Como fazer análise de crédito e vender com mais segurança?

Vender no crediário é uma estratégia fundamental para todo varejista que deseja ampliar seu público e melhorar os resultados da loja. Mas se ele não souber como fazer análise de crédito e não avaliar o risco de inadimplência de cada cliente, o que poderia ser um impulso para o negócio pode significar a sua ruína.

Muitos lojistas enxergam o crediário apenas como uma forma de atrair o consumidor e alavancar as vendas. Mas do que adianta vender muito no crediário se você não consegue receber depois?

Vendas altas muitas vezes podem maquiar um problema financeiro iminente, caso sejam baseadas em análises de crédito feitas com critérios inadequados.

Portanto, se você decidiu trabalhar com crediário próprio na sua loja e não quer vê-la fechar as portas por falta de liquidez e fluxo de caixa, precisa ter ferramentas capazes de identificar o risco e cortar a inadimplência “pela raiz”.

Mesmo com muito bom senso ou anos de experiência no comércio, é muito difícil aprender como fazer análise de crédito de forma realmente eficaz.

Uma análise para ser bem feita deve ser cercada de fatores interligados, usando uma avaliação baseada em credit score e outras ferramentas disponíveis em sistema. Ao mesmo tempo, deve dar segura ao varejista e ajudar a aumentar as vendas.

Mas de que forma isso é possível?

Continue a leitura que eu vou te contar:

Como fazer análise de crédito de forma segura

Confira a seguir os principais pontos que devem ser observados para aumentar a segurança na concessão de crédito da sua loja:

Identificação do cliente

A identificação do cliente é o primeiro passo da análise e também um dos mais importantes. É imprescindível dar atenção aos documentos de identificação e à sua autenticidade. Ao menos um documento com foto e o CPF devem ser exigidos, já que é através deste último que a condição creditícia será verificada.

Dados residenciais

Não menos importantes, os dados residenciais do cliente devem estar completos. Faturas, número de telefone fixo e números adicionais, entre outras formas de comprovação eficientes, devem ser utilizadas. O fato é que você deve saber onde encontrar o cliente caso ocorra algum problema.

Comprovação de renda

Existem muitas formas de comprovação de renda, que podem ir desde um simples contracheque até a declaração de Imposto de Renda. E não basta comprovar o vínculo do cliente com um empregador. É preciso verificar a real existência da empresa! Uma breve pesquisa na web ou até mesmo a consulta do CNPJ podem ser boas formas de pesquisa. Caso o cliente tenha mais de uma renda, essa informação deve ser considerada para definir limites de compra corretos.

Dados creditícios

A situação cadastral dos clientes deve sempre ser verificada no SPC e na SERASA. Fazer isso pode muito mais fácil se você usar um software de gestão de crediário que oferece consulta integrada aos órgãos de proteção ao crédito. O sistema Meu Crediário faz isso e ainda mais: possibilita o acesso a dados como o ticket médio de compra por cliente, que dívidas ele tem em andamento, atrasos e etc. Além de proporcionarem segurança, estes dados se revertem em mais vendas para o lojista.

Respeite a capacidade de endividamento do cliente e venda mais!

Se você me acompanhou até aqui deve concordar que uma boa venda a prazo é aquela feita com segurança, dentro da capacidade de endividamento daquele cliente específico.  

Mas o potencial do crediário como instrumento de vendas vai muito além disso.

Para aproveitar ao máximo as vendas no carnê, certifique-se de que elas estão gerando interação do analista de crédito com o vendedor, a fim de passar informações relevantes que possam ajudar a vender mais, aproveitando ao máximo o limite disponível do cliente.

Se você souber como fazer análise de crédito e tiver as ferramentas necessárias para isso, poderá adequar os limites do seu crediário às condições financeiras de cada cliente.

Em última análise, uma venda só será negada se o cliente estiver com problemas na praça, tenha histórico de mal pagador ou não atenda aos quesitos básicos para fazer o cadastro.

Para vender com segurança no crediário é preciso solicitar sempre mais informações, dialogar, oferecer condições de pagamento diferenciadas e adaptadas. Enfim, buscar entender a situação do cliente e deixar aberta a possibilidade real do negócio acontecer.

Encontre o equilíbrio na concessão de crédito

Para finalizar, um último recado:

O analista de crédito deve ser também um vendedor.

No sentido de vender o crédito!

(Nada mais justo. Afinal, esse é o seu produto.)

Então não esqueça:

Uma empresa com a “torneira muito fechada” em termos de concessão de crédito, mesmo com um índice de inadimplência razoável, pode estar perdendo inúmeras oportunidades de bons negócios.

É preciso que os gestores tenham equilíbrio na concessão e na análise de crédito, sempre com base em informações de qualidade sobre o comportamento do cliente.

Utilizando um sistema especializado na gestão do crediário você consegue saber exatamente o limite que cada cliente pode parcelar e qual o número de prestações mais indicado para ter risco mínimo de inadimplência.

Agindo assim você consegue encontrar o “caminho do meio”, sem perder oportunidades por ser excessivamente rígido na concessão e nem sofrer com a inadimplência por ser muito permissivo e vender sem análise de crédito.

Pense nisso!

Agora que você já entende porque analisar o crédito do cliente é tão importante para a saúde financeira do seu negócio, quero convidá-lo a baixar o e-book que preparamos especialmente sobre esse assunto.

Faça o download agora mesmo para saber como fazer análise de crédito usando a Decisão de Crediário Inteligente (DCI), uma ferramenta exclusiva do sistema Meu Crediário.

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