Como começar a vender no crediário próprio com lucratividade e segurança

Muitos dos que acompanham o nosso blog já vendem no crediário há algum tempo e recorrem à nossa experiência em busca de estratégias para melhorar os resultados das vendas a prazo.

É para estes empreendedores que produzimos nossos conteúdos avançados.

Ao mesmo tempo, há milhares de lojistas e vendedores autônomos dando seus primeiros passos nessa modalidade de pagamento.

E milhares de outros que ainda não vendem no carnê, mas estão estudando com interesse as vantagens de vender no crediário próprio.

É neles que pensamos quando buscamos apresentar conceitos básicos de gestão de crediário aqui no blog.

Diferenças à parte, todos querem saber a mesma coisa:

É possível financiar as compras dos clientes de forma segura e lucrativa usando recursos do próprio negócio?

Realmente, não se trata de uma tarefa simples. Especialmente para quem está iniciando na gestão desse tipo de operação financeira.

Mas neste artigo eu vou dar algumas dicas para você começar a vender no crediário próprio com total segurança e sem medo da inadimplência.

1. Adote um sistema de gestão de crediário

Hoje em dia já existem no mercado soluções que oferecem cadastro de clientes, análise de crédito e gestão de cobrança a preços acessíveis para pequenos varejistas e até mesmo para vendedores autônomos.

Antes de irmos adiante, gostaria de fazer uma pergunta:

Você sabe o que é análise de crédito?

Entende a importância de ter uma ferramenta especializada para avaliar o risco de inadimplência do cliente no momento da compra?

Se você nunca ouviu falar disso, recomendo fortemente a leitura deste artigo.

Se você já está por dentro dos benefícios da análise de crédito, saiba que empresas como a Meu Crediário disponibilizam sua plataforma cobrando de acordo com o volume de vendas que a loja faz no crediário.

Ou seja: mesmo quem tem uma operação de pequeno porte pode utilizar essa tecnologia sem grandes custos.

2. Utilize a metodologia de credit score

Antes que você reclame que eu comecei a falar difícil, quero deixar claro que a metodologia de credit score é algo muito simples de entender.

O sistema de gestão de crediário recolhe as informações do cliente e faz todo o processo de análise de risco utilizando uma série de fontes estatísticas e recursos de inteligência artificial.

O resultado disso tudo é apresentado a você de forma muito clara e direta. É como se fosse uma espécie de “placar” composto por letras de A a E, onde cada letra representa um nível diferente de risco.

No perfil A estão os clientes com baixíssimo risco de inadimplência, enquanto o perfil E reúne aqueles com mais chances de não pagar as prestações em dia.

Se você souber, no momento da compra, em qual perfil se encaixa o cliente que está querendo abrir crediário, fica muito mais fácil definir os limites adequados para vender com segurança.

3. Comece com poucas parcelas

Se você está pensando em começar a vender no carnê, precisa antes de tudo aprender uma lição básica:

Sempre que uma loja aumenta o prazo de pagamento no crediário próprio, está aumentando também o risco de inadimplência!

Mesmo que o cliente esteja avaliado como perfil letra B, C ou até mesmo A, existem algumas situações nas quais um prazo mais longo aumenta as chances de não receber o valor integral da venda.  

É mais provável que um evento inesperado aconteça em um espaço de tempo de seis meses do que em apenas três, concorda comigo?

Nesse espaço de tempo, o cliente pode ser demitido, ficar doente, ter algum outro problema financeiro ou até mesmo morrer.

São todos riscos que devem ser levados em conta na hora de definir o número máximo de prestações para começar a vender no crediário.

Para começar de uma forma enxuta, sem forçar o fluxo de caixa da sua empresa, eu sugiro que você inicie com um parcelamento máximo de três vezes.

4. No início, só faça parcelamento com entrada

Grande parte das lojas que já trabalham com nossa plataforma de gestão de crediário já desenvolveram uma estrutura que lhes permite oferecer crediário sem entrada para todos os clientes.

Mas quem está iniciando não pode ter a mesma ousadia.

Por isso, sugiro que você comece a vender no carnê pedindo sempre uma entrada. Não importa qual seja o valor total da compra ou se o cliente é alguém “conhecido”.

E aqui entra outra lição importante que você precisa aprender:

Todo cliente novo no crediário representa um risco maior de inadimplência.

É claro que, se a sua loja tiver uma boa tecnologia de análise de crédito, isso não será problema.

Mas, além de reduzir o risco, o fato de pedir uma entrada reduz também o volume de dinheiro que você tem na rua.

Por exemplo, se o cliente pagou 30% de entrada você vai financiar somente 70% da compra. Esse é o montante que está “na rua”.

Digamos que você fez a venda em 1+2x.

Você parcelou em três vezes, mas com a entrada conseguiu reduzir muito o prazo de retorno desse capital para dentro da loja.

5. Vá aumentando os limites aos poucos

É claro que, com o passar do tempo, você sentirá a necessidade de aumentar o número de parcelas para atrair mais clientes e aumentar o ticket médio.

Somente depois que você estiver seguro administrando os pagamentos em três vezes é que deve ampliar o prazo de pagamento.

Comece devagar, ampliando de três para quatro vezes. Aproveite para divulgar seu crediário e aproveitar a nova política de crédito para incentivar a compra no carnê.  

Com dez anos de experiência nesse mercado, posso garantir a você que essa pequena mudança já é capaz de aumentar o ticket médio da loja. Ou seja, se você vendia uma média de R$ 180 no crediário, vai passar a vender R$ 200.

Sugiro ir fazendo esse movimento aos poucos, sempre aguardando alguns meses antes de modificar novamente as regras do seu crediário.

Mesmo que as vendas sejam um sucesso e o caixa da loja permita ir além, se você ficar mudando constantemente pode dar uma impressão de desorganização para quem olha de fora.

Por isso tenha calma e vá ampliando com cautela os limites de financiamento até chegar ao ponto de começar a vender sem entrada.

6. Experimente vender sem entrada para clientes mais antigos

Depois de pelo menos uns seis meses vendendo somente com entrada você terá construído uma base de clientes cujo comportamento poderá acompanhar.

Com a ajuda do seu sistema de gestão de crediário é possível identificar quem são os seus melhores clientes e começar a vender sem entrada apenas para eles.

Mas atenção:

Ao começar a vender no crediário sem entrada, você precisa ter tanto ou mais cuidado que na hora de aumentar o número de parcelas.

Assim que você fizer isso, vai observar uma acentuada queda no seu fluxo de caixa. Não se assuste, mas o fato é que você está abrindo mão de receber na hora cerca de 30% do valor da compra.

É claro que, a longo prazo, sua loja vai faturar mais ampliando as possibilidades de vendas.

Mas também precisará de um caixa mais robusto.

7. Nunca descuide do seu capital de giro

Para fechar este artigo, gostaria de compartilhar com você algo que meu sócio, que é uma pessoa com muita experiência no mercado, costuma falar sobre gestão de negócios:

Sente-se no seu capital de giro!

Ou seja: tenha sempre uma margem financeira saudável e tome as devidas precauções para poder operar com segurança no crediário próprio.

Afinal, toda grande loja tem sua reserva de capital para suportar crises.

E no momento em que os bancos estão fechando as portas para financiar o consumo, são os lojistas que mantêm abertas as torneiras do crédito para que as pessoas possam continuar consumindo.

Está na mão de vocês fazer com que essa roda nunca pare de girar.

Um abraço e boas vendas!

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