Como calcular limite de crédito para clientes e garantir o recebimento da venda no crediário

Muitas lojas buscam o limite de crédito para aumentar as vendas, principalmente para clientes tradicionais. Neste artigo mostramos que algumas formas de geração de limite podem ser nocivas para o negócio e acabar com o bom relacionamento que você tem com seu cliente.

De 30 a 40% da renda do cliente é o cálculo utilizado por grande maioria das lojas que vendem no crediário próprio para estabelecer o limite de compra.

Este assunto é delicado e requer muita atenção, uma das implicações é por lidar diretamente com o cliente e uma análise mal feita pode deixa-lo constrangido. Outra implicação é se este modelo de análise não for devidamente estruturada junto com o crescimento da empresa.

Em média, um a cada cinco brasileiros utiliza o crediário como forma de parcelamento das compras a prazo. Muito provavelmente que este público possua crediário em mais de uma loja. Já imaginou um consumidor que possui carnês ativos em 5 lojas e ele conseguiu 30% da renda como limite em cada loja? Estamos falando de um endividamento de 150% sobre a renda dele. Vai ter muita loja sem receber!

Não quer dizer que se seu concorrente faz assim que você deve fazer também, temos milhares de exemplo em todas as áreas possível que inovar e fazer diferente pode dar resultados muito mais positivos e lucrativos.

Confira o vídeo e garanta o recebimento da venda no crediário!

Conhecer o cliente é fundamental

Quando você inicia uma venda no crediário, você precisa que ela aconteça de forma rápida e transparente, principalmente para que o consumidor tenha uma boa experiência e sinta-se motivado a fazer novas compras no crediário da sua loja. Quando falamos em conhecer o cliente, falamos em conhecer seu comportamento financeiro e como está sua situação cadastral na praça.

Consultar CPF do cliente – Órgãos de Proteção ao Crédito

Essa é uma prática que deve ser sagrada na sua loja, em alguns casos muito específicos, você pode abrir mão da consulta. Exemplo: cliente tradicional da loja comprou algum produto hoje e retorna para uma nova compra em um ou dois dias. Para clientes novos você deve fazer a consulta rigorosamente em todas as vendas, independente do valor.

Como diferenciar cliente novo de cliente tradicional para vender mais?

Para que você consiga vender mais e ter limite diferenciado para cada cliente, é preciso criar políticas de crédito. A primeira é diferenciar os tipos de clientes que existem na sua loja: Cliente novo e cliente tradicional para lojas de calçados e confecção.

Cliente novo: Aqui na Meu Crediário, consideramos cliente novo com base de dados histórica e estatística. É importante você entender que quanto menos histórico o cliente possui na sua loja, maior é o risco de inadimplência. Clientes novos são todos que fazem a primeira compra e que não possuem quantidade mínima de dois contratos quitados. Outra política bastante usada é valor mínimo pago e uma quantidade mínima de parcelas pagas. Clientes tradicionais também pode voltar a ser clientes novos se ficarem mais de X meses sem comprar na loja.

Neste artigo você encontra dicas de como vender para clientes novos, vale a leitura!

Cliente tradicional: Possui mais de dois contratos pagos em dia (não esqueça disso, pago em dia), num prazo inferior a 180 dias. Outra regra pode ser valor mínimo pago e quantidade mínima de parcelas pagas. Caso o cliente esteja a mais de 180 dias sem comprar na sua loja, você pode classificar ele como Cliente Novo ou outra nomenclatura, importante é você ter a percepção que ele pode ter mudado o perfil nestes seis meses que não compra na sua loja.

O limite de crédito é importante, mas não é tudo!

Em lojas de calçado e confecção, o ticket médio das vendas giram em torno de R$ 150,00 a R$ 280,00. As vendas do Crediário Próprio, normalmente, possuem ticket médio maior, entre R$ 180,00 e R$ 350,00. Este comportamento acontece porque o cliente tem condições de levar mais mercadorias com uma parcela que cabe no seu bolso.

