Como motivar uma equipe de vendas em janeiro e fevereiro

Em muitos segmentos do varejo o início do ano é sinônimo de vendas em baixa.

Além de ser época de férias escolares, grande parte dos consumidores ainda está pagando pelas compras de Natal e tem menos dinheiro disponível para gastar.

Esse é um momento delicado para o lojista. Se nada for feito para motivar a equipe de vendas, seu negócio vai começar o ano com o “freio de mão puxado” e os resultados da loja demorarão para deslanchar novamente.

Menos movimento no ponto de venda gera vendedores desmotivados, que passam a vender ainda menos e acabam atendendo mal os poucos clientes que estão comprando.

É uma tragédia atrás da outra! 😱

Mas não precisa ser assim.

Sua estratégia para vender mais no início do ano deve ir além das tradicionais promoções e queimas de estoque. São ações importantes para girar mercadoria, não há dúvida. Mas não são exatamente um diferencial, já que todo mundo no comércio costuma fazer o mesmo nessa época.

O que realmente vai fazer a diferença é ter uma equipe de vendas motivada e afiada, pronta para bater metas e encantar o consumidor desde a primeira semana de janeiro.

Primeiro passo: reconheça os bons resultados

O processo de motivar uma equipe de vendas para começar o ano com o pé no acelerador deve ter início ainda em dezembro. Mesmo em meio ao movimento intenso que esse mês traz para o varejo, procure encontrar um tempo para reunir o pessoal, fazer um balanço dos resultados obtidos e o que é mais importante valorizar o esforço dos seus vendedores.

Não se trata apenas de organizar aquela tradicional festa de fim de ano e entregar para cada colaborador um peru congelado ou um panetone. É a oportunidade para reconhecer e premiar os vendedores que mais se destacaram na equipe, injetando um ânimo extra para quem está no período mais “puxado” do ano.

Para fazer isso de forma justa e produtiva, não basta sua opinião pessoal. É preciso avaliar o desempenho dos vendedores de uma forma mais precisa, usando indicadores que devem ser acompanhados no decorrer do ano.

Procure saber quais são os profissionais que vendem mais na sua loja, quais atingiram as metas ou as superaram, quais foram os campeões de vendas em determinadas linhas de produtos, etc.

Definidos os critérios, premie-os adequadamente. Nada pior do que ser reconhecido por um trabalho bem feito e receber em troca uma lembrancinha sem valor. Cuide para que o incentivo não acabe surtindo o efeito contrário.  

Caso não seja possível dar esse reconhecimento à equipe em dezembro, devido ao corre-corre de Natal, trate de fazê-lo assim que o ano começar. Se os seus vendedores realmente se sentirem valorizados, tenha certeza que eles não vão deixar a peteca cair e começarão o ano novo com todo o gás.

Segundo passo: invista na capacitação

Aprender coisas novas e se aprimorar na profissão é sempre um motivo para entusiasmo. E nada melhor para quem trabalha no varejo do que começar o ano descobrindo novas técnicas para vender mais.   

Se você quer realmente motivar uma equipe de vendas, procure oferecer a cada membro do seu time a chance de se tornar um vendedor melhor!

Mas muitas vezes o ano começa, as vendas vão aquecendo aos poucos, chegam os dias comemorativos… e o plano de qualificar os vendedores acaba sendo deixado para depois.  

Para evitar que isso ocorra, aproveite o movimento mais tranquilo nos meses de janeiro e fevereiro para reciclar as habilidades da sua equipe. Técnicas de vendas, características dos produtos, métodos de atendimento e venda adicional estão entre os temas que podem ser abordados.

Você ou algum gerente mais experiente podem reunir a equipe em “aulas” informais para passar esse tipo de conhecimento, caso sintam-se capacitados. Mas o ideal é contar com o apoio de profissionais em treinamento para vendas.

Se você administra uma loja maior ou então uma rede de lojas, com um número razoável de vendedores, pode optar por contratar workshops ou cursos exclusivos com consultores especializados. Uma boa ideia é aproveitar a presença do especialista para fazer uma espécie de “convenção de vendas” no início do ano.  

