Como cruzar o abismo (do medo) e inovar no crediário próprio?

Como CEO da Meu Crediário, estou constantemente estudando estratégias para captar mais e mais lojas para nossa plataforma. Afinal, este deve ser o foco de qualquer empresário: ver seu negócio crescer sempre!

Uma das minhas leituras recentes foi um livro chamado Atravessando o Abismo (Crossing the Chasm), do consultor norte-americano Geoffrey Moore.

É um livro voltado para startups que estão em fase de crescimento exponencial.

Mas o que é crescimento exponencial?

Trata-se de uma estratégia que envolve “atacar” o mercado o mais rápido possível, com foco em aumentar a quantidade de clientes e não exatamente nos resultados financeiros da empresa.

Para conhecer melhor o conceito por trás do livro, recomendo a leitura desta resenha publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

E o que sua loja tem a ver com isso?

Apesar de ser um conceito criado para o mercado de startups, acredito que o crescimento exponencial pode ser perfeitamente adaptado para funcionar também no varejo.

Com alguns ajustes, a mesma abordagem que adotamos para “cruzar o abismo” aqui na Meu Crediário pode ser replicada nas lojas que utilizam nossa plataforma.

Já vou explicar como podemos fazer isso na prática.

Mas antes é importante entender que, quando se trata de adotar novos modelos para a gestão do crediário, nem todo lojista se comporta da mesma forma.

A implantação de novas tecnologias pelo lojista

Com base na classificação adotada por Moore em seu livro, podemos identificar diferentes perfis entre os empresários do varejo, no que se refere à implantação de tecnologias para a gestão do crediário.

inovar no crediário
Inovadores

São aqueles lojistas que sempre buscam algo novo para a gestão do crediário. São apaixonadas por tecnologia e não se importam com um certo “sofrimento” inicial para aprender a usar uma nova ferramenta. Em muitos casos, ajudam a desenvolver a tecnologia que estão implantando.

Early adopters (visionários)

São os empreendedores atentos às tendências de mercado, que logo percebem como a tecnologia pode ajudar seus negócios a crescer. Adotam cedo as inovações e enxergam o crediário como um excelente modelo de ganhar dinheiro com as vendas a prazo.

Early majority (a primeira maioria)

São os pragmáticos. Aderem rapidamente a um novo modelo de gestão de crediário assim que percebem suas vantagens em relação à maneira com que vinham trabalhando até então. Este tipo de empreendedor geralmente tem grandes chances de se diferenciar no mercado, pois já possui uma boa base de clientes. O desafio, muitas vezes, é o próprio lojista.

Conservadores

Normalmente atrasados na adoção de inovações, costumam ser sensíveis somente ao preço e a condições especiais. Adotam apenas soluções que sejam facilmente integradas ao negócio. Este tipo de empreendedor está no final do ciclo de vida de um produto inovador e, provavelmente, do seu mercado.

Retardatários

Céticos, não acreditam nas inovações do crediário e tendem a defender que o melhor modelo é o modelo que eles têm. Por incrível que pareça, ainda tem gente que insiste em usar uma planilha de Excel, um arquivo de “fichinhas” ou até mesmo a velha caderneta de fiado para controlar uma atividade tão importante para a sobrevivência do negócio.

Agora que você já conhece os diferentes perfis de lojistas de acordo com sua propensão a adotar inovações no crediário, faça uma análise do seu próprio negócio e responda:

Em qual desses perfis você se encaixa?

Segmentação: o segredo da rentabilidade no crediário

Em Atravessando o Abismo, Geoffrey insiste que é preciso segmentar. Ou seja: escolher um público-alvo bem definido.

Aqui na Meu Crediário decidimos manter nosso foco nas lojas de calçados, confecção e ótica.

Definimos esse perfil pois é nesse mercado que temos experiência e onde dominamos todos os aspectos da gestão do crediário: cadastro, análise de crédito e cobrança.

Da mesma forma, a segmentação também é fundamental para ter sucesso na gestão do crediário, principalmente na hora de fazer análise de crédito.

No sistema Meu Crediário, nós usamos uma metodologia que mede esse risco em cada compra feita no carnê. A segmentação é feita classificando os clientes de acordo com seu potencial de pagamento e, a partir daí, sugerindo limites seguros para o financiamento.

Além de vender no carnê com mais segurança, você ainda consegue descobrir os clientes que mais rentabilizam no crediário!

A fórmula do sucesso: risco controlado e cobrança eficiente

Você sabia que os clientes que não pagam em dia são justamente a principal fonte de rentabilidade do crediário próprio?

Isso, é claro, desde que você tenha uma política de cobrança eficaz na sua loja. Para fazer o crediário funcionar no sentido financeiro é fundamental garantir que os valores devidos serão pagos, acrescidos de juros e multa.

Ainda assim, muita loja tem medo de cobrar achando que vai perder o cliente.

Alguns dias atrás, ouvi a seguinte frase de um lojista:

“Se todo mundo que me deve pagasse, eu compraria uma BMW!”.

