Como fazer cobrança de inadimplentes em época de grande volume de vendas

Atualmente, vive-se um momento de mudança nos padrões de venda, de publicidade e mesmo de pagamento de bens e serviços ao redor do mundo. Grandes redes varejistas e vendedores individuais têm buscado diversificar e facilitar o processo de compra e venda utilizando métodos que lhes deixam mais próximos de seus clientes e que tornam estes mais fiéis, como consequência.

Mas, você percebeu que, apesar de tantos avanços, a forma de cobrar os inadimplentes ainda é a mesma de décadas atrás? Para acompanhar as mudanças, ao mesmo tempo em que enfrenta aqueles momentos de grande volume de vendas, mais comuns nos últimos meses do ano, é preciso ser ágil e estar atualizado.

Cuidado com as armadilhas da cobrança

A falta de atualização quando se fala em cobrança pode ser uma armadilha para sua empresa: a utilização de formas ultrapassadas de realizar a cobrança de clientes inadimplentes pode interferir no nível de vendas, prejudicar seus negócios, espantar sua clientela e, ainda, entregá-la diretamente para seus concorrentes diretos.

Por conta disso, reunimos abaixo algumas dicas para lidar com os inadimplentes visando sobretudo manter seu negócio protegido – não apenas de débitos futuros como também das consequências de uma relação prejudicial com esses clientes.

Livre-se da inadimplência, não do cliente

Inicialmente, deve-se entender que o cliente inadimplente ainda é um cliente: os planos para lidar com a situação devem ser livrar-se da inadimplência, não do cliente. Não o submeta, portanto, a medidas abusivas de cobrança. Também não o ameace ou o constranja, divulgando seus dados ou judicializando a questão enquanto isso ainda não for necessário. Não o exponha a situações constrangedoras, como relatar a inadimplência a seus familiares ou colegas de trabalho.

Profissionais de cobrança exagerados ou inescrupulosos dão ao cliente uma imagem negativa da empresa para a qual trabalham. É possível defender os ativos da empresa sem ser desrespeitoso, seguindo, por exemplo, a Lei 8.078/90 (Código de Defesa do Consumidor) e realizando uma cobrança efetivamente profissional. Vejamos como:

Dê mais atenção ao setor de cobrança

Sabemos o quanto o processo de cobrança pode ser desgastante. O contato frequente com o cliente e a insistência necessária nessas horas torna a cobrança cansativa e aborrecida para alguns lojistas. A consequência disso é um setor esquecido e desorganizado, especialmente nas pequenas e médias empresas. É preciso mudar essa visão e começar a olhar para o setor com outra perspectiva e outra postura.

Preserve a relação entre o cliente e a empresa

Assim que entrar em contato com o cliente inadimplente, tome o cuidado de apresentar-se de forma clara e identifique a ele qual é a dívida que será cobrada, perguntando sempre se essa dívida foi paga nos últimos dias ou não, evitando mal-entendidos.

Ligue para o cliente inadimplente em horários que não tragam prejuízo ao seu descanso. Dê preferência a horários comerciais e nunca ligue em finais de semana ou feriado. O trabalho do cobrador não deve atrapalhar o lazer e o descanso do cliente inadimplente.

Utilize ferramentas de cobrança automáticas que enviam mensagens via SMS. Esse sistema, mais organizado e ágil, permite ao lojista acessar o cliente em qualquer lugar em que ele esteja sem que precise para isso incomodá-lo com ligações repetidas.

Tomar esses cuidados preserva, sobretudo, a relação entre o cliente e a empresa e passa a mensagem de que a empresa entende o momento do cliente e quer mantê-lo por perto.

Da cobrança a novas vendas

A área de análise de crédito e de cobrança pode fazer mais do que apenas avaliar os riscos e buscar a recuperação dos ativos da empresa. Ela pode contribuir também na criação de novos negócios e na efetivação dos negócios que já existem.

Com os recursos que o mercado oferece hoje – como aplicativos voltados ao planejamento de cobranças –­ é muito mais fácil e rápido para a empresa ter acesso aos dados necessários para fazer a análise de crédito. Hoje, a empresa tem informações mais fidedignas sobre o comportamento do cliente.

Por que isto é importante para a sua empresa? Primeiro, por que ajuda a empresa tanto a planejar melhor futuras cobranças como também, caso a inadimplência acabe ocorrendo, a planejar junto ao consumidor a melhor forma de pagar a dívida.

Segundo, por que menos tempo para avaliação de crédito em um momento de grande volume de vendas pode significar aproveitamento de funcionários para outras funções – como o acompanhamento dos credores de forma mais humanizada, orientada à preservação do cliente e expansão dos negócios.

Sua empresa deve ficar atenta e acompanhar essas mudanças: com os novos processos de avaliação de crédito e de tratamento do cliente inadimplente, a inadimplência tende a diminuir, seja por que se sabe mais sobre o cliente, seja por que se tem uma relação mais profissional com ele.

Não deixe que épocas de maior movimento atrapalhem os processos de cobrança. Lembre-se: vendas podem até gerar cobranças; mas cobranças bem feitas também podem gerar novas vendas!

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