Caso sua loja seja de menor porte e você não possa pagar por um treinamento exclusivo, procure apoio na CDL ou na Associação Comercial da sua cidade. Essas entidades costumam promover cursos de reciclagem para vendedores e também para os próprios lojistas. Fique atento e não perca as oportunidades que surgirem.

Investir em conhecimento para motivar uma equipe de vendas vale a pena! Com as técnicas certas e uma boa dose de entusiasmo, seu time com certeza vai trazer resultados ainda melhores para sua loja.

Terceiro passo: revise metas e objetivos

Assim como as pessoas costumam fazer seus planos e projetos para o ano novo, sua loja também pode aproveitar esse período para alinhar seus objetivos com a equipe de vendas. Por isso, aproveite o mês de janeiro para comunicar a todos quais são as metas a serem alcançadas este ano.

Metas desafiadoras desde que sejam alcançáveis funcionam muito bem para gerar motivação, engajamento e aquela competição saudável entre os vendedores.

Definir o plano de metas e apresentá-lo claramente à equipe é essencial para que você consiga acompanhar os resultados durante o ano, de forma a descobrir onde estão os erros e poder corrigi-los rapidamente.

Mas antes de apresentar as metas já prontas, que tal aproveitar a oportunidade para mostrar que você realmente valoriza a opinião dos colaboradores? Ouça o que eles têm a dizer sobre o desempenho das vendas, pois são eles que estão diariamente na linha de frente da sua loja.  

Se você tem uma equipe mais reduzida, aproveite para conversar individualmente com os vendedores. Pergunte sobre suas necessidades e as dificuldades que eles têm encontrado no processo de venda. Dessa forma, será possível definir metas específicas para cada um.

Mas tome cuidado: de nada adianta ter planos muito ambiciosos e chegar no fim do ano com uma equipe totalmente desmotivada por não ter conseguido realizá-los. É preciso que os vendedores sintam-se desafiados pelas metas, mas ao mesmo tempo permaneçam confiantes na sua capacidade de cumpri-las.

Quarto passo: crie uma política de incentivos

Se você é um gestor com certa experiência no varejo, já sabe que apenas determinar aos vendedores que cumpram determinada meta não garante que ela será alcançada. Além de valorizar, treinar e capacitar sua equipe para começar o ano motivada, é fundamental estabelecer ações de incentivo para atingir os resultados esperados.

Um dos grandes desafios do varejista no início do ano é girar o estoque que sobrou do Natal. Para isso, nada melhor do que estabelecer bonificações e comissões diferenciadas para determinadas linhas de produto.

Se você identificar algum um produto que precisa de um incremento de vendas, pode criar uma campanha de incentivo para estimular a oferta desses itens aos clientes. O vendedor que mais fizer esta mercadoria girar recebe um bônus, que pode ser um cartão-presente da loja, uma folga ou até mesmo ingressos para o cinema. Use a imaginação e tente oferecer algo que seus colaboradores realmente valorizem.

Fomentar o espírito de competição saudável pode ser algo divertido e motivador para sua equipe. A ideia é que cada vendedor tente se superar e, no processo, consiga alavancar as vendas da loja no período mais difícil do ano.

Bônus: salve as baleias!

Para encerrar, gostaria de deixar a sugestão de um jogo que você pode fazer com seus vendedores para ajudá-los a girar o estoque.

Ele se chama “Salvem as baleias” e foi extraído do Manual de Jogos & Competições para o Varejo, do Grupo Friedman. Veja como funciona e experimente aplicá-lo para motivar sua equipe de vendas no início do ano.

Como jogar: os itens de baixo giro e pontas de estoque são identificados como “baleias”. O vendedor que vender o maior número de baleias ao longo do dia será o vencedor.

Duração sugerida: um dia

Regras básicas: listar os itens “baleia” que você quer fazer girar. Quanto mais alguém vender itens “baleia”, mais chances tem de ganhar. Ao final do jogo, quem tiver salvado o maior número de baleias, será o vencedor.

Promovendo o jogo: faça um alinhamento com os seus vendedores e defina quais são as baleias que precisam ser salvas. Dê a eles um adesivo ou ticket para cada baleia salva. No final do dia quem tiver mais adesivos será o vencedor.

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