Aqui precisamos estar atentos para o endividamento do cliente e aí precisamos saber o limite de crédito do cliente, certo? ERRADO! A primeira coisa que você precisa estar atento é ao valor da compra que o cliente está tentando fazer no crediário comparando com o ticket médio da sua loja. Vamos exemplificar:

Se o ticket médio de vendas no crediário for de R$ 210,00. Isso quer dizer que grande maioria das compras que forem feitas na loja, terão este comportamento, variando um pouco para mais ou para menos. Se um cliente novo ou tradicional, chegar na sua loja tentando fazer uma compra de R$ 790,00 – quase 4x mais que o normal – você deve desconfiar.  Para não perder a venda, você vai recorrer a folha de pagamento do cliente e para sua sorte o salário dele é de R$ 3.500,00. Você faz aquele cálculo de 30% da renda e pronto, problema resolvido, ele acaba de ter mil reais de limite na sua loja, sua venda está garantida!

Sua venda pode até estar garantida, mas será que vai receber? Deixo um desafio aqui para você. Descubra ticket médio das suas vendas no crediário da sua loja, depois faça uma pesquisa das vendas que estão inadimplentes e veja qual o valor da venda. Me arrisco a dizer que boa parte será de vendas acima do ticket médio.

Assista o vídeo e saiba como calcular o limite de crédito!

Como garantir a venda no crediário próprio e também o recebimento?

Primeiro você precisa entender que vender muito para um cliente só não é um bom negócio. Você está concentrando o risco de não receber em um único cliente, mais vale você fazer duas vendas de R$ 400,00 do que apenas uma de R$ 800,00.

Para conseguir fazer as vendas de maior valor, você precisa entender o comportamento do cliente e isso requer informações históricas e sistema estatístico. Busque por soluções que façam este tipo de análise, a classificação normalmente leva em consideração outros fatores além do salário do cliente (na verdade, essa se torna a menos importante para ticket médio de valores baixos).

Faça vendas recorrentes: Melhor do que fazer uma única venda para o cliente, é fazer várias. Tente fazer as vendas com parcelamentos, no mínimo dois, incentivando o consumidor a voltar na sua loja.

Não exagere: Não force vendas no crediário próprio com ticket médio alto. Garanta a venda  no crediário em valores normais e preserve a situação financeira do seu cliente. Se ele ficar muito endividado, pode não lhe pagar e você perder um ótimo cliente.

Como gerar limite de crédito

A cultura de gerar limite de crédito utilizando a renda do cliente é herdada, principalmente, do sistema bancário. Utilizam a renda pois os valores financiados normalmente são altos, compra de carro, terreno, imóvel, etc. É mais interessante você saber quanto tempo ele trabalha no mesmo local, do que o valor que ele ganha. Aqui na Meu Crediário, um dos sócios é ex-funcionário do Banco do Brasil, foi uma tarefa árdua mostrar para ele que para vendas neste valor não é necessário saber o valor que ele ganha por mês (isso para vendas de ticket médio baixo). Hoje ele e grandes clientes, são grandes defensores do modelo estatístico que trabalhamos.

Se você possui necessidade de gerar limite de crédito para clientes, vou direto ao ponto. Use ferramentas próprias para isso. Gerar limite requer muito cálculo, histórico e conhecimento de outros clientes como o mesmo perfil. Não existe um modelo de cálculo único para isso, cada sistema ou empresa tem seu modelo, o mais importante é você não deixar isso no “achismo” e ter problemas com inadimplência.

Foque no cliente do ticket médio

Pior que não vender, é vender e não receber. Deixe os clientes de alto risco para a concorrência, preocupe-se em tratar bem e acolher as vendas que estejam dentro do perfil médio de compra da sua loja. Não perca muito tempo tratando a exceção, considere algumas vendas de maior valor, mas foque no principal do seu negócio. Vender bem e com segurança de recebimento.

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