Cadastro, análise de crédito e cobrança: entenda melhor as três etapas do crediário

Vender no crediário é uma estratégia que vem sendo cada vez mais utilizada pelos varejistas brasileiros para manter clientes fiéis e alavancar suas receitas. Mas o empresário que decide investir na concessão de crédito com recursos próprios deve estar ciente de uma coisa: a mesma atividade que tem potencial para tornar uma das principais fontes de retorno da empresa também traz uma série de riscos associados. Para ter sucesso nessa operação, antes de tomar qualquer decisão é preciso conhecer bem cada uma das etapas do crediário: cadastro, análise de crédito e cobrança.

Especialmente no caso das micro e pequenas empresas do varejo, a concessão de crédito como estratégia de vendas deve ser adotada com cautela para não colocar em risco a saúde financeira do negócio. Mas é claro que o pequeno lojista também pode lucrar com o crediário próprio! Basta que ele mantenha um cadastro bem organizado e atualizado, e saiba usar as informações obtidas dos clientes para aprimorar os processos de análise de crédito e cobrança. Ao manter todas estas etapas funcionando com o máximo de eficiência, sua loja com certeza vai colher todos os resultados positivos que o crediário pode oferecer.

Lembre-se que, apesar de ainda manter o caráter popular que tanto agrada o consumidor brasileiro, o crediário evoluiu. Hoje contamos com ferramentas tecnológicas de análise e controle de riscos cada vez mais eficientes e acessíveis, que permitem ao lojista planejar estratégias certeiras para reduzir o índice de inadimplência e melhorar o processo de vendas. Ainda assim, para poder utilizá-las da melhor forma em sua loja, é preciso que você esteja bem familiarizado com todas as etapas que compõem uma venda no crediário próprio.

Não tem mistério. Para vender no crediário com menos risco e mais resultado sua operação deve sustentar-se no seguinte tripé:  

Cadastro, análise de crédito e cobrança

Para cada etapa do processo uma estratégia deve ser desenvolvida. Quanto mais parâmetros você conseguir incluir no planejamento dessas fases, maior qualidade terá na concessão de crédito, reduzindo assim os riscos de inadimplência e os esforços com a cobrança. Saiba mais!

Cadastro de clientes

O cadastro de clientes visa colher dados que permitirão conhecer melhor o perfil do consumidor que compra na sua loja. Com estas informações é possível realizar uma análise de crédito mais consciente, utilizando o histórico de compras e pagamentos de cada cliente para avaliar o risco de vender a prazo para ele. Um cadastro incompleto ou desatualizado pode causar problemas para a empresa e gerar um índice de inadimplência insustentável.

Uma ficha cadastral deve possuir campos disponíveis a serem preenchidos que sejam suficientes para uma análise de crédito eficaz. Ao definir as perguntas que farão parte da sua ficha, é importante avaliar exatamente que tipo de informações se está buscando. O excesso de campos irrelevantes muitas vezes pode torná-la cansativa de se preencher e analisar. Se você já trabalha com crediário, procure saber a opinião dos clientes e também de seus crediaristas. Eles podem lhe dar boas ideias para melhorar a experiência de preenchimento do cadastro.

No momento do cadastro também é importante solicitar ao consumidor a apresentação de alguns documentos que vão servir para trazer mais qualidade à análise de crédito. Documentos de identificação, comprovação de renda e endereço como contracheque, declaração de Imposto de Renda, escritura de imóveis e até mesmo o IPVA são subsídios importantes para a análise, pois ajudam a determinar o poder de compra que o cliente tem.

Base para o bom funcionamento das etapas de análise de crédito e cobrança, o cadastro deve ser atualizado constantemente, de modo a refletir de forma mais precisa a atual situação financeira de cada cliente. A mudança de emprego, endereço ou salário, bem como a evolução ou recuo patrimonial do cliente, devem ser reavaliados pelo menos a cada 12 meses para manter uma ficha cadastral sempre atualizada.

Lembre-se: ter um cadastro completo e atualizado significa mais segurança e qualidade na concessão de crédito. É melhor investir tempo cadastrando e atualizando uma ficha do que ter que gastá-lo com cobrança, um processo que muitas vezes pode até afastar o cliente para sempre da sua loja.

