Consultar o CPF ou analisar crédito?

Quando a loja faz uma consulta a um órgão de proteção ao crédito como SPC, Serasa ou Boa Vista, recebe de volta uma informação simples: se o cliente está ou não está com o “nome sujo” na praça.

Ou seja, se há ou não há restrições para concessão de crédito ao titular daquele CPF.

A partir daí o crediarista está sozinho para tomar a decisão.

É nessa hora que você percebe a diferença entre consultar o CPF e usar uma ferramenta de análise de crédito!

Nosso modelo de análise classifica o cliente em cinco perfis de risco, representados pelas letras de “A” até “E”.

No perfil A estão os clientes com menor risco de inadimplência, enquanto os de maior risco ficam no perfil E.

É com base nesse score de crédito que o Meu Crediário consegue avaliar o risco de inadimplência de cada cliente de forma muito mais precisa.

No vídeo a seguir eu explico melhor essa diferença:

A classificação de risco faz a diferença

Ao adotar um sistema como o Meu Crediário, é comum o lojista se surpreender quando um cliente sem registro no SPC é classificado como perfil E.

Analisando o risco e o histórico de pagamentos desse cliente, o sistema pode sugerir que você negue a venda mesmo que ele esteja com o “nome limpo” na praça.

Por outro lado, alguém com registro nos órgãos de proteção ao crédito pode ser considerado um cliente letra B (médio risco).

Dessa forma, é possível até mesmo vender para negativados com uma certa segurança.

Tudo vai depender das condições de pagamento que você estipular para cada compra.

Ou seja:

Se você contar apenas com a consulta e confiar cegamente no “nada consta”, pode ter uma surpresa desagradável mais adiante.

Saiba quando arriscar

O interessante de usar um sistema de análise de crédito em vez de apenas consultar o CPF é poder analisar a porcentagem dos seus clientes que estão dentro de cada perfil de risco.

Na maioria dos casos, o Meu Crediário classifica cerca de 15% dos clientes na letra C, um perfil que apresenta um risco médio de inadimplência de 8%.

Diante disso, você pode até dizer:

“Mas 8% de inadimplência é muito para mim! Não vale a pena vender para esse tipo de cliente.”

Calma.

O importante é entender que você também está vendendo para clientes de perfil A e B.

Digamos que você tenha 60% das vendas no perfil B (cujo índice de inadimplência é inferior a 2%) e mais 5% no perfil A (com inadimplência de 0,5%).

Nesse caso você tem mais de dois terços dos clientes em níveis baixos de risco.

Sendo assim, não há problemas em arriscar mais e arcar com uma inadimplência maior em apenas 15% das vendas.

Viu só como agora os 8% de inadimplência não são assim tão ruins?

Ao controlar as vendas para perfis de maior risco, você reduz o impacto na inadimplência geral e ainda tem a oportunidade de captar novos clientes para o seu crediário.

É ou não é um risco aceitável?  

E tem mais:

Se você mantiver uma média de 80% das vendas dentro dos perfis A,B e C pode até arriscar um pouco e ir buscar bons clientes lá no perfil D.

Pode ter certeza que eles existem!

Mas para encontrá-los você não pode se limitar à uma simples consulta de CPF.

É preciso adotar uma solução completa de análise de crédito para a sua loja!

Pense nisso. Seu crediário agradece.

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