O papel do gerente no sucesso do seu crediário (um estudo de caso real)

Além de acompanhar o desempenho dos vendedores com relação às vendas totais, o gerente de uma loja que vende no crediário também deve ser um elemento impulsionador dessa modalidade de pagamento.

Entre todas as funções de um gerente de loja, talvez a menos reforçada seja essa. Muitas lojas não aproveitam todo o potencial desse profissional para alavancar seu crediário.

Por outro lado, alguns gerentes querem tanto promover as vendas no carnê que acabam pecando pelo excesso a hora de oferecer alguma comodidade ou facilidade de pagamento aos clientes. O termo correto para isso é overdelivery (“entregar a mais”, em tradução livre).

Nestes casos, é importante que o empresário defina claramente as regras para o crediário próprio. Como será o processo de análise de crédito? O que pode e o que não pode ser oferecido ao cliente? Qual será o papel do gerente nesse processo?

A ideia é conseguir entregar “algo a mais” através do crediário, mas sem prejudicar a loja!

Uma lição prática de gestão de crediário

Quero compartilhar com você uma experiência que considero educativa para todo empresário que trabalha com crediário próprio.

Por questões éticas não vou divulgar o nome da loja, mas trata-se de uma pequena rede com oito unidades em Santa Catarina, que atua há mais de dez anos no varejo de calçados.

Até então eles vinham crescendo de forma equilibrada, tendo atingido uma média de R$ 320 mil por mês em vendas no crediário. Isso dá uma média de R$ 40 mil por loja. Nada mal para uma rede de pequeno porte.

No planejamento da loja, a ideia era focar cada vez mais no crescimento do crediário próprio. Divulgaram uma bela campanha de captação de clientes e incentivaram vendas para os clientes tradicionais. Foi um verdadeiro sucesso!

Mas o que aconteceu de errado?

O problema estava justamente em como este varejista percebia o papel do gerente. Dos seus oito gerentes, nesse caso.

Em todas as lojas da rede, esses profissionais estavam 100% focados nas metas quantitativas. Faziam de tudo para aumentar o volume total de vendas no crediário, e às vezes davam vantagens demais ao cliente.

Agindo dessa forma, o gerente acabava estimulando a equipe de crediário a liberar crédito sem maiores critérios ou até mesmo vender sem análise.

No início houve muita comemoração pelas metas batidas e o próprio dono da rede se mostrava satisfeito com o volume de vendas em crescimento.

Contudo, aprendi dois ditados na vida que se encaixam muito bem nessa situação.

O primeiro deles é “não existe almoço grátis”. De alguma forma a loja teria que pagar o preço por tamanho crescimento.

E o segundo (e mais importante):

A venda só acontece quando você recebe a última parcela

Justamente por não ter seguido essa regra de ouro do crediário, o que antes era motivo de comemoração terminou sendo uma enorme dor de cabeça para o dono da loja.

Em poucos meses ele foi surpreendido pelo aumento da inadimplência, que quase arruinou seu fluxo de caixa com o acúmulo das parcelas não pagas.

Sem deixar de assumir sua parte de responsabilidade, ele me contou mais tarde que as metas da loja consideravam apenas o valor das vendas aprovadas no carnê, sem levar em conta o real valor dos recebimentos ao longo do tempo.

Por causa de uma política de crédito equivocada e de uma má interpretação do papel do gerente nesse processo, boa parte daquela “explosão de vendas” acabou se transformando em inadimplência nos meses seguintes.

A loja por pouco não fechou as portas. Apenas com muito esforço (e as necessárias  mudanças na política de crédito) o lojista conseguiu se recuperar.

Mas ficou uma lição para nunca mais esquecer:

Bater meta de vendas é importante. Mas receber pelas vendas é essencial!

Saiba mais sobre essa história no vídeo a seguir:

 

O papel do gerente na qualidade das vendas

Para evitar que algo assim aconteça na sua empresa, é muito importante que o seu gerente tenha acesso a ferramentas de análise de crédito que possam ajudá-lo a controlar a QUALIDADE das vendas a prazo que a loja está fazendo.

Um bom gerente deve saber comprar uma boa briga. 😀

Para quem ocupa essa função, é muito comum sofrer pressões tanto por parte vendedores (que sempre querem vender) quanto dos crediaristas (que geralmente não querem vender).

A única forma de encontrar o ponto de equilíbrio para esse impasse é provar para ambos a qualidade das vendas no crediário.

Vou dar um exemplo.

Este é o perfil de risco que utilizamos para fazer análise aqui na Meu Crediário e que está disponível aos usuários da nossa plataforma:

Imagine esta legenda como se fosse um termômetro de inadimplência. Quanto mais perto da letra F, maior é o risco do cliente não pagar a prestação.

Imagine agora que toda sua equipe precisa estar focada em vender para clientes que estejam no perfil A, B e C.

Pronto. Agora seu gerente já pode resolver um grande conflito de equipes!

O vendedor sabe que deve focar em um determinado perfil de cliente, com mais chances de pagar o carnê em dia. Dessa forma, ele não vai mais reclamar do crediarista por estar “retendo vendas” de quem apresenta um perfil de risco maior.

E o melhor de tudo: se a inadimplência começar a ficar fora do controle, fica fácil tomar uma atitude a tempo de corrigir os rumos. (Confira nosso conteúdo sobre a primeira parcela não paga e veja como fazer isso)

Se o índice de inadimplência ficou mais alto, o gerente deve reunir a equipe e informar que as vendas de perfil C ficarão bloqueadas por algum tempo. Com isso, o crediário fica restrito a clientes A e B, reduzindo o risco de prejuízo para a loja.

Se a inadimplência estiver abaixo da média (e isso também é algo ruim), o gerente deve permitir que a sua equipe seja mais flexível na concessão e na análise de crédito. Ele pode, por exemplo, liberar vendas para clientes de perfil D com 30% de entrada.

É assim que trabalham as lojas que utilizam nossa plataforma. Uma verdadeira orquestra de vendas!

A tecnologia a serviço do gerente

Usando o Meu Crediário, o gerente da loja consegue fazer uma análise mais abrangente das vendas a prazo e pode definir melhor os limites de cada cliente de acordo com uma análise de risco automática.

Os relatórios gerados pelo sistema diferenciam os recebimentos no ato da venda dos recebimentos parcelados, com indicadores que facilitam a previsão de caixa e a projeção dos resultados ao longo do tempo.

Ao ter acesso a uma ferramenta como essa, o gerente pode orientar melhor os vendedores e definir metas mais adequadas a uma loja que vende no crediário.

Você já pensou em adotar um sistema semelhante na sua loja? Qual é o papel do gerente na gestão do seu crediário? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários abaixo.

Até a próxima!

Authored by: Jeison I. Schneider

CEO do Meu Crediário.