Como medir o resultado de uma vitrine de loja?

Profissionais experientes em merchandising visual garantem que a vitrine responde, em média, por metade das vendas de uma loja.
Em alguns segmentos, como o de moda, esse percentual pode chegar a 80%.

Interessante, não é?

Mas será que na sua loja acontece a mesma coisa?

Para medir o resultado de uma vitrine de loja é preciso, antes de tudo, entender alguns pontos importantes sobre o que é vitrinismo e perceber como uma abordagem mais técnica dessa questão tende a beneficiar o seu negócio.

Por se tratar de uma ferramenta de marketing ágil e relativamente de baixo custo, a vitrine permite ao lojista visualizar o impacto junto ao público-alvo quase que imediatamente e fazer os ajustes necessários com muita rapidez.

Como a resposta do cliente é dada na hora, prestar muita atenção ao comportamento do consumidor é a melhor maneira de medir os resultados da sua vitrine.

Um olho na vitrine, outro no cliente

A primeira dica prática para acompanhar o desempenho de uma vitrine de loja é registrar, sempre que possível, o número de pessoas que entraram na loja estimulados por algum produto ou oferta que viram exposto.

Se você perceber que ninguém está parando para olhar sua vitrine, trate logo de reformular o visual e repensar o espaço. Não importa se ela foi montada ontem. Não tenha “pena” de mudar uma exposição que não está funcionando!

Ao acompanhar de perto o poder de atração da sua vitrine, você vai perceber algumas coisas bem interessantes no que se refere ao comportamento do consumidor.

Por exemplo, por mais bem-sucedida que uma vitrine tenha sido nos primeiros dias, ela acaba “perdendo o encanto” com o passar do tempo. O consumidor já não a percebe mais como novidade e, com isso, perde a vontade de conferir o interior da loja.

Por isso, a regra é ao menos trocar as peças a cada 15 dias. O cenário pode se manter por mais tempo, desde que a renovação nos itens expostos consiga manter o interesse do público e a vitrine continue dando retorno para o seu negócio.

Como avaliar o retorno de uma vitrine?

Além de registrar quantas pessoas entraram na loja estimuladas pela vitrine, há diversas outras maneiras de verificar se ela está realmente tendo o resultado esperado. Ou seja: conversão em vendas!

Depois de montar cada vitrine, faça um levantamento diário para acompanhar as vendas dos itens em exposição. Se estes produtos começaram a ter mais saída, é um bom indicador de que a sua vitrine está funcionando.

Do contrário, algo está errado. Verifique se não está cometendo erros na montagem da vitrine, reformule a exposição e continue medindo o resultado para verificar se houve alguma evolução.

Este indicador é conhecido como Vendas de Vitrine (VV) e deve ser acompanhado sempre.

Mas, para medir o resultado de uma vitrine de forma ainda mais precisa, é preciso ir além.

Não basta apenas conferir no sistema da loja como está a saída dos produtos expostos, já que nem sempre essas vendas acontecem por influência direta da vitrine.

Nesse total incluem-se clientes que compraram um item da vitrine, mas que chegaram à loja depois de ver um anúncio ou por indicação de amigos, por exemplo.

Diante disso, podemos concluir que a melhor maneira de medir o índice VV é conversando com o cliente!

Se o vendedor ouvir algum comentário do tipo “vi uma blusinha na vitrine e queria ver se tem no tamanho P”, ele deve comunicar isso à gerência. O gerente, por sua vez, vai fazer o registro em um controle específico.

Com o tempo, sua loja terá dados suficientes para medir o resultado da vitrine.

A tecnologia na análise da vitrine

Mesmo ainda distantes do pequeno varejo brasileiro, as tecnologias que permitem medir o fluxo de clientes e o índice de conversão das vitrines já são uma realidade para muitas lojas.

Por meio de sensores posicionados na vitrine e na entrada, é possível medir com precisão quantas pessoas passam na frente da loja, quantas param diante da vitrine e quantas entram no ambiente de vendas.

O lojista consegue cruzar estas informações por hora, por dia da semana ou por mês e obter indicadores muito úteis para aprimorar a gestão da loja.

Dividindo o número de pessoas que param diante da vitrine pela quantidade total de passantes, obtém-se um percentual de conversão da vitrine. Ou seja: com que frequência ela chama a atenção do passante.

Outra métrica possível de calcular usando sensores de fluxo é a conversão de entrantes, ou seja, a relação entre o número de pessoas que parou para ver a vitrine e o número de pessoas que entraram na loja. Com isso, é possível medir se a vitrine consegue trazer o consumidor para dentro do ponto de venda.

Com esses dados em mãos o lojista pode calcular de forma bastante precisa o índice de conversão de vendas da vitrine. Para isso basta identificar entre as pessoas que entraram na loja atraídas pela vitrine, quantas compraram algo.

Não importa como. O importante é medir os resultados!

Mesmo sem ter acesso à tecnologia dos sensores de fluxo, sua loja pode criar seus próprios indicadores para medir a performance da vitrine. Conforme expliquei na primeira parte deste artigo, é possível monitorar esse desempenho mesmo manualmente .

Conte com a ajuda da equipe de vendas e do gerente para observar o comportamento das pessoas diante da sua vitrine.

Lembre-se de acompanhar as vendas dos itens em exposição e de conversar com os clientes para obter algum comentário sobre o motivo que os levou a entrar na loja.

Anote tudo e depois analise os resultados!

Se você quiser, também pode acrescentar algumas perguntas sobre a vitrine em uma pesquisa de satisfação do consumidor mais abrangente.  

Mesmo sem a precisão de um sensor de presença, você verá que é possível medir o resultado de uma vitrine de forma simples e eficaz. Basta ter um método e se manter atento às reações do público.

Com o tempo você terá uma ideia do que funciona e do que não funciona com o seu público e poderá montar vitrines cada vez mais atraentes e vendedoras.

Um abraço e boas vendas!