(Conheço lojistas, aliás, que comprariam uma frota…) ?

Mas a realidade é que, infelizmente, esse lojista está no perfil de Retardatários que mencionei no início deste artigo. Não busca por inovação no crediário e insiste em continuar com a tradicional “fichinha”.

Agindo assim, ele abre um espaço GIGANTESCO para que os empreendedores com perfil Inovador e Visionário cresçam no seu mercado.

A partir daí, é só uma questão de tempo para ser engolido pela concorrência.

A solução?

Seja VOCÊ o inovador! Seja VOCÊ o visionário!

Evidentemente que você, lojista, conhece seu negócio melhor do que eu.

Mas eu conheço muito bem o ecossistema de crediário no varejo e sei que, nesse exato momento, alguém na sua cidade está nadando de braçada no crediário próprio.

E por que este “alguém” não é você? ?

Possivelmente por que sua loja ainda não pôs em prática algumas das estratégias que proponho a seguir:

1- Mirar o ponto de ataque

Você precisa entender o consumidor, saber por que as pessoas compram no seu crediário, para definir o público-alvo que você deseja atingir. E aqui volto a falar de segmentação. É importante saber que nem todos que querem comprar no seu crediário são necessariamente pessoas a quem você deve conceder crédito. Você precisa vender para os clientes que dão lucro!

2- Montar a força de invasão

Definido o público-alvo, você precisa definir regras rígidas para a concessão de crédito. É preciso ter bem clara a razão de estar vendendo para estes clientes. Evite abrir exceções influenciado pelo valor da compra ou por algum cliente que, eventualmente, não se encaixar no perfil da sua loja. Não tenha medo de negar a abertura do crediário. Mapeie a inadimplência por perfil de risco e foque em atender 80% do público que procura crédito na sua loja.

3- Definir a batalha

Foque em métricas como a inadimplência da primeira parcela não paga e inadimplência de 30, 60, 90 e 180 dias. Confira diariamente a evolução desses números e posicione sua equipe de vendas e crediarista com base nesses relatórios. Não esqueça: a ideia é buscar clientes de baixo risco, segundo o perfil que você analisou no momento da venda.

4- Lançar a invasão!

O foco agora é implantar a ferramenta de análise de crédito que vai ajudá-lo a aplicar esta estratégia comercial e conquistar cada vez mais público com base em números. Lembre-se ninguém vai pra guerra sem estudar muito e saber se tem chances reais de vencer!

É por isso que criamos a Meu Crediário. Para oferecer a lojistas como você, focados em resultados, uma ferramenta capaz de aumentar a competitividade do seu negócio na batalha diária pelo público consumidor.

Conheça nossa plataforma e cruze o abismo da inovação de forma segura e inteligente.

Aqui na Meu Crediário, nós somos infalíveis junto com você!

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Uma das minhas leituras recentes foi um livro chamado Atravessando o Abismo (Crossing the Chasm), do consultor norte-americano Geoffrey Moore.

É um livro voltado para startups que estão em fase de crescimento exponencial.

Mas o que é crescimento exponencial?

Trata-se de uma estratégia que envolve “atacar” o mercado o mais rápido possível, com foco em aumentar a quantidade de clientes e não exatamente nos resultados financeiros da empresa.

Para conhecer melhor o conceito por trás do livro, recomendo a leitura desta resenha publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios.

E o que sua loja tem a ver com isso?

Apesar de ser um conceito criado para o mercado de startups, acredito que o crescimento exponencial pode ser perfeitamente adaptado para funcionar também no varejo.

Com alguns ajustes, a mesma abordagem que adotamos para “cruzar o abismo” aqui na Meu Crediário pode ser replicada nas lojas que utilizam nossa plataforma.

Já vou explicar como podemos fazer isso na prática.

Mas antes é importante entender que, quando se trata de adotar novos modelos para a gestão do crediário, nem todo lojista se comporta da mesma forma.

A implantação de novas tecnologias pelo lojista

Com base na classificação adotada por Moore em seu livro, podemos identificar diferentes perfis entre os empresários do varejo, no que se refere à implantação de tecnologias para a gestão do crediário.

inovar no crediário
Inovadores

São aqueles lojistas que sempre buscam algo novo para a gestão do crediário. São apaixonadas por tecnologia e não se importam com um certo “sofrimento” inicial para aprender a usar uma nova ferramenta. Em muitos casos, ajudam a desenvolver a tecnologia que estão implantando.

Early adopters (visionários)

São os empreendedores atentos às tendências de mercado, que logo percebem como a tecnologia pode ajudar seus negócios a crescer. Adotam cedo as inovações e enxergam o crediário como um excelente modelo de ganhar dinheiro com as vendas a prazo.

Early majority (a primeira maioria)

São os pragmáticos. Aderem rapidamente a um novo modelo de gestão de crediário assim que percebem suas vantagens em relação à maneira com que vinham trabalhando até então. Este tipo de empreendedor geralmente tem grandes chances de se diferenciar no mercado, pois já possui uma boa base de clientes. O desafio, muitas vezes, é o próprio lojista.