Análise de crédito

A análise correta dos riscos envolvidos na concessão de crédito é um fator crucial para a saúde financeira de quem trabalha com crediário próprio. De nada adianta aumentar as vendas na loja se este aumento for motivado por uma liberação irresponsável de crédito seguindo critérios de análise ineficazes. Resultados obtidos dessa forma estão apenas adiando um problema iminente. Um dia a conta acaba chegando, e na forma de altos índices de inadimplência!

Para evitar que isso aconteça, a etapa de análise de crédito deve ser tratada com extrema seriedade e profissionalismo pelo varejista. Apenas o “bom senso” ou mesmo anos de experiência no comércio não são suficientes para garantir uma análise bem feita. Nesse processo, é sempre bom lembrar que crédito nunca pode ser concedido apenas pelo fato do cliente ser “conhecido” ou aparentar ser alguém financeiramente equilibrado. Estes são alguns erros primários na gestão de crediário, mas que podem comprometer toda a sua operação.

Para ser realmente eficaz, uma análise de crédito deve ser capaz de cruzar os dados do cadastro da loja com as informações dos principais órgãos de proteção ao crédito, definindo um perfil de risco para cada compra. A melhor forma de fazer isso é por meio do credit score, uma ferramenta que classifica os clientes em diferentes perfis de risco e ajuda o lojista a calcular um limite de crédito seguro para cada compra em particular, bem como o número ideal de parcelas e taxa de juros a ser aplicada.

O limite de crédito concedido a cada cliente nada mais é do que o valor que a empresa está disposta a arriscar para não perder uma venda. Por isso, além da análise detalhada com base em informações cadastrais atualizadas, é preciso deixar o cliente ciente das políticas de crédito da loja para que não haja constrangimentos caso ele tenha o pedido de crédito rejeitado.

Nos últimos anos, a aplicação da tecnologia na análise de crédito tem tornado cada vez mais fácil e acessível manter uma estrutura de crediário próprio funcionando de forma sustentável e lucrativa. Tornando o processo de análise cada vez mais automatizado e focado no relacionamento com o cliente, é possível diminuir os custos e melhorar a produtividade dos profissionais.

Cobrança de inadimplentes

Análise de crédito e cobrança são como dois vetores que atuam em direções opostas. Quanto menos você investir na primeira, mais precisará gastar com a segunda. Se mesmo para lojas com uma boa base cadastral e uma análise de crédito bem feita o risco de receber com atraso ainda existe, imagine o que pode acontecer se você negligenciar estas etapas na gestão do seu crediário. Lembre-se: a inadimplência não dá folga e pode fugir do controle se você não tomar as atitudes corretas!

Para não colocar a saúde financeira da empresa em risco, alguns procedimentos devem ser colocados em prática sempre que se constatar o atraso no pagamento de uma prestação. Em primeiro lugar, antes mesmo de tomar qualquer iniciativa para cobrar clientes inadimplentes, sua loja precisa ter critérios de cobrança bem definidos, sempre respeitando o Código de Defesa do Consumidor.

Aplicar multas e juros por atraso pode ser um critério eficaz, funcionando como uma penalidade leve capaz de inibir a inadimplência em alguns casos. Mas informar o cliente sobre o prazo máximo de pagamentos em atraso antes de registrá-lo nos órgãos de proteção ao crédito também é uma boa estratégia. Isso pode ser feito por carta, por telefone ou até mesmo em uma cobrança por SMS. Agindo assim você sugere ao cliente que não vale a pena perder o histórico financeiro que ele possui e “sujar seu nome” por deixar de pagar o valor de parcela, que muitas vezes é pequeno.

Cada empresa deve trabalhar para construir sua forma particular de cobrança, com estratégias que melhor se encaixem com o perfil de seus clientes. No entanto, o foco principal de uma loja bem-sucedida nunca deve estar nessa etapa, e sim nas outras duas que a antecedem. Portanto, se você está gastando tempo ou dinheiro demais com cobrança, é hora de repensar seu modelo de concessão de crédito!

Agora que você já sabe como funcionam as três etapas da concessão de crédito no varejo, procure observar se a sua loja está dando a devida atenção aos processos de cadastro, análise de crédito e cobrança. Se você quer uma solução simples e eficaz para gerenciar todas estas etapas de forma automatizada e segura, conheça o Meu Crediário e veja como podemos ajudar sua loja a vender mais e melhor.

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