Bancos restringem o crédito? Isso é bom para as lojas com crediário próprio!

O atual cenário econômico, de tendência à restrição de crédito, pode ser um bom momento para os lojistas com financiamento próprio reaquecerem suas vendas. Vamos analisar o cenário e entender por quê.

De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), as vendas brasileiras do comércio varejista subiram 0,8% em janeiro, recuperando-se de uma queda de 2,6% em dezembro.

No entanto, descontado o fator sazonal (o volume de vendas de dezembro é sempre superior ao de janeiro), o resultado positivo de janeiro deste ano (0,8%) foi praticamente o mesmo de janeiro de 2014, que somou alta de vendas de 0,6%.

A perspectiva para o ano não é das mais otimistas, com o PIB podendo cair 1,5%. Após uma política de estímulo econômico ao consumo, especialmente veículos, eletrodomésticos e outros bens duráveis, a tendência a partir de agora deve ser de refluxo.

No momento, já se pode observar os bancos restringindo o crédito e consumidores também começando a se retrair, devido às incertezas em relação ao aumento da inflação e à retração do nível de empregos.

Oportunidades para crediários

Por outro lado, para os lojistas que mantêm crediários próprios, o cenário pode ser de uma excelente oportunidade: fidelizar clientes, especialmente bons clientes. Havendo menos crédito disponível na praça, os consumidores começarão a procurar mais as redes de lojas que oferecem financiamento para as vendas a prazo para garantirem as suas compras.

Para esses lojistas, no entanto, o aumento das vendas deve vir acompanhado de uma prevenção extra em relação aos novos consumidores. Afinal, eles ainda não apresentam no cadastro da rede um histórico de bons pagadores.

Com uma liquidez baixa, embora ainda com disponibilidade, o lojista deve ter cuidados extras na seleção dos clientes, em especial aqueles que chegam pela primeira vez. É preciso dedicar mais tempo à análise de crédito para se precaver da inadimplência que, em termos gerais, deverá aumentar.

Um ‘credit score’ para cada cliente

Para assegurar uma seleção de bons clientes que a rede possa fidelizar, há novas plataformas no mercado especializadas em análise de crédito do consumidor e em traçar o seu perfil como pagador. O sistema gera informações sobre o consumidor/pagador com indicações dos períodos de compra, média de quanto consome em cada uma, média de parcelas que costuma usar, nível de endividamento, etc.

Com esses dados, é possível formar um verdadeiro ‘credit score’ de cada cliente, ou seja, dar a cada um deles uma pontuação estatística que atesta o seu perfil como pagador.

A solução do Meu Crediário, integrada aos sistemas de consulta SPC e Serasa, permite que o lojista não apenas se previna de eventuais inadimplências, como também incremente as vendas e a fidelização. Isso por que ela possibilita acompanhar o histórico do cliente em relação à sua frequência na loja, como têm sido suas compras, se ele também tem ido a alguma outra loja da rede (o sistema integra todas as unidades), entre outras informações.

Quando o lojista tem a leitura das características de perfil de um bom cliente, com um ‘credit score’ elevado, é possível trabalhar o relacionamento de forma diferenciada. Quem não gosta de ser atendido de uma forma personalizada? O resultado de uma ação desse tipo, qualquer lojista sabe: incentivar novas compras e fidelizar o cliente.

Ficou com alguma dúvida? Escreva pra gente pelos comentários!

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