Conservadores

Normalmente atrasados na adoção de inovações, costumam ser sensíveis somente ao preço e a condições especiais. Adotam apenas soluções que sejam facilmente integradas ao negócio. Este tipo de empreendedor está no final do ciclo de vida de um produto inovador e, provavelmente, do seu mercado.

Retardatários

Céticos, não acreditam nas inovações do crediário e tendem a defender que o melhor modelo é o modelo que eles têm. Por incrível que pareça, ainda tem gente que insiste em usar uma planilha de Excel, um arquivo de “fichinhas” ou até mesmo a velha caderneta de fiado para controlar uma atividade tão importante para a sobrevivência do negócio.

Agora que você já conhece os diferentes perfis de lojistas de acordo com sua propensão a adotar inovações no crediário, faça uma análise do seu próprio negócio e responda:

Em qual desses perfis você se encaixa?

Segmentação: o segredo da rentabilidade no crediário

Em Atravessando o Abismo, Geoffrey insiste que é preciso segmentar. Ou seja: escolher um público-alvo bem definido.

Aqui na Meu Crediário decidimos manter nosso foco nas lojas de calçados, confecção e ótica.

Definimos esse perfil pois é nesse mercado que temos experiência e onde dominamos todos os aspectos da gestão do crediário: cadastro, análise de crédito e cobrança.

Da mesma forma, a segmentação também é fundamental para ter sucesso na gestão do crediário, principalmente na hora de fazer análise de crédito.

No sistema Meu Crediário, nós usamos uma metodologia que mede esse risco em cada compra feita no carnê. A segmentação é feita classificando os clientes de acordo com seu potencial de pagamento e, a partir daí, sugerindo limites seguros para o financiamento.

Além de vender no carnê com mais segurança, você ainda consegue descobrir os clientes que mais rentabilizam no crediário!

A fórmula do sucesso: risco controlado e cobrança eficiente

Você sabia que os clientes que não pagam em dia são justamente a principal fonte de rentabilidade do crediário próprio?

Isso, é claro, desde que você tenha uma política de cobrança eficaz na sua loja. Para fazer o crediário funcionar no sentido financeiro é fundamental garantir que os valores devidos serão pagos, acrescidos de juros e multa.

Ainda assim, muita loja tem medo de cobrar achando que vai perder o cliente.

Alguns dias atrás, ouvi a seguinte frase de um lojista:

“Se todo mundo que me deve pagasse, eu compraria uma BMW!”.

(Conheço lojistas, aliás, que comprariam uma frota…) ?

Mas a realidade é que, infelizmente, esse lojista está no perfil de Retardatários que mencionei no início deste artigo. Não busca por inovação no crediário e insiste em continuar com a tradicional “fichinha”.

Agindo assim, ele abre um espaço GIGANTESCO para que os empreendedores com perfil Inovador e Visionário cresçam no seu mercado.

A partir daí, é só uma questão de tempo para ser engolido pela concorrência.

A solução?

Seja VOCÊ o inovador! Seja VOCÊ o visionário!

Evidentemente que você, lojista, conhece seu negócio melhor do que eu.

Mas eu conheço muito bem o ecossistema de crediário no varejo e sei que, nesse exato momento, alguém na sua cidade está nadando de braçada no crediário próprio.

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Possivelmente por que sua loja ainda não pôs em prática algumas das estratégias que proponho a seguir:

1- Mirar o ponto de ataque

Você precisa entender o consumidor, saber por que as pessoas compram no seu crediário, para definir o público-alvo que você deseja atingir. E aqui volto a falar de segmentação. É importante saber que nem todos que querem comprar no seu crediário são necessariamente pessoas a quem você deve conceder crédito. Você precisa vender para os clientes que dão lucro!

2- Montar a força de invasão

Definido o público-alvo, você precisa definir regras rígidas para a concessão de crédito. É preciso ter bem clara a razão de estar vendendo para estes clientes. Evite abrir exceções influenciado pelo valor da compra ou por algum cliente que, eventualmente, não se encaixar no perfil da sua loja. Não tenha medo de negar a abertura do crediário. Mapeie a inadimplência por perfil de risco e foque em atender 80% do público que procura crédito na sua loja.

3- Definir a batalha

Foque em métricas como a inadimplência da primeira parcela não paga e inadimplência de 30, 60, 90 e 180 dias. Confira diariamente a evolução desses números e posicione sua equipe de vendas e crediarista com base nesses relatórios. Não esqueça: a ideia é buscar clientes de baixo risco, segundo o perfil que você analisou no momento da venda.

4- Lançar a invasão!

O foco agora é implantar a ferramenta de análise de crédito que vai ajudá-lo a aplicar esta estratégia comercial e conquistar cada vez mais público com base em números. Lembre-se ninguém vai pra guerra sem estudar muito e saber se tem chances reais de vencer!

É por isso que criamos a Meu Crediário. Para oferecer a lojistas como você, focados em resultados, uma ferramenta capaz de aumentar a competitividade do seu negócio na batalha diária pelo público consumidor.

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